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輕松經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)高端客戶(hù)

課程背景：
      近年來(lái)中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)高額保單頻現(xiàn)，高端客戶(hù)的保險(xiǎn)市場(chǎng)成為了眾多銷(xiāo)售精英期待進(jìn)駐的市場(chǎng)。各家公司也紛紛提出百萬(wàn)精英系統(tǒng)的成長(zhǎng)思路。但是苦于績(jī)優(yōu)高手們無(wú)法快速突破，眼看著一波又一波的百萬(wàn)保額保單、百萬(wàn)期繳保單甚至億萬(wàn)保單頻繁出現(xiàn)，卻不在自己公司。
      如何開(kāi)拓并持續(xù)維護(hù)高端市場(chǎng)？
      如何跟高端客戶(hù)切入保險(xiǎn)話題？
     與高端客戶(hù)面談過(guò)程中，哪些理念更容易被認(rèn)同？
     業(yè)務(wù)人員無(wú)法開(kāi)拓高端客戶(hù)究其根本是心態(tài)問(wèn)題還是技能問(wèn)題？
     如何取得高端客戶(hù)的轉(zhuǎn)介紹？
     如何持續(xù)服務(wù)高端客戶(hù)？
     大部分業(yè)務(wù)人員不敢走近高端，面對(duì)高端客戶(hù)自我感覺(jué)不匹配，說(shuō)話也沒(méi)有底氣，更別提做大額保單了。而保額做小了，高端客戶(hù)又覺(jué)得沒(méi)意思，“兒童傘罩著大人”的案例頻現(xiàn)，讓高端客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)失去興趣。然而，在大額保單頻現(xiàn)的公司，走訪了近百位百萬(wàn)精英，他們的回饋是“高端客戶(hù)更好經(jīng)營(yíng)，高端客戶(hù)買(mǎi)保險(xiǎn)上癮！”那么問(wèn)題到底出在哪里？

本課程主要：百萬(wàn)精英培養(yǎng)系統(tǒng)，幫助業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的伙伴建立百萬(wàn)信念，培養(yǎng)做百萬(wàn)和持續(xù)做百萬(wàn)的意識(shí)，教會(huì)業(yè)務(wù)精英如何建立屬于自己的百萬(wàn)系統(tǒng)，同時(shí)夯實(shí)家庭保單開(kāi)發(fā)技巧以及重大疾病大額保單開(kāi)拓技巧。通過(guò)通關(guān)演練、小組分享等形式幫助學(xué)員提升大額保單銷(xiāo)售技能。

課程目的：
1、培養(yǎng)績(jī)優(yōu)高手挑戰(zhàn)百萬(wàn)業(yè)績(jī)、持續(xù)做百萬(wàn)的銷(xiāo)售心態(tài)
2、幫助績(jī)優(yōu)高手建立個(gè)人百萬(wàn)銷(xiāo)售系統(tǒng)
3、幫助營(yíng)業(yè)部建立百萬(wàn)精英持續(xù)培養(yǎng)計(jì)劃及能力
4、培養(yǎng)高端客戶(hù)開(kāi)拓、識(shí)別、挖掘和持續(xù)服務(wù)的能力
5、學(xué)習(xí)并建立正確的客戶(hù)檔案維護(hù)技巧，掌握一套百萬(wàn)轉(zhuǎn)介紹話術(shù)
6、掌握一系列保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售話術(shù)（意外、重疾、養(yǎng)老、教育、理財(cái)）
10、學(xué)習(xí)并掌握高端客戶(hù)的私人財(cái)富管理技巧，能夠有效運(yùn)用到高端客戶(hù)面談過(guò)程中
11、觀摩并學(xué)習(xí)多位MDRT會(huì)員的成長(zhǎng)特質(zhì)，找到適合自我成長(zhǎng)的個(gè)性化銷(xiāo)售系統(tǒng)

3小時(shí)高端客戶(hù)的私人財(cái)富管理導(dǎo)論：你的財(cái)富安全嗎？
 一、組織財(cái)富的變化
1、中國(guó)財(cái)富市場(chǎng)的變革
2、從福布斯看世界財(cái)富結(jié)構(gòu)的改變
3、*次貸危機(jī)與未來(lái)十年的中國(guó)
4、《貨幣戰(zhàn)爭(zhēng)》到底說(shuō)的是什么
5、存款保險(xiǎn)制度下的財(cái)產(chǎn)平衡 小組研討：如果你是一個(gè)中國(guó)式富豪，未來(lái)五年你如何規(guī)劃？

 二、壽險(xiǎn)銷(xiāo)售趨勢(shì)的變化與認(rèn)知
1、高端客戶(hù)眼中的保險(xiǎn)
2、高端客戶(hù)需要什么樣的保險(xiǎn)
3、銷(xiāo)售人員在提供什么樣的保險(xiǎn)服務(wù)
4、生活銷(xiāo)售法則輕松成交高額保單
A、跟高端客戶(hù)溝通感覺(jué)地位不對(duì)等，心里沒(méi)底氣
B、客戶(hù)的簽單金額與客戶(hù)的資產(chǎn)嚴(yán)重不配比
C、不了解高端客戶(hù)的生活習(xí)慣與消費(fèi)方式
D、不了解資本市場(chǎng)的動(dòng)作，特別擔(dān)心保險(xiǎn)收益與股票比較
E、開(kāi)拓客戶(hù)平臺(tái)階段（能開(kāi)發(fā)的都開(kāi)發(fā)了，不能開(kāi)發(fā)的再也無(wú)話可談）
F、客戶(hù)明明說(shuō)好了要簽單，結(jié)果再次拜訪的時(shí)候冷若冰霜，再也找不到簽單的感覺(jué) 小組研討：針對(duì)目前的高端客戶(hù)市場(chǎng)，我們應(yīng)該做出什么樣的調(diào)整？ 
 
3小時(shí)走進(jìn)高端客戶(hù)的心 建立高端客戶(hù)基本認(rèn)知
一、高端客戶(hù)價(jià)值體系
1、高端客戶(hù)價(jià)值體系概述
2、讓高端客戶(hù)喜歡上你
3、讓高端客戶(hù)給你介紹朋友 案例分析：保險(xiǎn)教父—梅第的成長(zhǎng)之路
4、和高端客戶(hù)相伴成長(zhǎng) 小組研討：高端客戶(hù)在哪里？如何開(kāi)拓高端客戶(hù)？

二、高端客戶(hù)的開(kāi)拓與培養(yǎng)
 1、高端客戶(hù)的開(kāi)拓渠道 案例：廣場(chǎng)舞跳出的百萬(wàn)、遛狗遛出百萬(wàn)
2、高端客戶(hù)的開(kāi)拓方法 案例：*球場(chǎng)上的高端客戶(hù)
3、顧問(wèn)式客戶(hù)培養(yǎng)技術(shù)

三、客戶(hù)檔案的建立與維護(hù)
1、客戶(hù)檔案建立的原則
 2、客戶(hù)檔案建立的標(biāo)準(zhǔn) 案例分析：百萬(wàn)是記錄出來(lái)的
 3、客戶(hù)檔案建立的三大功用
4、每周客戶(hù)檔案維護(hù)四步：回顧、評(píng)估、計(jì)劃、對(duì)照 四、建立高端客戶(hù)持續(xù)轉(zhuǎn)介紹的秘訣 高端客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹四部曲 小組演練：百萬(wàn)轉(zhuǎn)介紹話術(shù)演練與通關(guān)

輕松經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)高端客戶(hù)