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大客戶銷售技巧短訓(xùn)班

課時(shí)設(shè)計(jì)：2天
參加對(duì)象：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售代表等
課程大綱：
一、大客戶銷售的核心概念
銷售可以幫助解決客戶什么問(wèn)題
大客戶銷售的特點(diǎn)
大客戶銷售的過(guò)程是怎樣的
客戶是如何看待傳統(tǒng)的銷售人員的
銷售人員應(yīng)該具備的素養(yǎng)和技能
銷售人員的自畫像

二、大客戶銷售過(guò)程中主要考慮的因素
銷售人員的作用
銷售真正的含義與功能
如何解決客戶的理性和感性的需求
銷售成功的三部曲
三、探測(cè)深層次需要的方法和工具
如何自然地導(dǎo)入與客戶的溝通
掌握幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求的方法
銷售人員經(jīng)常犯的錯(cuò)誤
避免主觀判斷、錯(cuò)判客戶的形勢(shì)
解釋“冰山”原理在銷售中的作用
學(xué)會(huì)如何使客戶產(chǎn)生購(gòu)買興趣
學(xué)會(huì)挖掘客戶需求和愿望的技巧
掌握獲得客戶資料和情報(bào)的指導(dǎo)方針

四、如何捋清決策流程和搞好與決策者的關(guān)系
找到項(xiàng)目的線人和突破口
怎樣做線人的具體工作
了解客戶購(gòu)買的動(dòng)機(jī)，客戶要解決什么問(wèn)題
分析客戶購(gòu)買的六大動(dòng)機(jī)
客戶的“公心”和“私心”是什么
分析客戶把門者的需求和心理，如何使你入圍
搞懂客戶把關(guān)者的需求和心理，強(qiáng)調(diào)哪些因素
弄清使用者的需求和心理，如何引導(dǎo)溝通
五、怎樣始終讓自己處于有力的銷售位置
在錯(cuò)綜復(fù)雜的形勢(shì)中如何客觀地分析項(xiàng)目現(xiàn)狀
有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卷入的情況下，怎樣展現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì)
了解影響銷售的主要因素
分析影響銷售的重要要素

六、分析現(xiàn)狀的工具和策略
如何進(jìn)行正面和負(fù)面的分析和評(píng)估
怎樣揚(yáng)長(zhǎng)避短、因勢(shì)利導(dǎo)
建立達(dá)到銷售目的的總體策略和手段
七、怎樣處理與客戶內(nèi)部攪局者的關(guān)系
決策層與人脈關(guān)系的把控
把握決策者與影響者
高度參與低度參與的解析
可能出現(xiàn)的四種情況
決策過(guò)程中的客戶角色的轉(zhuǎn)換
客戶當(dāng)初與現(xiàn)在的角色
應(yīng)對(duì)的行動(dòng)策略和方案

八、歸納和總結(jié)銷售的進(jìn)程，采取正確的行動(dòng)
確定主題拜訪的脈絡(luò)
了解每一階段的發(fā)展和變化，制定下一步行動(dòng)方案
將大目標(biāo)化解為小目標(biāo)，建立銷售的里程碑
銷售目標(biāo)和過(guò)程及進(jìn)度工具表
對(duì)銷售人員的最終有效建議
九、總結(jié)與收尾
結(jié)合課程，制訂個(gè)人目前銷售行動(dòng)計(jì)劃，將理念化為動(dòng)作

大客戶銷售技巧短訓(xùn)班