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金牌客戶經(jīng)理培訓(xùn)班

課程簡介：
隨著金融市場的深入改革，客戶需求的多樣化，商業(yè)銀行的競爭與日俱增。金融人才的培養(yǎng)如何與之匹配，成為各家銀行不得不面對的現(xiàn)實(shí)問題。
面對這樣的現(xiàn)狀，很多新行員需要快速成長，老同事的持續(xù)業(yè)務(wù)提升，都需要系統(tǒng)化的培養(yǎng)，找到行之有效的方式。
現(xiàn)在的業(yè)務(wù)人員培養(yǎng)更加講求內(nèi)容有針對性，方式方法能夠落地，可持續(xù)的跟進(jìn)和輔導(dǎo)。
所以本訓(xùn)練營通過集中訓(xùn)練，分階段學(xué)習(xí)。使學(xué)員能夠針對現(xiàn)實(shí)問題進(jìn)行專項(xiàng)訓(xùn)練。達(dá)到培訓(xùn)內(nèi)容根據(jù)客戶情況定制而適用，培訓(xùn)知識(shí)點(diǎn)實(shí)用，訓(xùn)后快速使用。
使學(xué)員全面透徹了解銀行營銷工作，樹立良好的職業(yè)形象和工作習(xí)慣；培養(yǎng)積極的銷售心態(tài)與銷售意識(shí)；提升服務(wù)態(tài)度與服務(wù)意識(shí)；了解并掌握業(yè)務(wù)拓展中必備的挖掘潛在客戶的技能；領(lǐng)略人與人暢快淋漓地溝通的核心要領(lǐng)和真諦；掌握卓越的營銷技能；提升客戶經(jīng)理的理財(cái)技能，真正做到學(xué)以致用；激發(fā)學(xué)員的斗志和潛能，幫助學(xué)員建立積極的人生與工作目標(biāo)，使其與公司目標(biāo)共進(jìn)。
課程對象：客戶經(jīng)理，理財(cái)經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理，支行長

課程特點(diǎn)： 
定制：根據(jù)客戶需求定制培養(yǎng)模式與學(xué)習(xí)內(nèi)容，達(dá)到適用的目的。
全面：訓(xùn)練針對業(yè)務(wù)人員銀行營銷工作全面安排內(nèi)容，詳見課程模塊。
參與：培訓(xùn)采用分組編號(hào)制度，使得全體參訓(xùn)人員均能得到參與演練等機(jī)會(huì)。
實(shí)用：全套營銷工具組成的工具手冊使得學(xué)員在課堂快速掌握，在課后立即使用。

課程模式：
項(xiàng)目包含三個(gè)主要階段，可以根據(jù)客戶需要設(shè)計(jì)幾種學(xué)習(xí)模式，可以根據(jù)具體情況組合開展
第一階段：封閉式集中培訓(xùn)，學(xué)員全面參與，全員通關(guān)考核，訓(xùn)后形成學(xué)習(xí)報(bào)告
第二階段：訓(xùn)后業(yè)務(wù)輔導(dǎo)工作，根據(jù)具體業(yè)務(wù)，專業(yè)的項(xiàng)目輔導(dǎo)老師開展多種業(yè)務(wù)輔導(dǎo)，如外拓業(yè)務(wù)開展，營銷活動(dòng)策劃，旺季營銷，存量客戶激活，廳堂營銷等。
第三階段：知識(shí)體系建立階段，如案例庫的建立，內(nèi)訓(xùn)課程定制，案例大賽等。

課程大綱/要點(diǎn)：
模塊一：目標(biāo)客戶定位與綜合營銷策略
目標(biāo)客戶的定位與營銷階段
1、銀行業(yè)營銷的特點(diǎn)
銀行銷售的概念
客戶關(guān)系的一個(gè)中三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
市場特性分析
2、本行核心客戶現(xiàn)狀分析
客戶關(guān)系發(fā)展三階段
核心客群定位：客戶類型解析
核心業(yè)務(wù)類型分析：本人核心業(yè)務(wù)認(rèn)知
業(yè)務(wù)核心分析：對公業(yè)務(wù)、個(gè)貸業(yè)務(wù)、理財(cái)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)等
隨堂訓(xùn)練：目標(biāo)市場分析與定位
3、客戶現(xiàn)狀與營銷策略的匹配
服務(wù)營銷
交叉銷售
主動(dòng)營銷
渠道營銷
關(guān)系營銷
4、目標(biāo)客戶高效營銷的方法
客戶開拓六大核心渠道
產(chǎn)品營銷策略
客群營銷策略
關(guān)系營銷策略
隨堂訓(xùn)練：核心客戶營銷策略研討

模塊二：客戶經(jīng)理角色認(rèn)知與高效管理
一、客戶經(jīng)理高價(jià)值營銷概述
客戶經(jīng)理定位與價(jià)值
銷售業(yè)績的來源分析
客戶經(jīng)理六大核心職責(zé)
二、成功客戶經(jīng)理的要素
強(qiáng)烈的自信心
執(zhí)著的進(jìn)取心
熱忱的服務(wù)心
非凡的親和力
極強(qiáng)的執(zhí)行力
全面協(xié)調(diào)能力
產(chǎn)品專家
方案專家
行業(yè)專家
三、客戶經(jīng)理活動(dòng)量管理
營銷優(yōu)勢分析
溝通風(fēng)格分析
工作內(nèi)容效率分析
四、客戶經(jīng)理高效時(shí)間管理
從角色到內(nèi)容的匹配與安排
善于做資源整合者
隨堂訓(xùn)練：客戶經(jīng)理工作計(jì)劃表設(shè)計(jì)

模塊三:客戶需求分析與金融方案設(shè)計(jì)
一、個(gè)人客戶綜合需求分析
客戶類型分析
收入結(jié)構(gòu)與需求特性
客戶認(rèn)知與需求特性
共性需求客戶舉例分析
客戶投資心理分析
個(gè)人業(yè)務(wù)類型與要點(diǎn)分析
投資偏好分析
理財(cái)業(yè)務(wù)分析
存量客戶分析
個(gè)貸業(yè)務(wù)分析
典型客戶類型綜合分析
工薪階層
企業(yè)主
個(gè)體商戶
老人群體
中產(chǎn)階級
務(wù)工人員
隨堂訓(xùn)練：本行理財(cái)產(chǎn)品組合模版設(shè)計(jì)
二、對公客戶綜合需求分析
企業(yè)客戶綜合需求分析流程
客戶基本信息獲取
客戶需求信息分析
關(guān)鍵人尋找與分析
客戶財(cái)務(wù)信息分析
企業(yè)客戶綜合需求分析黃金十字法
公司客戶五大金融需求分析
不同行業(yè)需求特點(diǎn)分析（結(jié)合實(shí)際客群與案例講解）
隨堂訓(xùn)練：企業(yè)需求綜合分析案例研討
三、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)與展示
金融服務(wù)方案概念與特點(diǎn)
金融服務(wù)方案概念
金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)流程
關(guān)鍵點(diǎn)解析
金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)邏輯與模版（結(jié)合具體案例講解）
隨堂訓(xùn)練：金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)演練

模塊四、客戶營銷實(shí)戰(zhàn)方法與演練
一、客戶經(jīng)理客戶外拓拜訪流程與技巧
客戶經(jīng)理雙人拜訪意義
客戶拜訪前的準(zhǔn)備
客戶信任關(guān)系建立
客戶面談溝通技巧與流程
需求挖掘與方案展示
異議處理與成交
做好客戶反饋與積累
隨堂訓(xùn)練：實(shí)用工具客戶經(jīng)理雙人拜訪分工表與信息采集表
二、客戶經(jīng)理電話營銷實(shí)戰(zhàn)技巧
客戶電話營銷的目的
客戶電話營銷四大策略
客戶電話營銷前準(zhǔn)備
客戶電話溝通流程與注意點(diǎn)
信息記錄與后續(xù)跟進(jìn)
隨堂訓(xùn)練：實(shí)用工具客戶電話營銷策略與話術(shù)
三、客戶營銷活動(dòng)組織與分工
客戶活動(dòng)類型與特點(diǎn)
組織營銷
設(shè)攤路演
沙龍活動(dòng)
產(chǎn)品說明會(huì)
*活動(dòng)組織分工與執(zhí)行全流程工具
*活動(dòng)現(xiàn)場產(chǎn)品展示與組織
*活動(dòng)總結(jié)與后續(xù)跟進(jìn)
隨堂訓(xùn)練：實(shí)用工具活動(dòng)策劃書與案例集
四、產(chǎn)品賣點(diǎn)分析與營銷方案設(shè)計(jì)
*主營產(chǎn)品賣點(diǎn)總結(jié)歸納
*產(chǎn)品說明時(shí)機(jī)與對象分析
*打動(dòng)客戶的五種高效模式
*如何借助產(chǎn)品本身實(shí)現(xiàn)批量化營銷
課堂訓(xùn)練：實(shí)用工具產(chǎn)品賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化與案例集

模塊五、通關(guān)演練與后期輔導(dǎo)項(xiàng)目
一、課程最后全員參與課程通關(guān)演練內(nèi)容與學(xué)員實(shí)際業(yè)務(wù)相結(jié)合，老師現(xiàn)場打分評價(jià)記入課程總結(jié)中。
二、后期輔導(dǎo)項(xiàng)目根據(jù)客戶實(shí)際需求可以對客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)或網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行駐點(diǎn)輔導(dǎo)。專項(xiàng)項(xiàng)目如案例大賽，內(nèi)容要由老師根據(jù)客戶情況布置，提供相應(yīng)的工具。學(xué)員限期內(nèi)完成并集中進(jìn)行展示與評選。輔導(dǎo)老師客戶根據(jù)需要進(jìn)行現(xiàn)場和遠(yuǎn)程輔導(dǎo)。

金牌客戶經(jīng)理培訓(xùn)班