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渠道業(yè)績(jī)提升培訓(xùn)

【課程背景】
為什么龐大的廣告費(fèi)用猶如空炮彈？
為什么品牌營(yíng)造如空中樓閣，無(wú)源之水？
為什么一些公司霸氣十足但不得不忍受長(zhǎng)期的虧損？
戰(zhàn)略定位和反思：經(jīng)銷商不是搬運(yùn)工！
如何找到適合自己的渠道銷售策略，并取得*經(jīng)濟(jì)收益，與渠道商共同成長(zhǎng)！

【課程收益】 
1、系統(tǒng)地了解渠道，認(rèn)識(shí)渠道
2、掌握渠道設(shè)計(jì)的方法與渠道的政策
3、幫助營(yíng)銷管理者解決“*的營(yíng)銷難題”——渠道管理
4、學(xué)會(huì)用更為恰當(dāng)?shù)姆绞饺ミx擇、拓展、管理銷售渠道,解決渠道沖突
5、通過(guò)掌握更系統(tǒng)、更科學(xué)的渠道管理知識(shí)，提高管理水平，從而創(chuàng)造出更高的銷售業(yè)績(jī)
6、通過(guò)系統(tǒng)規(guī)劃提高渠道的效率
【課程特色】
 課程理論和實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，氛圍活躍，老師講解深入淺出。
【培訓(xùn)時(shí)間】
2天（12小時(shí)）

【課程大綱】
第一章、營(yíng)銷渠道的概念及其作用
一、銷售渠道的認(rèn)知
1、市場(chǎng)營(yíng)銷4P理論
2、渠道的分類
3、渠道成員
4、渠道關(guān)系
5、渠道現(xiàn)狀
二、銷售渠道的發(fā)展規(guī)律
1、渠道的認(rèn)識(shí)誤區(qū)
2、渠道存在的問(wèn)題
3、渠道的發(fā)展趨勢(shì)
三、渠道銷售模式
1、線下渠道
2、PC電商
3、移動(dòng)電商
四、開(kāi)發(fā)渠道經(jīng)銷商步驟
1、選擇代理商的標(biāo)準(zhǔn)
2、常用的代理開(kāi)發(fā)方式和工具
3、經(jīng)銷商的初步接觸
4、經(jīng)銷商異議問(wèn)題及解答

第二章、分銷渠道開(kāi)發(fā)
一、分銷渠道的數(shù)量形態(tài)
1、分銷設(shè)計(jì)的數(shù)量形態(tài)
§ ?消費(fèi)品渠道級(jí)層
2、分銷渠道通路長(zhǎng)度
（1）各種分銷的優(yōu)缺點(diǎn)
（2）過(guò)度密集分銷的怪圈
3、渠道親密度與經(jīng)銷類型關(guān)系表
4、渠道發(fā)展三階段
二、分銷渠道成員類型
1、*經(jīng)銷
2、非*經(jīng)銷
3、現(xiàn)代分銷渠道組合
（1）單一經(jīng)銷制
（2）單一直營(yíng)制
（3）單一直銷
（4）混合渠道
三、招商策略
1、分兩步走
2、追隨策略
3、逆向拉動(dòng)
4、一步到位
四、快速招商方法
1、人員推薦
2、招商會(huì)
3、行業(yè)展會(huì)

第三章、渠道營(yíng)銷規(guī)劃
一、分析——規(guī)劃的第一步
1、客戶需求分析
2、宏觀環(huán)境分析
3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
4、渠道現(xiàn)狀分析
5、SWOT分析
二、渠道規(guī)劃的制定
1、指導(dǎo)思想——渠道規(guī)劃的靈魂
2、渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
3、渠道產(chǎn)能規(guī)劃
4、渠道覆蓋設(shè)計(jì)
三、規(guī)劃的分解與傳遞
1、規(guī)劃分解
2、規(guī)劃宣貫
3、不斷總結(jié)與對(duì)照
4、渠道業(yè)績(jī)回顧
四、渠道規(guī)劃的方法
1、渠道架構(gòu)設(shè)計(jì)；
2、渠道框架設(shè)計(jì)

第四章、渠道拓展規(guī)劃
一|、渠道招募
1.渠道招募八要素
2.渠道招募八步法
3. 渠道招募步驟重點(diǎn)
4. 渠道招募注意事項(xiàng)
二、渠道開(kāi)拓
1、渠道開(kāi)拓的策略
2、渠道開(kāi)拓的方法
3、渠道開(kāi)拓的步驟
4、渠道開(kāi)拓的訣竅
5、渠道開(kāi)拓的注意事項(xiàng)
6、渠道開(kāi)拓的目標(biāo)
三、渠道維護(hù)
1、渠道維護(hù)的原則
2、渠道維護(hù)的關(guān)鍵要素
3、價(jià)格戰(zhàn)對(duì)渠道的影響

第五章、營(yíng)銷渠道的管理
一、區(qū)域劃分
1、經(jīng)銷商合同的簽訂
2、明確銷售目標(biāo)
3、初期市場(chǎng)的促銷政策及扶植政策
案例討論：目前合同的優(yōu)缺點(diǎn)，對(duì)經(jīng)銷商的吸引力分析
二、初期當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的調(diào)研和開(kāi)發(fā)
1、渠道分析
2、渠道秩序
3、客戶檔案 
4、代理商銷售人員的篩選和培
三、 經(jīng)銷商的日常管理與支持
1、對(duì)經(jīng)銷商的日常支持政策
2、經(jīng)銷商日?？己?br /> 3、如何有效提高經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度
案例討論：日?？己苏叩膶?shí)用性討論
四、渠道控制和反控制
1、為何會(huì)有渠道沖突？
2、渠道沖突的解決之道
3、渠道運(yùn)作的敏感問(wèn)題討論
案例討論：如何化解渠道沖突

第六章、 分銷商返利與激勵(lì)
一、不同產(chǎn)品生命周期的返利重點(diǎn)
1、導(dǎo)入期
2、成長(zhǎng)期
3、成熟期
二、返利系統(tǒng)設(shè)計(jì)
1、返利技巧
2、渠道激勵(lì)方法
三、分銷商銷售競(jìng)賽
1、確定銷售競(jìng)賽目標(biāo)
2、確定優(yōu)勝者獎(jiǎng)賞
3、制定競(jìng)賽規(guī)則
4、確定競(jìng)賽主題
5、銷售競(jìng)賽費(fèi)用預(yù)算
6、銷售競(jìng)賽動(dòng)員和頒獎(jiǎng)大會(huì)
四、分銷渠道促銷
1、促銷目的
2、對(duì)分銷商促銷的論點(diǎn) 
3、促銷應(yīng)該是戰(zhàn)略行動(dòng)而不僅是戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)
4、促銷方案須仔細(xì)研究各渠道成員需求
5、同種產(chǎn)品頻繁促銷導(dǎo)致價(jià)格下降
6、弄清產(chǎn)品促銷與銷量的關(guān)系
五、不同產(chǎn)品的促銷方式
1、換購(gòu)
2、買贈(zèng)
3、試用裝
4、代金券
5、打折

第七章、 分銷渠道銷售配額
一、限供的好處
1、應(yīng)限制的產(chǎn)品 
2、確定月度計(jì)劃
3、確定分銷商月度計(jì)劃
4、適用配額規(guī)定產(chǎn)品的技巧
二、分銷渠道竄貨管理
1、竄貨的定義
2、竄貨的影響
3、竄貨誘因
4、防竄碼技巧
5、簽訂公約
6、市場(chǎng)督察
三、分銷商培訓(xùn)
1、廠家培訓(xùn)分銷商的層次
2、廠家培訓(xùn)分銷商的形式
3、確定培訓(xùn)內(nèi)容
4、確定培訓(xùn)講師

第八章、 分銷渠道績(jī)效評(píng)估
一、評(píng)估項(xiàng)目
1、網(wǎng)點(diǎn)
2、出貨量
3、回款額
4、提升率
5、排名
6、庫(kù)存率
二、評(píng)估方法
1、目標(biāo)管理法
2、結(jié)果導(dǎo)向法
3、直接指標(biāo)法
三、整改方案
1、口頭通知
2、公函行文

渠道業(yè)績(jī)提升培訓(xùn)