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房地產(chǎn)、物業(yè)服務(wù)培訓(xùn)課程

課程大綱：
第一模塊：案場(chǎng)服務(wù)營(yíng)銷的理念
第一章：禮儀、服務(wù)和營(yíng)銷的關(guān)系
一、服務(wù)對(duì)銷售的影響
1、*銷售人員對(duì)服務(wù)的詮釋
2、客戶消費(fèi)心理解讀
3、客人在自己喜歡的人手里買東西
4、通過(guò)禮儀和情感服務(wù)引導(dǎo)客人從理性轉(zhuǎn)為感性狀態(tài)促進(jìn)銷售的進(jìn)行
5、禮儀提升服務(wù)力，服務(wù)提升銷售力
二、如何通過(guò)服務(wù)促進(jìn)銷售
1、服務(wù)的兩重性
2、從關(guān)注產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為關(guān)注客戶
3、從介紹產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為介紹對(duì)客戶的利益
4、從置業(yè)顧問(wèn)轉(zhuǎn)化為客戶的朋友

第二章：案場(chǎng)接待服務(wù)工作的二重性
一、客戶對(duì)服務(wù)的期望
1、功能服務(wù)
2、情感服務(wù)
二、滿足客戶情感服務(wù)的方法
1、從內(nèi)心里尊重和關(guān)注客戶
2、通過(guò)各種形式表達(dá)讓客戶感受到尊重和關(guān)注
3、通過(guò)團(tuán)隊(duì)營(yíng)造使客戶受重視的整體服務(wù)氛圍
4、迅速響應(yīng)客戶的要求
5、提供隨時(shí)準(zhǔn)備的服務(wù)

第三章：職業(yè)顧問(wèn)的職業(yè)素養(yǎng)
一、置業(yè)顧問(wèn)的角色認(rèn)知
1、專業(yè)的應(yīng)具備的心態(tài)
2、置業(yè)顧問(wèn)人員必備的技能
3、什么樣的置業(yè)顧問(wèn)能受客人尊重
4、如何成為快樂(lè)的置業(yè)顧問(wèn)
二、置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)具備的職業(yè)素養(yǎng)
1、專業(yè)的形象是贏得客戶信賴的前提
2、規(guī)范的服務(wù)舉止和服務(wù)儀態(tài)是獲得客戶尊重的方法
3、得體的服務(wù)語(yǔ)言是得到客戶信任的基礎(chǔ)
4、良好的溝通能力是贏得客戶喜愛(ài)，促進(jìn)銷售的重要條件講解

第二模塊：打造規(guī)范和優(yōu)雅的形象、儀態(tài)、舉止
第四章：案場(chǎng)銷售服務(wù)之職業(yè)化形象.空乘式形象的6622111法則
一、儀容禮儀
1、儀容含義——打造富有親和力的職業(yè)儀容
2、內(nèi)容：頭發(fā)、面部、手部、口腔、個(gè)人衛(wèi)生等
二、統(tǒng)一服飾禮儀
1、著裝的原則
2、統(tǒng)一著制服要求：整潔、無(wú)皺折、無(wú)破損
3、工裝、鞋襪的穿著禮儀
4、飾物選擇與佩戴的禮儀
(1)號(hào)牌或胸牌佩戴位置
(2).飾物佩帶的原則
三、指導(dǎo)及檢查
1、頭發(fā)(發(fā)型、盤發(fā)、劉海、發(fā)夾、發(fā)套)、絲巾、工號(hào)牌、領(lǐng)帶、工作鞋、襪、飾品的佩戴、手指甲、口氣等。
2、儀容的美容化妝
1.認(rèn)識(shí)化妝工具及化妝用品
2.化妝品的選擇
3.認(rèn)識(shí)各種臉型;
4.觀察三庭五眼
5.粉底的選擇
6.調(diào)整眉型、訓(xùn)練
7.眼線、眼睫毛膏的要求及畫法
8.眼影的選擇
9.腮紅的選擇
10.口紅的選擇
11.化妝步驟與流程(講解、實(shí)操訓(xùn)練)
四、現(xiàn)場(chǎng)操作、整改達(dá)標(biāo)講解、動(dòng)手操作、達(dá)標(biāo)

第五章：基本形體訓(xùn)練，打造高雅的氣質(zhì)
一、形體基礎(chǔ)訓(xùn)練(挺拔脊椎)
1、腿型矯正(x.、0矯正)
2、頸部拉長(zhǎng)訓(xùn)練
3、肩部形態(tài)塑造(拉肩、牛面式、合十)
4、美胸(合十、仰天)
5、腰部訓(xùn)練(前伸、后仰)
6、手腕
7、S塑造
8、平衡感、力量練習(xí)
9、趴墻、貼墻

第六章：打造空乘式的優(yōu)雅服務(wù)儀態(tài)
一、置業(yè)顧問(wèn)站姿要求及禁忌
1、基本站姿
頭正.肩平.臀垂.軀挺.腿并
2、變化站姿
3、不同場(chǎng)合的站姿
4、應(yīng)避免的不良站姿
5、站姿訓(xùn)練
6、永遠(yuǎn)要面對(duì)客戶，避免出現(xiàn)死角
7、位置活潑地變動(dòng)，勿站著不動(dòng)
二、工作走姿與蹲姿
1、基本走姿
挺胸、抬頭、雙臂自然擺動(dòng)，腳不拖地
和客戶并排行進(jìn)時(shí)要配合客戶的腳步
2、優(yōu)雅走姿訓(xùn)練
頭正肩平
雙目平視
方向明確
步幅適度
收腹挺胸
速度均勻
重心平穩(wěn)
協(xié)調(diào)平衡
3、蹲姿訓(xùn)練——動(dòng)作優(yōu)美，儀態(tài)萬(wàn)千
彎下膝蓋合并起來(lái)
臀部向下
上體保持直線

第七章：打造空乘式的服務(wù)舉止
一、手勢(shì)規(guī)范
1、接待中的各種規(guī)范手勢(shì)的標(biāo)準(zhǔn)
2、使用手勢(shì)的要求，多用手掌禁用手指
3、應(yīng)避免出現(xiàn)的手勢(shì)
4、手勢(shì)與目光情景語(yǔ)速的協(xié)調(diào)
二、向客戶致意禮
1、點(diǎn)頭致意
2、招手致意
3、欠身致意
4、禮遇、禮讓客戶
三、鞠躬禮儀及應(yīng)用場(chǎng)合
1、15度鞠躬禮儀及應(yīng)用場(chǎng)合
2、30度鞠躬禮儀及應(yīng)用場(chǎng)合
四、陪同行引導(dǎo)行進(jìn)禮儀
1、陪同引導(dǎo)
2、上下樓梯
3、進(jìn)出電梯
4、出入房間
五、各種禮儀
1、迎客禮儀
2、稱呼禮儀
3、介紹禮儀
4、敬茶禮儀
5、遞接物品
6、引導(dǎo)禮儀
7、指引禮儀
8、避讓禮儀
9、送客禮儀

第八章：電話禮儀
一、電話禮儀的基本要求
重要的第一聲;保持喜悅的心情;清晰明朗的聲音;
迅速準(zhǔn)確的接聽(tīng);掛電話前的禮貌
二、接聽(tīng)撥打電話的5W1H原則
1、5W內(nèi)容
2、1H內(nèi)容
三、呼入電話處理流程
準(zhǔn)備工作——接聽(tīng)電話的心理準(zhǔn)備
對(duì)話腳本的使用與準(zhǔn)備——問(wèn)候、開(kāi)場(chǎng)白
關(guān)鍵時(shí)刻：建立相互信任的關(guān)系
探尋并響應(yīng)客戶需求——記錄
提供解決方案
通話引導(dǎo)和通話控制
結(jié)束電話的技巧
四、電話回訪
1、禮貌和甜美的語(yǔ)聲是打動(dòng)客戶聽(tīng)下去的動(dòng)力
2、注重回訪內(nèi)容，精心編排的回訪問(wèn)題
3、有針對(duì)性地選擇回訪時(shí)間
4、把握客戶需求，征求客戶意見(jiàn)
5、確定合適的回訪方式
a).定期回訪
b).回訪之后的回訪
c).節(jié)日回訪

第九章：案場(chǎng)銷售服務(wù)有效溝通
一、案場(chǎng)銷售寒暄的藝術(shù)
(1)、說(shuō)好開(kāi)場(chǎng)白
問(wèn)候、敬語(yǔ)、寒暄語(yǔ)
(2)、話提選擇
多說(shuō)您，少說(shuō)我，不說(shuō)他
(3)、打開(kāi)交往對(duì)象心扉然取得客人的信任
如何贊美顧客
如何表達(dá)對(duì)客戶的關(guān)注和尊重
如何回應(yīng)顧客
二、傾聽(tīng)的技巧—配合肢體語(yǔ)言
(1)、傾聽(tīng)的定義
(2)、聽(tīng)清事實(shí)——-聽(tīng)出關(guān)聯(lián)——聽(tīng)出感覺(jué)—聽(tīng)出情感
(3)、聽(tīng)懂需求
(4)、永遠(yuǎn)不要有意打斷對(duì)方，擺正自己的位置，主角還是陪襯
(5)、清楚地聽(tīng)出對(duì)方的談話重點(diǎn)
(6)、適時(shí)表達(dá)自己的意見(jiàn)
(7)、肯定對(duì)方的談話價(jià)值
(8)、配合表情和適當(dāng)?shù)闹w語(yǔ)言
(9)、避免虛假的反應(yīng)
(10)、不能只是傾聽(tīng)
三、問(wèn)的技巧
1、問(wèn)的目的
2、開(kāi)放式問(wèn)題的使用技巧
3、風(fēng)閉式問(wèn)題的使用技巧
4、復(fù)述的技巧
(1)復(fù)述事實(shí)的技巧
(2)復(fù)述情感的技巧
四、“說(shuō)”的技巧——用客人喜歡的方式交談
1、以同客人一樣的語(yǔ)氣說(shuō)話
2、與客人眼神交流禮儀
3、如何與顧客寒暄
4、如何贊美顧客
5、如何回應(yīng)顧客
6、應(yīng)對(duì)不同類型交往對(duì)象
五、常見(jiàn)的樓盤銷售異議處理
1、案列分析
2、具體指導(dǎo)

第三模塊：接待行為情境摸擬和第一階段考核
第十章：置業(yè)顧問(wèn)崗位服務(wù)規(guī)范之情境模擬
一、置業(yè)顧問(wèn)接待的規(guī)范
1、迎三送七
2、“三到”和“三聲”
二、接待流程禮儀
1、具體而完善的準(zhǔn)備
2、主動(dòng)招呼來(lái)訪者：“三S原則”
3、自我介紹與名片禮儀
4、迅速、準(zhǔn)確的傳達(dá)聯(lián)絡(luò)
5、引領(lǐng)來(lái)賓手勢(shì)與位置
6、入座、備茶的注意事項(xiàng)
7、茶水與茶歇服務(wù)
①?gòu)哪倪吷喜?br /> ②如何倒茶
③如何提醒
④上位與退步
8、介紹沙盤講解禮儀
9、介紹戶型模型禮儀
10、樣板房引領(lǐng)參觀禮儀
11、遞接物品禮儀
12、遇客避讓禮儀
三、協(xié)助客人填寫資料禮儀
1、請(qǐng)客人入坐禮儀
2、遞送資料禮儀
3、遞送筆禮儀
4、簽字禮儀
四、送客禮儀
1、征詢客戶的意見(jiàn)
2、送七原則
3、送客語(yǔ)言規(guī)范
4、送客的末輪效應(yīng)情景演練

第二階段：情境強(qiáng)化訓(xùn)練
一、晨會(huì)導(dǎo)入服務(wù)
1、晨會(huì)中導(dǎo)入員工形象的自檢和達(dá)標(biāo)方法
2、晨會(huì)中導(dǎo)入調(diào)整服務(wù)狀態(tài)的禮儀操，根據(jù)服務(wù)流程情景演練
二、手語(yǔ)管理
儀容儀表糾正手語(yǔ)管理
表達(dá)劉海散亂遮住前額、領(lǐng)花或領(lǐng)帶不正、工牌不正等
2、接待客戶流程具體行為規(guī)范手語(yǔ)管理
表達(dá)注意站立迎候、注意微笑、注意雙手遞接、示意過(guò)來(lái)等
3、現(xiàn)場(chǎng)突發(fā)情況應(yīng)對(duì)手語(yǔ)管理
表達(dá)不要推諉客戶、不要與客戶起爭(zhēng)執(zhí)、你處理非常好等
管理(“手語(yǔ)、話語(yǔ)、眼神”三項(xiàng)配合服務(wù)管理)
三、根據(jù)服務(wù)流程進(jìn)行情境模擬練習(xí)
四、管理人員輔導(dǎo)
通過(guò)對(duì)營(yíng)銷大廳現(xiàn)場(chǎng)走動(dòng)管理的要點(diǎn)和管理工具的使用來(lái)對(duì)管理者進(jìn)行管理方法和管理理念的輔導(dǎo)，有效保證營(yíng)銷大廳現(xiàn)場(chǎng)管理理念和管理工具落地。
內(nèi)容包括：服務(wù)巡檢表的使用、晨會(huì)模塊的導(dǎo)入、員工觀測(cè)表的使用、環(huán)境診斷的標(biāo)準(zhǔn)、班會(huì)組織管理、員工及時(shí)督導(dǎo)與激勵(lì)技巧等內(nèi)容
講解、練習(xí)
五、早班會(huì)輔導(dǎo)：由案場(chǎng)經(jīng)理主持，針對(duì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范做訓(xùn)練，調(diào)整員工工作心態(tài)。老師可輔助。
六、服務(wù)流程情景演練
強(qiáng)化服務(wù)表情、動(dòng)作和服務(wù)用語(yǔ)。
七、其它同第一天現(xiàn)場(chǎng)觀察、指導(dǎo)、糾正
第三階段:開(kāi)盤后固化培訓(xùn)
1.輔導(dǎo)老師通過(guò)神秘客戶檢測(cè)的結(jié)果對(duì)服務(wù)存在的短板進(jìn)行有針對(duì)性地輔導(dǎo)同時(shí)對(duì)銷售大廳現(xiàn)場(chǎng)管理的要點(diǎn)和管理工具的使用來(lái)對(duì)銷售大廳管理者進(jìn)行管理方法和管理理念的輔導(dǎo)，有效保證銷售大廳現(xiàn)場(chǎng)管理理念和管理工具的落地。
一、輔導(dǎo)內(nèi)容包括：服務(wù)巡檢表的使用、晨會(huì)模塊的導(dǎo)入、晚班會(huì)的導(dǎo)入、員工觀測(cè)表的使用、環(huán)境診斷的標(biāo)準(zhǔn)、班會(huì)組織管理、員工及時(shí)督導(dǎo)與激勵(lì)技巧等內(nèi)容講解、分析、討論、互動(dòng)

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