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銷售精英的培訓(xùn)課程

課程對象：客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人
授課時間：2天
授課方式：互動式教學(xué)、多元學(xué)習(xí)、案例演練、工作實務(wù)運用
課程目標(biāo)：
1.建立銀行營銷正確的信念，突破困境，創(chuàng)造績效！
2.培養(yǎng)積極的營銷心態(tài)，樹立良好的專業(yè)形象！
3.建立營銷執(zhí)行力，掌握目標(biāo)客戶與新客戶開發(fā)能力，激發(fā)工作效率！
4.營銷溝通能力的提升，強化營銷說服理與談判力，激發(fā)客戶購買力！
5.熟悉運用理財規(guī)劃技巧，為客戶提供切實可行的營銷方案！
6.學(xué)會自我控制，發(fā)揮團隊協(xié)作精神，提升銷售戰(zhàn)斗力！

課程大綱：
前言：
新時代銀行營銷競爭力！
單元一、我們的工作
思考：不要三心二意，要全力以赴。。。
1.銀行為什么需要營銷？
2.成功靠的是態(tài)度、努力、還有能力
3.“目標(biāo)工作概念”業(yè)績的驅(qū)動力
4.成功營銷的主要障礙
5.挖掘自身的*潛能
6.熱愛銀行營銷工作
案例：銀行營銷什么？
“成功的關(guān)鍵”永遠(yuǎn)做非常需要做的事，而不必等待別人來要求你才去做！

單元二、營銷環(huán)境分析
思考：知己知彼，百戰(zhàn)百勝！
1.銀行營銷環(huán)境與趨勢分析
2.客戶正在轉(zhuǎn)變
3.動態(tài)競爭力分析
4.深耕與精耕
5.激發(fā)活動力
6.掌握數(shù)據(jù)分析
案例：銀行營銷發(fā)展模式分析！
總結(jié)：只有對競爭環(huán)境有充分的把握才能夠定出切實可行的方案！

單元三、步步為贏（專業(yè)化銷售流程、策略與技巧）
思考：好方法成就銷售精英！
1.金融產(chǎn)品銷售的四個過程
1）介紹和宣傳公司和產(chǎn)品
2）挖掘和引導(dǎo)客戶需求
3）建立互信關(guān)系
4）超越客戶期望
2.認(rèn)識銀行顧客的價值
1）顧客購買行為的核心
2）顧客收益分析
3）客戶購買行為:
4）產(chǎn)品的四個組成
演練：客戶資產(chǎn)配置與風(fēng)險分析！

3.開發(fā)潛在客戶
1）識別黃金潛在客戶:
2）我的潛在客戶在哪里？
3）開發(fā)潛在客戶中的大客戶
案例：掌握銀行優(yōu)質(zhì)客戶！
4）利用電話技巧
演練：電話中的拒絕問題處理方法
4.有效的客戶接觸
1)常用的方法
2)有效的提問
3)常用的技巧
4)與客戶商談的技巧
5)柜臺接觸客戶的技巧
案例：金融產(chǎn)品的營銷的有力話術(shù)！

5.制定目標(biāo)客戶訪問計劃
1)認(rèn)清客戶的類型
2)有效判定溝通對象的效果
3)不同性格人的有效溝通
案例：銀行客戶判別與溝通技巧
4)掌握時間，有力出擊
研討：如何把握目標(biāo)客戶進(jìn)入的時機？
6.精通您的產(chǎn)品知識
分享：成功的銀行營銷案例分享！
1）將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)化為客戶利益（FAB法則）
案例：利用ＦＡＢ法則做好信用卡營銷
2）做好充分準(zhǔn)備（知己知彼、少走彎路）
3）有力的客戶見證—獲得信任的關(guān)鍵

7.創(chuàng)造客戶需求
1）客戶為什么要在銀行理財？
2）協(xié)助客戶設(shè)立理財目標(biāo)！
3）優(yōu)質(zhì)客戶模型
案例：推薦理財方案與促成時機！
8.成功還差一步
1）至關(guān)重要的一步
2）客戶反對意見的作用
3）將反對意見歸類
4）掌握與回應(yīng)反對意見
5）如何化解客戶拒絕的技巧？
案例：有效的拒絕問題處理！
總結(jié)：銷售的核心法則就是細(xì)節(jié)決定成??！

單元四、贏在客戶關(guān)系與維護(hù)
1.不斷發(fā)現(xiàn)新客戶
2.做好現(xiàn)有客戶關(guān)系的維護(hù)
3.養(yǎng)成存量客戶開發(fā)的習(xí)慣
4.創(chuàng)造客戶價值
5.提升客戶問題解決能力
6.具備創(chuàng)新的服務(wù)意識
總結(jié)：營銷高手=實力+習(xí)慣 +態(tài)度
課程回顧與問題解答

銷售精英的培訓(xùn)課程