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銷售團(tuán)隊(duì)短訓(xùn)班

課程設(shè)計(jì)：3天
課程對(duì)象：銷售總經(jīng)理、總監(jiān)、經(jīng)理
培訓(xùn)形式：講師講述、案例分析、小組活動(dòng)、分組討論、個(gè)人作業(yè)、經(jīng)驗(yàn)分享等
課程賣點(diǎn)：
課題新穎、案例教學(xué)、沙盤模擬、獨(dú)一無(wú)二
圍繞著大客戶銷售和管理提供實(shí)用、實(shí)戰(zhàn)的管理、分析和教練工具
倡導(dǎo)并協(xié)助企業(yè)內(nèi)部實(shí)施教練和輔導(dǎo)技術(shù)，提供銷售工具包和輔導(dǎo)工具
引出有針對(duì)性的銷售培訓(xùn)和咨詢項(xiàng)目，與客戶保持深度接觸和緊密合作的關(guān)系

課程大綱：
一、目標(biāo)與介紹
介紹課程目標(biāo)，建立課程期望
暖場(chǎng)活動(dòng)
二、管理角色的轉(zhuǎn)換
管理的重要職能
管理者的使命和職責(zé)
銷售管理者的角色轉(zhuǎn)換
銷售管理的五大員
三、結(jié)果與過(guò)程的聯(lián)系
市場(chǎng)分析過(guò)程和工具
影響銷售的重要因素
目標(biāo)與計(jì)劃制定的重要原則
只看結(jié)果，成功是偶然的
把控過(guò)程，成功是必然的
如何評(píng)估市場(chǎng)現(xiàn)狀
怎樣根據(jù)科學(xué)的分析重新調(diào)整方向
銷售計(jì)劃的重要組成部分

四、銷售漏斗與商機(jī)概率
怎樣看待員工匯報(bào)的客戶銷售情況
員工對(duì)現(xiàn)狀的匯報(bào)和你的理解是否一致
怎樣避免員工的“報(bào)喜不報(bào)憂”或“只見(jiàn)樹木不見(jiàn)森林”
達(dá)成業(yè)績(jī)需要做的工作和努力
坐在班椅后也可以運(yùn)籌帷幄的核心科學(xué)、客觀分析現(xiàn)有業(yè)績(jī)的方法
五、銷售管理工作的三部曲
將公司的目標(biāo)、市場(chǎng)計(jì)劃和銷售業(yè)績(jī)相結(jié)合，建立有機(jī)的聯(lián)系
分析員工能力、行為與業(yè)績(jī)的有機(jī)聯(lián)系
建立對(duì)銷售人員的長(zhǎng)處與不足的衡量標(biāo)準(zhǔn)
掌握評(píng)估銷售人員的工具
學(xué)習(xí)如何為取得已定計(jì)劃做出預(yù)測(cè)，并達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)
銷售業(yè)績(jī)、關(guān)鍵行動(dòng)和個(gè)人潛能的關(guān)系

六、從銷售管理走向銷售教練
不能總說(shuō)員工不努力，你在員工身上花了多少時(shí)間和努力？
抓管理不能忽略人
重視人不等于分房子、發(fā)獎(jiǎng)金
四種員工的行為表現(xiàn)及處理方法
如何將員工培養(yǎng)成即愿意做和能做的人
員工是訓(xùn)練出來(lái)的
訓(xùn)練離不開(kāi)機(jī)制、系統(tǒng)和流程
建立內(nèi)部輔導(dǎo)，實(shí)施員工教練的機(jī)制
系統(tǒng)化、針對(duì)性對(duì)員工進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督
輔導(dǎo)和教練的方法和工具
機(jī)制、系統(tǒng)、流程、時(shí)間 = 成功

七、建立良性的激勵(lì)機(jī)制
為什么士氣不高
關(guān)于個(gè)人需要的分析
關(guān)于動(dòng)機(jī)的分析
關(guān)于公平的分析
關(guān)于個(gè)人期望的分析
為什么下屬不買帳
需求錯(cuò)位
激勵(lì)不等于獎(jiǎng)勵(lì)
激勵(lì)方法的問(wèn)題
激勵(lì)的策略
掌握激勵(lì)彈性
適時(shí)地滿足下屬的不同需求
物質(zhì)和精神的激勵(lì)
情境激勵(lì)
關(guān)于四種人格類型與四種激勵(lì)方式的討論

八、大客戶銷售流程與輔導(dǎo)、教練的主題
大客戶銷售的流程和重要步驟
銷售工具（一）  客戶篩選的準(zhǔn)則
銷售工具（二）  拜訪準(zhǔn)備
銷售工具（三）  建立信任
銷售工具（四）  客戶需求了解
銷售工具（五）  客戶需求深度分析
銷售工具（六）  引導(dǎo)客戶需求
銷售工具（七）  產(chǎn)品或方案特優(yōu)例證
銷售工具（八）  客戶異議處理
銷售工具（九）  銷售態(tài)勢(shì)分析
銷售工具（十）  留存客戶

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