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大客戶開發(fā)培訓(xùn)課

課程背景：
銀行領(lǐng)域的競(jìng)爭，正在從產(chǎn)品競(jìng)爭服務(wù)競(jìng)爭，向市場(chǎng)競(jìng)爭和客戶競(jìng)爭過度，特別是資產(chǎn)規(guī)模豐厚的大客戶，更是各機(jī)構(gòu)努力爭奪的對(duì)象。
課程目標(biāo)：
構(gòu)建競(jìng)爭型營銷體系，將支行區(qū)域內(nèi)客戶分為5個(gè)星級(jí)，利用團(tuán)隊(duì)分工配合的力量，層層突破，主動(dòng)出擊，獲得區(qū)域市場(chǎng)第一，打擊強(qiáng)勢(shì)對(duì)手，封堵弱勢(shì)對(duì)手和新進(jìn)入者。
課程收益：
.系統(tǒng)學(xué)習(xí)營銷思路，以及如何讓在各個(gè)環(huán)節(jié)中貫徹營銷思路
.客戶開發(fā)的5個(gè)環(huán)節(jié)
.客戶心理學(xué)在證券營銷中的應(yīng)用
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：個(gè)金條線(貴賓、私行)客戶經(jīng)理
課程方式：案例教學(xué)、互動(dòng)演練、氣氛活躍、課后有作業(yè)要求

課程大綱
第一講：銀行間競(jìng)爭態(tài)勢(shì)與經(jīng)營環(huán)境變化
1. 銀行必須搶占的戰(zhàn)略高地
2. 互聯(lián)網(wǎng)金融的攻擊
3. 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來的營銷變化

第二講：中國文化下的客戶關(guān)系模型
1. 情理社會(huì)原理
2. 三種關(guān)系：工具、混合、親情
3. 不同關(guān)系的行為表現(xiàn)

第三講：客戶分層方法，以客戶關(guān)系為核心的分層方式
營銷知識(shí)學(xué)習(xí)：
1. 營銷的4P模型
2. 1星：目標(biāo)客戶，但沒開戶
3. 2星：剛開戶，但業(yè)務(wù)不多
4. 3星：大客戶，但不穩(wěn)定
5. 4星：穩(wěn)定，但份額不夠大
6. 5星：穩(wěn)定，*份額
大客戶營銷核心要點(diǎn)：速度與占領(lǐng)

第四講：1星級(jí)客戶開發(fā)營銷方法——進(jìn)入策略
目標(biāo)：通過直接進(jìn)攻和渠道進(jìn)攻方式大量開發(fā)新客戶
營銷知識(shí)學(xué)習(xí)：
1. 規(guī)?；姆椒?br /> 2. 區(qū)域客戶信息整理分析
3. 直接進(jìn)攻重點(diǎn)客戶：策劃要點(diǎn)：集中兵力，最簡方法，持續(xù)攻擊
4. 渠道占領(lǐng)法：渠道資源梳理、渠道聯(lián)盟方法
5. 社區(qū)營銷中的二維碼進(jìn)入

第五講：2星級(jí)客戶營銷方法——近身策略
目標(biāo)：通過高密度促銷活動(dòng)，增加客戶的金融品種和資金量
營銷知識(shí)學(xué)習(xí)：
1. 品牌影響力的建立
2. 互聯(lián)網(wǎng)自媒體的運(yùn)營
3. 高端活動(dòng)的吸引
4. 優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的吸引
5. 日常微信溝通要點(diǎn)
練習(xí)：設(shè)計(jì)你的微信STYLE

第六講：3星級(jí)客戶營銷方法——緊密策略
目標(biāo)：客戶經(jīng)理了解客戶更具體的情況，以期與客戶建立深入關(guān)系，穩(wěn)定客戶在本部的投入。
營銷知識(shí)學(xué)習(xí)：通過對(duì)人的影響，影響決策，情景融合
營銷手段：專業(yè)培訓(xùn)、客戶回饋
活動(dòng)策劃要點(diǎn)：建立專業(yè)理財(cái)知識(shí)，接觸其家人或企業(yè)
在客戶微信朋友圈傳播信息的方法

第七講：4星級(jí)客戶營銷方式——浸潤策略
目標(biāo)：通過掌握的客戶資料對(duì)客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置，穩(wěn)定并擴(kuò)大資金量
營銷知識(shí)學(xué)習(xí)：大客戶營銷的信息情報(bào)的重要性
營銷方式：
1. 個(gè)性信息的詳細(xì)收集
2. 所有方案指向客戶個(gè)性需求
3. 客戶信息記錄工具
4. 客戶信息收集的拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)

第八講：5星級(jí)客戶營銷要點(diǎn)——盡心策略
目標(biāo)：通過與客戶建立深入關(guān)系，擴(kuò)大客戶的資金量，吸收客戶大部分的資金
營銷知識(shí)學(xué)習(xí)：以客戶為中心的文化影響力
營銷方式：
1. 對(duì)客戶的企業(yè)深入了解，以協(xié)助客戶決策
2. 對(duì)客戶的家庭深入了解，以加深關(guān)系
演練：自己最主要的3個(gè)大客戶，需要你什么幫助，與客戶一對(duì)一的微信互動(dòng)要點(diǎn)

第九講：基于客戶分層的目標(biāo)管理
營銷知識(shí)：
1. 營銷部門管理的方法
2. 業(yè)績目標(biāo)分解的四個(gè)公式
3. 從業(yè)績目標(biāo)推導(dǎo)出季度(或月度)的營銷計(jì)劃
分解練習(xí)

第十講：證券投資心理在決策中的應(yīng)用
1. 全周期中，投資者的心理變化
2. 錨定定律對(duì)客戶決策的心理影響
3. 建立客戶經(jīng)理在客戶中的品牌地位

第十一講：客戶決策心理過程
1. 影響客戶決策的因素：金融環(huán)境、客戶經(jīng)理的影響力、經(jīng)驗(yàn)
2. 提高影響力的方法
3. 決策環(huán)境的二次塑造：預(yù)約和限額，產(chǎn)生羊群心理

第十二講：個(gè)體心理學(xué)對(duì)證券投資的影響
1. 個(gè)體心理學(xué)的若干理論：色彩、*、九型人格
2. 個(gè)體心理學(xué)在重要決策時(shí)的影響方式
3. 如何在于客戶接觸中，了解客戶的個(gè)體心理
4. 根據(jù)客戶心理幫助客戶決策的方法

大客戶開發(fā)培訓(xùn)課