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銀行供應(yīng)鏈融資營銷培訓(xùn)課程?

【課程受益】：
1、了解供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)客戶采購特點(diǎn)與采購流程，系統(tǒng)的把握供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)營銷流程；
2、理解和熟練把握客戶選擇的方法和掌握客戶內(nèi)部人事關(guān)系的技巧；
3、理解和掌握接觸對公客戶關(guān)鍵并引發(fā)興趣的關(guān)鍵技巧；
4、掌握對公客戶需求深度挖掘的關(guān)鍵技巧；
5、設(shè)計(jì)并向客戶陳述一攬子金融服務(wù)方案的技巧；
6、掌握客戶關(guān)系營建與深度開發(fā)技巧；
7、掌握各種供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)產(chǎn)品的營銷關(guān)鍵點(diǎn)；
8、理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧，促進(jìn)營銷進(jìn)程。

【課程對象】：銀行對公客戶經(jīng)理、中小企業(yè)客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)行長
【課程時間】：2天

【課程大綱】：
頭腦風(fēng)暴：供應(yīng)鏈營銷過程中您碰到哪些關(guān)于營銷、服務(wù)的問題？每人提一個問題，老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、演練，解決學(xué)員實(shí)際難題。
第一章、商業(yè)銀行供應(yīng)鏈基本認(rèn)知篇
（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、供應(yīng)鏈融資基本概念
l業(yè)務(wù)本質(zhì)
l供應(yīng)鏈金融的收益點(diǎn)
l鏈?zhǔn)饺谫Y業(yè)務(wù)流程圖
二、明確目標(biāo)客戶
１、確定目標(biāo)客戶----共贏
舉例――主要適用行業(yè)
２、供應(yīng)鏈拓展存款的幾種方法
３、供應(yīng)鏈融資主流產(chǎn)品
４、如何確定授信金額和期限
三：客戶需求分析
１、金錢游戲
２、目標(biāo)客戶需求分析
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財(cái)類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
案例分析：阜陽燃?xì)夤俱y行承兌匯票、買方付息票據(jù)、代理貼現(xiàn)
案例分析：美菱電器保兌倉業(yè)務(wù)
案例分析：德力西公司現(xiàn)金管理平臺業(yè)務(wù)
案例分析：融資票據(jù)化財(cái)務(wù)顧問案例
案例分析：安糧集團(tuán)基金分紅避稅方案
3、供應(yīng)鏈金融的五大增值鏈
五大增值鏈——預(yù)付帳款融資
五大增值鏈——應(yīng)收帳款融資
五大增值鏈——組合創(chuàng)新融資模式
五大增值鏈——物流服務(wù)融資
五大增值鏈——電子服務(wù)增值鏈

第二章、供應(yīng)商鏈?zhǔn)饺谫Y方案篇
（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、“1+N”保理融資
案例――XX重型卡車有限公司供應(yīng)商“1+N”保理融資
二、代理采購融資
案例――XX電器集團(tuán)代理采購融資
三、連帶責(zé)任保證供應(yīng)商融資
案例――XX電工有限公司供應(yīng)商融資
四、商票保貼封閉融資
案例――XX電子有限公司供應(yīng)商融資
五、指定賬戶付款承諾項(xiàng)下供應(yīng)商融資
案例――XX化工有限公司供應(yīng)商融資
六、供應(yīng)商委托貸款融資
案例――XX有限公司供應(yīng)商融資

第三章、經(jīng)銷商鏈?zhǔn)饺谫Y方案篇
（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、連帶責(zé)任保證項(xiàng)上經(jīng)銷商融資
案例――寧波XX責(zé)任公司連帶責(zé)任保證項(xiàng)上經(jīng)銷商融資
二、見貨回購擔(dān)保項(xiàng)下經(jīng)銷商融資
案例――XX鋼鐵有限責(zé)任公司見貨回購擔(dān)保項(xiàng)下經(jīng)銷商融資
三、集中采購融信業(yè)務(wù)
案例――XX鋼鐵經(jīng)銷商集中采購融信業(yè)務(wù)
四、三方保兌倉融資
案例――XX電器有限責(zé)任退款承諾項(xiàng)下經(jīng)銷商融資
五、四方保兌倉融資
案例――XX鋼鐵股份有限公司四方保兌倉融資
六、法人賬戶透支
案例――XX有限公司法人賬戶透支保兌倉融資
七、信用證+保兌倉
案例――XX鋼鐵貿(mào)易公司信用證+保兌倉業(yè)務(wù)

第四章、供應(yīng)鏈融資風(fēng)險(xiǎn)控制篇
（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、整體風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)的把握―――關(guān)鍵點(diǎn)控制
二、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)在哪兒——物流
三、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)在哪兒——現(xiàn)金流
四、擔(dān)保的設(shè)立

第五章、供應(yīng)鏈融資營銷技巧篇
（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、制定訪問計(jì)劃
資料----提前了解客戶
精神面貌—做好充分的準(zhǔn)備工作
制定訪問計(jì)劃----時機(jī)
制定訪問計(jì)劃----人員（關(guān)鍵人員）
制定訪問計(jì)劃----第一印象
制定訪問計(jì)劃----寒暄的話題選擇
二、說服客戶的技巧
說服客戶技巧----利益介紹法
說服客戶技巧----現(xiàn)實(shí)利益法
說服客戶技巧----事實(shí)證明介紹法
說服客戶關(guān)鍵點(diǎn)----1、傾聽
說服客戶關(guān)鍵點(diǎn)----2、提問
說服客戶關(guān)鍵點(diǎn)----3、底限
說服客戶關(guān)鍵點(diǎn)----4、報(bào)盤
說服客戶技巧----臨門一腳
識別客戶購買信號
（語言信號）
（行為信號）
（FBI教你破解肢體語言）
臨門一腳十大成交策略
（投石問路法）
（提煉共識法）
（直接請求法）
（循序漸進(jìn)法）
（衷心贊賞法）
（實(shí)證借鑒法）
（以退為進(jìn)法）
（循循善誘法）
（優(yōu)惠誘導(dǎo)法）
（立即行動法）
三、商業(yè)銀行供應(yīng)鏈營銷方案展示與演練技巧
服務(wù)方案的設(shè)計(jì)
方案磋商及確定
組織實(shí)施方案
案例分析：中行對公業(yè)務(wù)營銷策略案例分析
模擬演練：供應(yīng)鏈展示情境營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練--XX分行對公業(yè)務(wù)營銷策略案例分析
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評

銀行供應(yīng)鏈融資營銷培訓(xùn)課程?