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工程商務(wù)談判培訓(xùn)

 

【課程背景】

眾所周知，建筑工程項(xiàng)目建設(shè)是一項(xiàng)需要多方協(xié)作的復(fù)雜工程，整體過程不僅僅是施工方內(nèi)部解決進(jìn)度、質(zhì)量、安全等問題，更重要的是最終將工程成果轉(zhuǎn)化成經(jīng)濟(jì)成果，為企業(yè)創(chuàng)造效益的過程，這個(gè)轉(zhuǎn)化過程大部分是需要通過商務(wù)溝通和商務(wù)談判有序推進(jìn)，因此商務(wù)談判和溝通技能幾乎是所有人員必須掌握的能力。在商務(wù)談判中，每一方都試圖*化自己的利益，這就需要運(yùn)用策略，如何建立信任、理解對方的需求和限制，并找到滿足雙方利益的解決方案是大家的共識。但是到底如何掌握這些技能，如何對信息收集和分析、設(shè)定目標(biāo)、制定和執(zhí)行方案，需要經(jīng)過訓(xùn)練才能達(dá)成。本課程旨在運(yùn)用科學(xué)和有效的理論和工具，深入探討建設(shè)工程商務(wù)談判的策略與技巧，幫助學(xué)員掌握如何在談判中平衡各方利益，達(dá)成共贏的商務(wù)協(xié)議。

 

【課程收益】

掌握工程商務(wù)談判和商務(wù)溝通技巧

挖掘甲方（其他方）的信息和談判目標(biāo)

了解商業(yè)*談判思路和工具方法

豐富工程商務(wù)談判策略

提升工程商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)能力

 

【課程對象】項(xiàng)目經(jīng)理及班子成員、商務(wù)條線人員、有商務(wù)溝通和談判需求人員

 

【課程大綱】   

第一部分：工程商務(wù)談判的表象目標(biāo)和核心目標(biāo)分別是什么？

1、 工程商務(wù)談判的定義與本質(zhì)

談判的定義

談判的核心目標(biāo)：爭取更多

談判的四個(gè)層次：優(yōu)、良、中、差

2、 工程商務(wù)談判中沖突的識別與分析

沖突發(fā)生的表面原因

沖突發(fā)送的核心原因

常見沖突類型

沖突的心理學(xué)與管理學(xué)角度分析

3、 工程商務(wù)談判與一般談判的區(qū)別

相對位置和*位置

相對利益和*利益

案例分析：經(jīng)典商務(wù)談判實(shí)例解析

 

第二部分：工程談判中的共贏或獨(dú)贏是怎么產(chǎn)生的？

1、 分錢小游戲引出的底層邏輯

工程商務(wù)談判中的利益分配本質(zhì)

科學(xué)理論在工程商務(wù)談判中的體現(xiàn)

2、 科學(xué)理論在工程談判中的應(yīng)用

策略型博弈與非策略型博弈

工程談判中的均衡概念

工程談判中的合作與競爭

學(xué)員互動：從博弈論的游戲中理解談判本質(zhì)

 

第三部分：如何做好一場工程商務(wù)談判？

1、 工程談判會經(jīng)歷四個(gè)過程

2、 工程談判準(zhǔn)備階段的五大要素

準(zhǔn)備階段：確定角色、制定計(jì)劃、準(zhǔn)備資料、制定原則、選擇地點(diǎn)

3、 工程商務(wù)談判開局階段的兩大步驟

開局階段：工程商務(wù)目標(biāo)設(shè)定、商務(wù)方案提出、談判首要技能

4、 工程談判中場階段的攻防策略

中場階段：沖突核心的識別、情緒控制方法、共建觀點(diǎn)措施

5、 工程談判終局階段的收尾工作

終局階段：收尾應(yīng)對戰(zhàn)術(shù)、為難策略化解

案例分析：商務(wù)談判中有哪些錯(cuò)誤動作以及產(chǎn)生的原因分析

 

第四部分：如何通過實(shí)戰(zhàn)案例演練提升談判技能？

1、 工程實(shí)際案例分析

工程案例中的博弈論應(yīng)用

2、 角色扮演與模擬談判

通過角色扮演模擬談判策略   

學(xué)員互動：真實(shí)商務(wù)談判場景模擬及表現(xiàn)分析點(diǎn)評

 

工程商務(wù)談判培訓(xùn)