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合作廳渠道代理商管理

【課程特點(diǎn)】
70%方法+20%話術(shù)+10%理論
課程以“各項情景”作為主線，讓學(xué)員仿佛親臨現(xiàn)場工作當(dāng)中

【課程目的】
一、對于合作廳、渠道代理商的運(yùn)營管理培訓(xùn)，實際上需要的是一份能簡單有效的工作指引，讓每個廳店的管理及營銷模式能實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制，從而減少因人員素質(zhì)高低或流動性而影響店內(nèi)銷售業(yè)績。
二、對于營銷經(jīng)理，他們是屬于執(zhí)行層面的基層骨干，他們需要的是明天立即能用的方法與話術(shù)，通過降低工作難度提高他們工作主動性。
三、人往往難以舍棄自己已有的習(xí)慣，因此聽了也未必愿意去做。
四、綜上所述，李餉認(rèn)為針對學(xué)員的課程中方法與話術(shù)應(yīng)占比80%以上。
五、結(jié)合以上的局面需求，課程將指引學(xué)員細(xì)致梳理渠道門店的管理及運(yùn)營的工作（全為方法及案例、圖片，非理論宣貫），通過“以教代管”，“潛意識領(lǐng)導(dǎo)”等模塊的學(xué)習(xí)，掌握高效的管店管人之術(shù)。同時把原來流行的炒店工作拆分細(xì)化到每天常態(tài)化工作中，真正實現(xiàn)為客戶“重定標(biāo)準(zhǔn)”——買手機(jī)*營業(yè)廳。最后，指引學(xué)員通過借力打力，融合4G優(yōu)勢與部分APP應(yīng)用特點(diǎn)，掌握相應(yīng)的操作法，讓客戶提進(jìn)店率及消費(fèi)貢獻(xiàn)值。

【課程對象】渠道管理人員，營銷經(jīng)理、店長
【課程時長】2天
【課程關(guān)鍵詞】4G，運(yùn)營管理，應(yīng)對話術(shù)，工作步驟

【課程大綱】
第一章 【形勢篇】互聯(lián)網(wǎng)時期的4G推動
第一節(jié)從客戶立場看4G
一、客戶心中：“FDD、TD”等專業(yè)術(shù)語就是“#￥%@#*”
二、客戶期盼：4G不僅僅是比3G快而已
三、用客戶語言解讀4G優(yōu)勢
從3家運(yùn)營商目前政策及終端分析
從客戶使用習(xí)慣趨勢分析
四、用戶“轉(zhuǎn)移”及“升級”
“非智能”轉(zhuǎn)“智能”
3G轉(zhuǎn)4G
他網(wǎng)轉(zhuǎn)本網(wǎng)
第二節(jié)對比競爭對手，本網(wǎng)產(chǎn)品的優(yōu)勢剖析
一、產(chǎn)品價值對比話術(shù)
二、“窗簾布理論”（李老師原創(chuàng)）
追求快樂 VS 逃避痛苦

第二章 【管理篇】增強(qiáng)代理商的合作緊密度
第一節(jié) 強(qiáng)化內(nèi)功——實戰(zhàn)的“潛意識領(lǐng)導(dǎo)術(shù)”
一、門店的三種角色
工具研發(fā)者—老板
工具制造者—店長
工具使用者—店員
三個角色各自的工作標(biāo)準(zhǔn)
二、人員管理的問題探尋與分析
老好人管理者卻不被下屬領(lǐng)情
超人主管的“時間去哪兒”
三、老好人如何“變壞”（提供具體的方法及話術(shù)）
從“友善”轉(zhuǎn)化為“魅力”
從“請求”轉(zhuǎn)化為“激勵”
四、如何做好時間管理
被下屬綁架時間的原因
5分鐘晨會技巧
授權(quán)與進(jìn)程管理
第二節(jié) 渠道管理者的“以教代管”
一、為門店做業(yè)務(wù)政策的“二次解讀”
首推的關(guān)鍵人：老板VS店員
推動業(yè)務(wù)的驅(qū)動點(diǎn)：薪酬VS難度
一起學(xué)習(xí)“講人話”——政策二次解讀話術(shù)模版公式

第三章 【運(yùn)營篇】提升合作廳的推廣能力
第一節(jié) 門店督導(dǎo)工作—督導(dǎo)宣傳
一、檢查門店宣傳品有無符合客戶四大觸點(diǎn)
時間觸點(diǎn)：什么時候更新海報會有人看
軌跡觸點(diǎn)：哪個位置是客戶最容易停留的區(qū)域
視線觸點(diǎn)：門口玻璃什么時候要貼海報，什么時候要通透
關(guān)注觸點(diǎn)：禮品堆頭是重數(shù)量還是重種類（照片案例：10塊錢讓禮品堆頭華麗變身）
二、宣傳物品的雷區(qū)（通過實際照片素材進(jìn)行分析）
雷區(qū)一：位置不當(dāng)，客戶不愿意主動查看
雷區(qū)二：雜亂無章，致使看都不看
雷區(qū)三：過于創(chuàng)意，客戶思考需要繞圈
雷區(qū)四：排版缺失，無效畫面占據(jù)大量空間
雷區(qū)五：過于專業(yè)，客戶看不懂的字眼太多
第二節(jié) 門店督導(dǎo)工作—督導(dǎo)陳列
一、檢查門店有無害人害己的終端陳列方法
二、客戶行進(jìn)軌跡決定黃金展柜
類型一：以立柜展桌為主的門店
類型二：中間有體驗桌的門店
類型三：中小型夫妻店
三、督導(dǎo)門店定期開展終端陳列活化
借勢陳列——低端機(jī)的救贖
比較陳列——中端機(jī)的契機(jī)
凸顯陳列——高端機(jī)的升華
生動陳列——促進(jìn)配件銷售
第三節(jié) 通過提升服務(wù)滿意度帶動業(yè)績
一、重點(diǎn)檢查迎賓開場白
錯誤示范：“歡迎光臨請問需要辦理什么業(yè)務(wù)”“您好過來買手機(jī)嗎？”
用開場白定標(biāo)準(zhǔn)
二、指引店員巧用發(fā)問“轉(zhuǎn)客”
讓“來辦業(yè)務(wù)的”轉(zhuǎn)成“來看手機(jī)的”
讓“來看手機(jī)的”轉(zhuǎn)成“來買手機(jī)的”

第四章 【營銷篇】精準(zhǔn)指引合作廳生產(chǎn)工作
第一節(jié) 指引終端營銷
一、沒經(jīng)過發(fā)問的銷售=無效的銷售
終端銷售3必問
二、結(jié)合客戶心理精準(zhǔn)化推薦
4G環(huán)境下客戶購買手機(jī)的心理順位
結(jié)合客戶心理順位的推銷方法及話術(shù)
第二節(jié) 促進(jìn)成交及異議處理經(jīng)驗分享（提供具體話術(shù)）
一、五大糾結(jié)型難成交客戶的應(yīng)對方法
1.類型一：帶著可惡的“閨蜜”
2.類型二：帶著家人選購
3.類型三：內(nèi)外不一的客戶（難以獲息真實需求）
4.類型四：開口直奔價格
5.類型五：反復(fù)強(qiáng)調(diào)“我只看看”
二、異議處理
1.異議處理的3種級別
2.側(cè)面肯定+重新定標(biāo)準(zhǔn)
3.情景演練（附有標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)提供）
a)客戶手握手機(jī)體驗，抱怨屏幕不夠大
b)客戶抱怨手機(jī)款式少
c)客戶抱怨手機(jī)款式舊
d)客戶抱怨手機(jī)反應(yīng)慢
e)客戶表示不需要其他的手機(jī)
f)客戶覺得哪個都好，決定不了買哪個
g)客戶想購買一個手機(jī)，但不想辦套餐
h)給客戶介紹完終端或者套餐后，客戶沉默

第五章 【微炒篇】指引合作廳低成本門店促銷
一、針對存量用戶的定期召回
案例分享：汽車4S店定期保養(yǎng)你敢不回去？
低成本開展手機(jī)保養(yǎng)日
二、針對增量用戶的門店促銷
案例分享：準(zhǔn)備好促銷結(jié)果遭遇極端天氣
案例分享：50元開展門店促銷活動
只有200份禮品如何影響5000名客戶

合作廳渠道代理商管理