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渠道管理培訓(xùn)兩天班

課程目標(biāo)：
.渠道建設(shè)
.渠道營銷能力提升和策略
.把握渠道開發(fā)的步驟、方法與技巧
.學(xué)會維護(hù)與管理渠道的操作要點(diǎn)
授課對象：
渠道銷售人員

課程大綱：
第一部分：渠道建設(shè)
一:渠道營銷基本理念
.渠道管理管什么？
.什么在影響著渠道管理員的工作業(yè)績？
.面對行業(yè)競爭，渠道管理員的心態(tài)與觀念調(diào)整
.渠道管理員的職業(yè)化再造
.渠道營銷、銷售與服務(wù)的定義及關(guān)系
.觀念層面談營銷——客戶從我們手中買走的是什么？
.策略層面談營銷——市場（顧客）細(xì)分

二:新競爭形勢下的渠道發(fā)展
.市場營銷組合的4P理論
.關(guān)于分銷渠道的四個基本點(diǎn)
.渠道長度
.渠道寬度
.渠道廣度
.渠道深度
.案例分析
.渠道的五大價值
.渠道面臨的瓶頸有哪些
.渠道改進(jìn)建議
.渠道動態(tài)演進(jìn)
.渠道管理破解之道
.渠道創(chuàng)新的案例分析

.成本壓力下，渠道的“六化”精細(xì)化管理
1、渠道扁平化—節(jié)流環(huán)節(jié)
2、渠道多元化—開源環(huán)節(jié)
3、渠道執(zhí)掌化—掌控環(huán)節(jié)
4、市場樣板化—榜樣與模式環(huán)節(jié)
5、渠道價值化—凝聚環(huán)節(jié)
6、終端超級化—銷量環(huán)節(jié)
.渠道發(fā)展新定位
.渠道營銷的支持系統(tǒng)
.渠道的精細(xì)化管理
.不同類型經(jīng)銷商的精細(xì)化管理方式

第二部分：渠道營銷能力提升
一:如何管理自己的市場終端？
.市場終端對公司的意義有哪些？
.市場末端管理包括哪些工作？
.如何做好產(chǎn)品展示、搞好價格管理？
.如何做好終端的廣告展示？
.如何處理好對終端的顧客投訴？
二:營銷的策略.
.營銷必須準(zhǔn)備技巧與策略。
.營銷服務(wù)開場白技巧策略。
.營銷中高效詢問技巧策略。
.營銷中如何去展示你產(chǎn)品。
.營銷中如何處理客戶異議。
.營銷中促成技巧策略分析。
.高效促銷技巧與策略分析。

第三部分：如何開發(fā)渠道
一、渠道商調(diào)查
1、調(diào)查方式：
A、“掃街”式調(diào)查法
B、跟隨競品法
C、追根溯源法
D、借力調(diào)查法
2、調(diào)查內(nèi)容
A、渠道基本情況調(diào)查
二、鎖定目標(biāo)渠道商
1、選擇渠道商的標(biāo)準(zhǔn)
2、了解目標(biāo)渠道商的需求

三、考察目標(biāo)渠道
1、六大方面考察渠道商
2、判斷一個渠道商優(yōu)劣的九大方面
四、渠道商開發(fā)操作要點(diǎn)與技巧
拜訪前的準(zhǔn)備
A、資料準(zhǔn)備
√小技巧：制作活頁文件夾
B、心理準(zhǔn)備
確定拜訪目標(biāo)對象
如何找到渠道里面的Key man.
拜訪客戶的時間選擇
A、在客戶繁忙的時間拜訪是*的失誤
B、在客戶心情比較好的時候
拜訪客戶的語言技巧：學(xué)會贊美
活動：贊美的要點(diǎn)
鏈接一讓客戶接受你—銷售中接近客戶的技巧.

五、開發(fā)當(dāng)中如何與客戶進(jìn)行溝通？
互動分析: 渠道開發(fā)案例分析.
鏈接二、溝通當(dāng)中，如何巧妙給政策？
√給政策要用加法
√給政策要學(xué)會創(chuàng)造困難
六、渠道開發(fā)談判策略
1、業(yè)務(wù)談判的目的
2、業(yè)務(wù)談判的八個方面
3、客戶的異議處理
4、與客戶達(dá)成交易的時機(jī)把握

第四部分：經(jīng)銷商的管理維護(hù)
一、經(jīng)銷商管理與維護(hù)
渠道商的9喜歡9不喜歡
渠道管理中的《營銷人員八榮八恥》
渠道管理管什么？
渠道商服務(wù)與管理的基本工作
. 設(shè)立與取消、銷售合同
. 鋪貨及銷售、銷售服務(wù)
. 規(guī)劃區(qū)域、檢查督促
. 庫存管理、售點(diǎn)廣告
. 促銷活動、回收貨款、收集信息
經(jīng)銷商管理的10大誤區(qū)
經(jīng)銷商管理的10大要點(diǎn)

二、新形勢下如何做好渠道客情關(guān)系以掌控渠道？
.如何做好客情維護(hù)
.渠道客戶關(guān)系維護(hù)的途徑、方法與細(xì)節(jié)
1：周期性情感電話、短信及郵件拜訪
2：重大營銷事件發(fā)生時期客情維護(hù)

渠道管理培訓(xùn)兩天班