課程描述INTRODUCTION
新零售思維網(wǎng)點(diǎn)營銷培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
新零售思維網(wǎng)點(diǎn)營銷培訓(xùn)
課程背景:
各家銀行的支行長、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人都在感嘆營銷隊(duì)伍不好管理、員工積極性無法得到有效改善、產(chǎn)能始終不能得到提升,營銷中也存在諸多痛點(diǎn),客戶邀約不來、大多數(shù)客戶都很陌生、不知道該怎么給客戶打電話、沙龍流于形式、保險(xiǎn)類復(fù)雜產(chǎn)品不知道怎么銷售?如何解決這些難點(diǎn)和痛點(diǎn),如何讓行員都能行動(dòng)聽指導(dǎo)、目標(biāo)一致、動(dòng)作高效,如何讓客戶都成為我們的忠實(shí)粉絲,如何讓銷售變得簡(jiǎn)單,如何讓產(chǎn)能充分爆發(fā)?
本課程基于以上問題的解決,為銀行零售個(gè)金條線的支行長、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人量身定制,從案例切入、用經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)練習(xí)和總結(jié) ,從三個(gè)緯度給出管理人員解決團(tuán)隊(duì)管理和營銷難題的全面優(yōu)化方案。
課程收益:
▲ 體驗(yàn)式教學(xué),風(fēng)格多樣,寓教于樂,零售經(jīng)典案例融合創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)游戲,在互動(dòng)和分享中吸收課程精髓;
▲ 幫助支行長、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人掌握以產(chǎn)能提升為目地的有效的管理抓手和方法技巧;
▲ 幫助行員樹立在客戶心中的專業(yè)形象,一勞永逸的從根源解決營銷難的問題;
▲ 建立支行長、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人學(xué)會(huì)通過目標(biāo)制訂—過程管理—檢視反饋來實(shí)現(xiàn)管理目標(biāo)和管理動(dòng)作。
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:銀行零售個(gè)金條線支行長、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人
課程方式:講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+情景模擬+實(shí)操演練
課程大綱
導(dǎo)引:
一、銀行零售個(gè)金條線的管理和營銷的現(xiàn)狀和痛點(diǎn)
二、品牌的建立
1. 為什么要在客戶心中樹立以專業(yè)為核心的品牌形象,解決的是什么問題
痛點(diǎn)解析:利益型客戶的追求是什么?客戶的邀約難是什么原因造成的?
案例:海底撈的服務(wù)引導(dǎo)性
案例:某股份制銀行一個(gè)理財(cái)經(jīng)理銷售基金定投的奇跡
2. 向客戶傳遞我們專業(yè)性的渠道是什么
案例:北京建行佛系寶媽的業(yè)績(jī)產(chǎn)出
1)呈現(xiàn)傳遞渠道
案例:某四大行半年度業(yè)績(jī)爆發(fā)的理由
3. 專業(yè)性的內(nèi)容和素材是什么
案例:某股份制銀行維護(hù)大客戶的方法
1)知識(shí)營銷短信的編寫注意點(diǎn)
2)情感營銷知識(shí)的編寫注意點(diǎn)
3)營銷日歷的結(jié)合點(diǎn)分析
4)一場(chǎng)電影掀起一個(gè)話題
第一講:新零售思維下以產(chǎn)能提升為目地的管理抓手和動(dòng)作是什么
一、有效的廳堂管理,助力產(chǎn)能提升
1. 無聲的營銷,廳堂布置與氛圍
1)廳堂營銷在三量客戶開發(fā)中的地位;
2)聚焦產(chǎn)能爆發(fā)的廳堂布置的五個(gè)層面;
案例:魔性的廳堂白板獨(dú)立完成保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售;
3)優(yōu)秀廳堂布置的展示;
案例:廳堂坐椅的位置調(diào)整
2. 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的日常管理——三巡兩示范
1)現(xiàn)場(chǎng)管理是產(chǎn)能提升過程管理的重要板塊;
2)三巡兩示范的操作關(guān)鍵點(diǎn);
3. 標(biāo)準(zhǔn)晨夕會(huì)
1)元?dú)鉂M滿的晨夕會(huì)設(shè)計(jì);
視頻:優(yōu)秀的晨會(huì)
二、目標(biāo)和活動(dòng)量管理
1. 目標(biāo)也可以成為生產(chǎn)力
2. 目標(biāo)和活動(dòng)量的關(guān)系
3. 目標(biāo)不等于任務(wù)
三、績(jī)效與激勵(lì)
1. 營銷人員的激勵(lì)點(diǎn)在哪里
2. 不同崗位的激勵(lì)側(cè)重點(diǎn)
案例:優(yōu)秀激勵(lì)方案分享
四、會(huì)議經(jīng)營。
1. 形成合力、適時(shí)調(diào)整
2. 以產(chǎn)能提升為目標(biāo)的會(huì)議的必備要素
五、沙龍和客戶回饋活動(dòng)的策劃與執(zhí)行
1. 事前準(zhǔn)備
2. 事中執(zhí)行
3. 事后追蹤
第二講:銷售渠道建設(shè)、助力產(chǎn)能提升
一、社區(qū)營銷。
1. 具像化的路演。
2. 不一樣的主題活動(dòng)。
3. 協(xié)儲(chǔ)員隊(duì)伍的培養(yǎng)。
二、企業(yè)開發(fā)。
1. 深度挖掘代發(fā)企業(yè)
1)一企三進(jìn);
案例:一個(gè)學(xué)校的深度開發(fā)。
2. 職域營銷要點(diǎn)
1)職域營銷注意點(diǎn)。
2)如何說服企業(yè)負(fù)責(zé)人開展職域營銷。
3)一對(duì)多產(chǎn)品銷售要領(lǐng)。
4)個(gè)人展示要點(diǎn)。
三、商戶合作。
1. 資源互換。
案例:每一個(gè)商戶都有一個(gè)故事。
第三講:全量客戶開發(fā)——三量客戶潛力充分挖掘
一、存量客戶——合金
游戲:中國文字的設(shè)計(jì)
1. 管戶客戶如何梳理分類。
2. 用一表三步走喚醒睡客。
3. 不同類別客戶的聯(lián)絡(luò)頻率。
4. 用*提問、用FABE呈現(xiàn)。
案例:講的清和講不清;
案例:有準(zhǔn)備和沒準(zhǔn)備;
案例:個(gè)人講和團(tuán)隊(duì)講。
5. 讓客戶不想走、不愿走、不能走
1)產(chǎn)品配置的技巧;
案例:一個(gè)高客兩千萬資金的安排。
6. 轉(zhuǎn)介的妙招
1)轉(zhuǎn)介的作用:高客的圈層營銷和新客的倍增。
2)轉(zhuǎn)介話術(shù)的使用技巧。
3)轉(zhuǎn)介的激勵(lì)方案。
二、增量客戶——吸金
1. 外拓的必要性。
2. 外拓的六字精髓
1)定計(jì)劃
2)堅(jiān)持做
3. 外拓的方法與技巧
1)外拓工具
2)外拓話術(shù)
3)外拓效果追蹤
三、流量客戶——掘金
1. 銀行廳堂營銷與其他營銷方式的不同點(diǎn)
1)客戶多。
2)時(shí)間少。
2. 銀行廳堂營銷的關(guān)鍵點(diǎn)
1)全面覆蓋。
2)批量營銷。
案例:某四大行的廳堂識(shí)別客戶的案例。
案例:萬國表行識(shí)別篩選客戶的標(biāo)準(zhǔn)化流程。
3. 快速營銷136的神奇作用。
1)136的設(shè)計(jì)原理;
2)136的適用環(huán)境;
3)136的結(jié)構(gòu)特征。
4. 廳堂微沙,廳堂營銷顯神奇。
課程收尾
回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動(dòng)方案
答疑解惑、結(jié)語
新零售思維網(wǎng)點(diǎn)營銷培訓(xùn)
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已開課時(shí)間Have start time
- 蘇黎