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個金大客戶關(guān)系營銷技巧培訓

【課程大綱】：
導言、關(guān)于學習的效率及學習方法分析
頭腦風暴：您碰到哪些關(guān)于理財產(chǎn)品營銷技巧、客戶關(guān)系維護等方面的難題？  每人提出自己工作中難題， 老師將這些難題作為案例在整個課程中地穿插、分析、演練，解決學員實際難題。
第一章、挖掘和識別（理財產(chǎn)品）目標客戶 （案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導、模擬演練）（重點）
一、目標客戶MAN 法則
二、客戶挖掘與識別途徑
三、目標客戶收集信息方法
短片觀看及案例分析：招行：理財產(chǎn)品目標客戶挖掘與識別案例分析
浦發(fā)：理財產(chǎn)品目標客戶挖掘與識別案例分析
廣發(fā)行：理財產(chǎn)品目標客戶挖掘與識別案例分析
農(nóng)行：理財產(chǎn)品目標客戶挖掘與識別案例分析
模擬演練、點評分析
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第二章、（理財產(chǎn)品）目標客戶深層需求及決策分析（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導、模擬演練）
一、客戶需求分析
二、客戶購買類型動態(tài)表
三、高效引導客戶需求的方法
四、銀行高端客戶電子銀行及工具產(chǎn)品需求引導技巧
五、保險類產(chǎn)品需求分析及引導技巧
六、人民幣理財產(chǎn)品需求引導技巧
七、基金業(yè)務需求引導技巧
八、貴金屬產(chǎn)品需求分析及引導技巧
十一、銀行對公理財產(chǎn)品需求引導技巧
理財話術(shù)訓練： 對中年男士需求挖掘話術(shù)訓練
對中年女士需求挖掘話術(shù)訓練
對青少年人需求挖掘話術(shù)訓練
對老年人需求挖掘話術(shù)訓練
對工薪階層人員需求挖掘及引導話術(shù)訓練
對企業(yè)高管階層人員需求挖掘及引導話術(shù)訓練
對企業(yè)主需求挖掘及引導話術(shù)訓練
示范指導、模擬練習
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第三章、理財產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導、模擬演練）
一、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素
二、產(chǎn)品推介的三大法寶
三、理財產(chǎn)品推介的法寶
三、理財產(chǎn)品推介的法寶
四、產(chǎn)品組合/FAB呈現(xiàn)技巧
五、銀行高端客戶電子銀行及工具產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
六、保險類產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
七、人民幣理財產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
八、基金業(yè)務呈現(xiàn)技巧
九、貴金屬產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
十、國債票據(jù)外匯類業(yè)務呈現(xiàn)技巧
十一、個人貸款業(yè)務呈現(xiàn)技巧
十二、銀行對公理財產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

銀行常見理財產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)及呈現(xiàn)方式示范指導
1.基金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧及話術(shù)訓練
2.黃金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧及話術(shù)訓練
3.白銀產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧及話術(shù)訓練
4.國債產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧及話術(shù)訓練
5.短期人民幣理財呈現(xiàn)技巧及話術(shù)訓練
6.中期人民幣理財呈現(xiàn)技巧及話術(shù)訓練
7.非保本浮動收益人民幣理財呈現(xiàn)技巧及話術(shù)訓練
8.網(wǎng)銀呈現(xiàn)技巧及話術(shù)訓練
9.小額貸款呈現(xiàn)技巧及話術(shù)訓練
10.分期付款呈現(xiàn)技巧及話術(shù)訓練
11.人民幣理財產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧及話術(shù)訓練
12.電子渠道產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧及話術(shù)訓練
13.其它個金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧及話術(shù)訓練
示范指導、模擬練習
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第四章、客戶異議處理與促成技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導、模擬演練）
一、理解異議
二、客戶核心異議處理技巧
三、客戶異議處理方法
四、異議處理流程
四、客戶想爭取更多利益的異議的處理技巧
五、常見客戶異議處理技巧及話術(shù)
（暫定，以學員實際難題為準）
1、我考慮一下/我跟家人商量一下
2、我們暫不需要
3、聽說理財產(chǎn)品虧損得很嚴重
4、還是存銀行保險一些
5、我們沒多余的錢
6、我還是喜歡投資房產(chǎn)， 你們這些投資啊，騙人的
7、投資收益不高，算了
8、投資有風險，不考慮
示范指導、模擬練習：客戶異議處理技巧強化訓練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

六、促成技巧
七、銀行常見理財業(yè)務促成技巧
示范指導、模擬練習
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
常見難題分解：（暫定，以學員提的實際難題為準）
1、反復講述產(chǎn)品以后，客戶還是問同樣的問題？
2、客戶投訴服務態(tài)度不好
3、客戶思想比較保守，說什么都不聽
4、怎么樣在留住猶豫的客戶
5、客戶對能保本這個問題特別關(guān)注，而行里又不能給肯定的回答時
6、碰到比較刁蠻的客戶時
7、如何合理安排時間，合理利用客戶資源
8、如何提升新戶拓展營銷技巧
9、如何盡快掌握客戶盡可能多的信息
10、與客戶間的關(guān)系管理，如何在同業(yè)競爭中保持優(yōu)勢地位
示范指導、模擬練習
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第五章、個金大客戶關(guān)系營建與深度開發(fā)技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、營建客戶關(guān)系的5種技巧
二、大客戶滿意度提高策略
三、客戶深度開發(fā)與捆綁技巧
(一)、客戶重復營銷
(二)、客戶交叉營銷
(三)、客戶轉(zhuǎn)介紹營銷
(四)、業(yè)務深度捆綁技巧
短片觀看及案例分析：
福建招行：客戶關(guān)系營建與深度營銷案例
中信銀行：客戶關(guān)系營建與深度營銷案例
廣發(fā)行：客戶關(guān)系營建與深度營銷案例
深發(fā)展: 客戶關(guān)系營建與深度營銷案例
示范指導與模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

個金大客戶關(guān)系營銷技巧培訓