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渠道經(jīng)理課程培訓(xùn)

課程背景
渠道為王、渠道制勝！社會(huì)渠道作為運(yùn)營商重要的客戶服務(wù)及銷售渠道，一直是三大運(yùn)營商之間爭奪的戰(zhàn)略要地。全力搶占社會(huì)渠道，鞏固市場份額、提升客戶價(jià)值、提高客戶滿意度是三大運(yùn)營商的共識(shí)。
然而，伴隨經(jīng)濟(jì)及移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)的發(fā)展，帶來了移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的新零售模式的爆發(fā)，運(yùn)營商將面對(duì)移動(dòng)互聯(lián)及互聯(lián)網(wǎng)+的沖擊、虛擬運(yùn)營商的搶奪、實(shí)名制的管控、全業(yè)務(wù)運(yùn)營、線上線下聯(lián)合、多渠道模式(自有服營廳、委托加盟廳、帶店加盟廳、賣場加盟廳、購機(jī)中心、核心星級(jí)門店、專營店、特約代理點(diǎn))運(yùn)營管理等系列挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存的新時(shí)期。
新時(shí)期，渠道管理人員能否有效應(yīng)對(duì)新零售模式的發(fā)展和渠道變革，能否有效推進(jìn)公司社會(huì)渠道業(yè)務(wù)的發(fā)展，達(dá)成公司目標(biāo)，渠道管理人員素質(zhì)能力、專業(yè)能力和管理的提升則至關(guān)重要?；诖耍覀?cè)O(shè)計(jì)了《新零售趨勢下的渠道經(jīng)理能力提升》課程，助力運(yùn)營商應(yīng)對(duì)渠道變革、把握變革機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)在新零售模式下的渠道效能提升。
課程收益
1. 了解運(yùn)營商政策變化和移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)發(fā)展所帶來的新零售模式等渠道變革。
2. 理清渠道運(yùn)營管理工作中的核心要求，提升角色認(rèn)知，發(fā)現(xiàn)自身優(yōu)勢和劣勢。
3. 揭秘與不同崗位、不同類型的領(lǐng)導(dǎo)、同事、店老板、店長、店員之間相處之道和管理模式。
4. 剖析并掌握渠道運(yùn)營管理的核心，在未來的工作中有針對(duì)性地進(jìn)行修煉和揚(yáng)長避短，提升渠道管理的效能。
5. 通過理論、實(shí)戰(zhàn)方法與技巧的學(xué)習(xí)與演練，促成學(xué)員行為的改變和實(shí)現(xiàn)渠道業(yè)績的提升。
授課對(duì)象
渠道經(jīng)理主管、渠道經(jīng)理、渠道支撐與相關(guān)管理人員等
授課方式
基于成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)，我們將更加注重授課方式的“參與性、實(shí)戰(zhàn)性與實(shí)效性”，采用“教練培訓(xùn)、案例分析、視頻解析、行動(dòng)學(xué)習(xí)、情景演練、總結(jié)復(fù)盤”的“六位一體”授課形式，確保學(xué)習(xí)效果。
教練培訓(xùn)：通過教練講師的集中授課講解，讓學(xué)員系統(tǒng)全面地掌握渠道銷售效能提升的相關(guān)理論、方法與要點(diǎn)。
案例分析：基于講解過程中的方法，教練講師將通過案例剖析授課方式，讓學(xué)員更深入地掌握要點(diǎn)。
視頻解析：基于講解過程中的技巧，教練講師將通過視頻觀賞與解析的教學(xué)方式，幫助學(xué)員更容易理解和消化，印象更加深刻。
行動(dòng)學(xué)習(xí)：基于講解過程中涉及到的困惑點(diǎn)，教練講師將采取行動(dòng)學(xué)習(xí)法，帶領(lǐng)學(xué)員共同探討、集思廣益，讓學(xué)員參與到課程中、主動(dòng)思考與學(xué)習(xí)。
情景演練：基于講解過程中的重點(diǎn)，教練講師將采取情景演練的教學(xué)方式，通過情景再現(xiàn)、現(xiàn)場演練，讓學(xué)員即學(xué)即用，化理念為行動(dòng)。
總結(jié)復(fù)盤：每個(gè)章節(jié)和知識(shí)要點(diǎn)講解結(jié)束后，教練講師將帶領(lǐng)學(xué)員一起現(xiàn)場總結(jié)梳理，再次鞏固所學(xué)、強(qiáng)化掌握。
授課時(shí)間
2天（共12小時(shí)）
培訓(xùn)人數(shù)
建議24-50人（4-6組，每組6-8人）

課程綱要
第一章  新零售渠道變革下的渠道經(jīng)理
1.解析新零售
1）什么是新零售
2）為什么要新零售
經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需求
技術(shù)發(fā)展的需求
行業(yè)發(fā)展的需求
3）新零售的六大特征
2.新零售常見的營銷模式
1）從4P到4C的營銷模式 
2）O2O與SOOMO營銷模式特點(diǎn)與借鑒
3）粉絲經(jīng)濟(jì)營銷模式的特點(diǎn)與借鑒
4）FFC營銷模式的特點(diǎn)與借鑒
5）爆品營銷模式的特點(diǎn)與借鑒
3. 新零售案例分析
1）天貓超市新零售模式分析
2）京東之家新零售模式分析
3）阿里盒馬鮮生新零售模式分析
4）小米之家新零售模式的分析
5）無人超市新零售模式的分析
6）通信連鎖零售商新零售的發(fā)展布局
4.新零售模式對(duì)渠道的沖擊與挑戰(zhàn)
1）行業(yè)渠道的發(fā)展
2）運(yùn)營商渠道的發(fā)展
3）運(yùn)營商的定位與需求
4）新舊模式的變革
5.新零售渠道變革對(duì)渠道經(jīng)理的要求
1）渠道經(jīng)理崗位認(rèn)知
案例分析： 渠道經(jīng)理的角色定位
渠道經(jīng)理工作解析：渠道經(jīng)理的一天
渠道經(jīng)理的核心職責(zé)解構(gòu)
2）渠道經(jīng)理能力模型
渠道經(jīng)理基礎(chǔ)能力修煉
渠道經(jīng)理專業(yè)能力修煉
渠道經(jīng)理管理能力修煉
總結(jié)復(fù)盤：了解新零售的特征，結(jié)合案例剖析新零售對(duì)運(yùn)營商渠道的影響和沖擊，探索渠道變革對(duì)渠道經(jīng)理的新要求。

第二章  渠道經(jīng)理基礎(chǔ)能力修煉
1.個(gè)性風(fēng)格：渠道經(jīng)理的自我認(rèn)知
1）行動(dòng)學(xué)習(xí)：結(jié)合思維圖形游戲，認(rèn)識(shí)行為模式和思維模式的差異
2）行動(dòng)學(xué)習(xí)：個(gè)性紙牌游戲。結(jié)合自己的行為模式和思維模式，了解自己的個(gè)性，學(xué)習(xí)與各風(fēng)格類型人員的相處之道。
2.職業(yè)心態(tài)：渠道經(jīng)理的5大心態(tài)
視頻和案例解析：陽光心態(tài)、積極心態(tài)、老板心態(tài)、共贏心態(tài)、感恩心態(tài)
3.情商逆商：做高情商高逆商的渠道經(jīng)理
1）行動(dòng)學(xué)習(xí)：渠道經(jīng)理的商數(shù)測試，了解自己的商數(shù)情況
2）案例分析：爬山商數(shù)管理學(xué)
3）案例分析：數(shù)生活，談情商
4）視頻解析：看三國，論逆商
4.成就動(dòng)機(jī)：渠道經(jīng)理的職業(yè)發(fā)展
1）行動(dòng)學(xué)習(xí)：探索渠道經(jīng)理的發(fā)展方向
2）行動(dòng)學(xué)習(xí)：解密職場中的領(lǐng)導(dǎo)思維
3）案例分析：稻盛和夫的成功之路
總結(jié)復(fù)盤：渠道經(jīng)理的基礎(chǔ)能力修煉方法要點(diǎn)。

第三章  渠道經(jīng)理專業(yè)能力修煉
1.渠道規(guī)劃能力修煉
1）渠道規(guī)劃的三個(gè)維度
2）渠道規(guī)劃的七大標(biāo)準(zhǔn)
3）渠道盤點(diǎn)五步法
4）渠道規(guī)劃矩陣分析模型
思考討論：如何用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)思維賦能？
2.渠道拓展能力修煉
行動(dòng)學(xué)習(xí)：那些年我們拓過的渠道……
1）渠道拓展3W1H模型
2）渠道拓展流程：
如何全面撒網(wǎng)？
如何全面評(píng)估？
如何精準(zhǔn)捕撈？
如何有效匹配？
3）渠道拓展步驟
渠道拓展前的準(zhǔn)備要注意什么？
如何搞掂首次拜訪？
怎樣讓合作洽談要點(diǎn)更深入？
渠道拓展的臨門一腳如何把握？
4）渠道拓展實(shí)戰(zhàn)
行動(dòng)學(xué)習(xí)：渠道經(jīng)理小王拜訪渠道失敗的原因是？如何補(bǔ)救？
情景演練：渠道拓展NEADS法則
思考討論：如何用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)思維賦能？
3.渠道運(yùn)營能力修煉
1）陳列與宣傳的魅力
客戶對(duì)門店的感官需求
吸引客戶的AIDCA廣告法則
門店與展柜布局的原則和方法
2）門店促銷及炒店
炒店策劃
預(yù)熱宣傳
布置安排
會(huì)議部署
客戶攔截
游戲組織
銷售跟進(jìn)
總結(jié)評(píng)估
行動(dòng)學(xué)習(xí)：如何新建門店和開展開業(yè)促銷？
3）門店銷售提升七步曲
待客準(zhǔn)備：待客準(zhǔn)備的“三三三”原則與”三專”法則
初步接觸：初步接觸客戶的要點(diǎn)和技巧
挖掘需求：四種挖掘客戶需求的要點(diǎn)和技巧
推薦方案：三種推薦方案的要點(diǎn)和技巧
消除異議：消除異議的三個(gè)核心環(huán)節(jié)
促進(jìn)成交：客戶成交的3大信號(hào)及20個(gè)小技巧
恭送客戶：恭送客戶的3個(gè)小提示
模擬演練：結(jié)合漏斗法、*法、JUIE法、NEADS法進(jìn)行銷售演練
4）渠道培訓(xùn)管理
渠道培訓(xùn)的內(nèi)容與方式
5）渠道竄貨管理
渠道竄貨的三大性質(zhì)
渠道竄貨的六大原因
渠道竄貨的十大治理方法
6）渠道經(jīng)營分析
影響渠道經(jīng)營業(yè)績的5大核心要素
提升渠道經(jīng)營業(yè)績的方法和途徑
渠道經(jīng)營分析的方法和工具
7）渠道管理例會(huì)
思考討論：如何用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)思維賦能？
4.渠道關(guān)系能力修煉
1）渠道沖突管理
渠道沖突的主要原因
渠道沖突的兩大類型
渠道沖突的處理策略
2）渠道關(guān)系維護(hù)管理
渠道關(guān)系維護(hù)的兩大核心原則
渠道關(guān)系維護(hù)的方法和技巧
思考討論：如何用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)思維賦能？
總結(jié)復(fù)盤：渠道經(jīng)理專業(yè)能力修煉方法要點(diǎn)。

第四章  渠道經(jīng)理管理能力修煉
1.目標(biāo)計(jì)劃管理
1）哈佛大學(xué)的科學(xué)研究
2）目標(biāo)管理的核心價(jià)值觀與需求理論
行動(dòng)學(xué)習(xí)：SMAT、PDCA管理方法和工具的使用
2.時(shí)間管理
1）案例分享：陳經(jīng)理“忙盲茫”的故事
2）時(shí)間盤點(diǎn)六個(gè)維度
3）時(shí)間管理的原則和技巧
行動(dòng)學(xué)習(xí)：如何進(jìn)行時(shí)間干擾管理
情景演練：時(shí)間管理的原則與工具的使用
3.有效溝通
1）行動(dòng)學(xué)習(xí)：結(jié)合無聲溝通游戲，認(rèn)識(shí)溝通能力的重要性和影響
2）內(nèi)部溝通
案例分析：從同事到冤家
案例分析：墨子訓(xùn)徒
與上司溝通的要點(diǎn)和技巧
與平級(jí)溝通的要點(diǎn)和技巧
與下屬溝通的要點(diǎn)和技巧
3）外部溝通
案例分析：渠道經(jīng)理小陳與合作商的溝通集影
與店老板的溝通要點(diǎn)和技巧
與店長的溝通要點(diǎn)和技巧
與店員的溝通要點(diǎn)和技巧
4.高效談判
1）談判準(zhǔn)備的四要素
2）談判開局的入題技巧
3）談判過程的溝通和暗示
4）談判結(jié)局的讓步與妥協(xié)技巧
情景演練：談判流程和談判技巧的運(yùn)用
5.渠道考核激勵(lì)管理
1）合作商評(píng)價(jià)管理的三大方法
2）渠道的利潤管理模型搭建
3）渠道的激勵(lì)管理
渠道的激勵(lì)需求理論和激勵(lì)方式
4）合作商的調(diào)整管理
行動(dòng)學(xué)習(xí)：為什么大家都不愿意進(jìn)行合作商調(diào)整？
合作商調(diào)整的方式
四步做好合作商調(diào)整
案例分析：深圳移動(dòng)的合作商”利潤掌控模型“和渠道“五力模型”
6.渠道融合管理
行動(dòng)學(xué)習(xí)：渠道融合的紅與黑
總結(jié)復(fù)盤：渠道經(jīng)理管理能力修煉方法要點(diǎn)。

第五章  課程收尾
1.總結(jié)答疑：對(duì)所學(xué)知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行回顧和總結(jié)，對(duì)學(xué)員的疑問進(jìn)行解答。
2.學(xué)員分享：學(xué)員分享收獲點(diǎn)，總結(jié)對(duì)自己的啟發(fā)。
3.行動(dòng)計(jì)劃：學(xué)員擬定下一步的行動(dòng)計(jì)劃，承諾實(shí)踐，并確保執(zhí)行成效。

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