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大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)課程班

一、打造銷售動(dòng)力和營(yíng)銷內(nèi)功
 1.1 大客戶銷售能鍛煉提升人的二十四種能力
 1.2 銷售是成功的基本功---所有的成功都是銷售的成功！
 1.3 *銷售高手和普通銷售員的本質(zhì)差別到底在哪里？
 1.4 動(dòng)力過人勝過才華過人
 2.1大客戶銷售員的基本素質(zhì)--成功是因?yàn)閼B(tài)度（內(nèi)功）
 2.2付出的心態(tài)---萬法皆空，因果不空 
 2.3敬業(yè)的心態(tài)---敬業(yè)是始，成功是終
 2.4學(xué)習(xí)的心態(tài)---學(xué)習(xí)力就是競(jìng)爭(zhēng)能力、超越能力
 2.5主動(dòng)的心態(tài)---主動(dòng)勝過被動(dòng)100倍
 2.6擔(dān)當(dāng)?shù)男膽B(tài)---能力由責(zé)任來承載
 2.7積極的心態(tài)---銷售就是創(chuàng)造可能性
 2.8堅(jiān)持的心態(tài)---堅(jiān)持是銷售成功的代名詞
 案例：盛田昭夫如何開發(fā)和籠絡(luò)大客戶？
 案例：大衛(wèi)奧格威的大客戶經(jīng)營(yíng)之道

二、大客戶開發(fā)的“天龍八步”技巧
1.1. 銷售的前奏曲——準(zhǔn)備
1.1.1產(chǎn)品知識(shí)的準(zhǔn)備--熟練才顯專業(yè)
1.1.2形象的準(zhǔn)備--你的第一印象價(jià)值百萬！
1.1.3狀態(tài)的準(zhǔn)備--狀態(tài)決定結(jié)果！
1.1.4工具的準(zhǔn)備--工欲善其事，必先利其器
1.1.5資訊的準(zhǔn)備--搜集信息是當(dāng)今銷售成功的核心
1.1.6耐心的準(zhǔn)備--耐心，遠(yuǎn)比一時(shí)的熱情重要
1.1.7計(jì)劃的準(zhǔn)備--沒有計(jì)劃就是計(jì)劃失??！
1.2尋找潛在顧客---找對(duì)人比做對(duì)事重要得多！
1.2.1什么是有效客戶？
案例：IBM大客戶識(shí)別和管理的辦法
1.2.2大單銷售與大客戶銷售的區(qū)別
案例：泛太平洋管理研究中心大客戶選擇的“10/2”法則
小測(cè)試：評(píng)價(jià)您的大客戶營(yíng)銷水準(zhǔn)
1.2.3開拓大客戶的方法與途徑
1.2.4大客戶銷售九字訣--算對(duì)賬、布對(duì)局、走對(duì)路
1.2.5客戶信息收集和客戶信息分析
1.2.6大客戶營(yíng)銷的四類關(guān)鍵角色分析和關(guān)注點(diǎn)
1.3接近客戶---有關(guān)系就沒關(guān)系
1.3.1接近大客戶初期需要建立的三個(gè)感受
1.3.2經(jīng)典開場(chǎng)白和初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng)
1.3.3人性需求的把握---“六求”
1.3.4機(jī)構(gòu)需求的把握---什么是利益？
1.3.5使用適于大客戶的語言交談
1.3.6如何善于聆聽？
1.3.7快速建立信賴感的十五個(gè)策略
1.3.8大客戶銷售的八種武器
案例：瞄準(zhǔn)大客戶營(yíng)銷的靶心
1.3.9再次拜訪的程序
1.3.10大客戶關(guān)系培育---攻心為上攻城為下
1.3.11建立大客戶銷售的“勢(shì)”---借勢(shì)而上，讓你輕松獲勝
1.3.12有效的大客戶需求分析與銷售模式建立
1.3.13大客戶銷售階段性成果的標(biāo)志
1.4找到客戶需求---沒有需求就沒有銷售
1.4.1通過溝通找需求--顧問式銷售核心技巧*工具
1.4.2大客戶最關(guān)注什么？
互動(dòng)討論：談?wù)勀目蛻舨少?gòu)特征
1.4.3如何挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求？
1.4.4找到大客戶需求點(diǎn)的五個(gè)神奇句型
1.4.5如何迅速與客戶建立默契，讓對(duì)方喜歡你？
1.4.6五大催眠式銷售語言解構(gòu)---用大客戶的語言交談
1.4.7滿足客戶需求的“3+5”法則
1.4.8大客戶銷售需要協(xié)調(diào)組織能力的提升
1.4.9 不斷取得銷售進(jìn)展---做成果導(dǎo)向的銷售員
案例：哈佛商業(yè)評(píng)論大客戶管理的經(jīng)典案例分析
1.5.描述產(chǎn)品與展示
1.5.1.如何做出引人入勝的產(chǎn)品說明？
1.5.2.產(chǎn)品說明的關(guān)鍵技巧
1.5.3.產(chǎn)品說明五大步驟
1.5.4.賣方案或好處而不是賣性能或特點(diǎn)
1.5.5 FABE展示產(chǎn)品法
1.5.6 賣產(chǎn)品不如賣故事，賣故事不如賣標(biāo)準(zhǔn)
案例：一棵櫻桃樹=一棟別墅
1.5.7 投標(biāo)書的制作要點(diǎn)
1.6處理客戶異議---解除抗拒點(diǎn)
1.6.1.銷售始于拒絕，成交始于異議
1.6.2.處理異議的五大黃金法則
1.6.3處理客戶異議的六個(gè)步驟
1.6.4使用客戶見證--顧客一句頂你一萬句
1.6.5價(jià)格談判的技巧和要點(diǎn)
1.7.締結(jié)成交---成交高于一切
1.7.1大客戶初步成交的七大標(biāo)志
1.7.2成交=敢于要求
1.7.3成交關(guān)鍵詞修改---別忽視字眼的力量
1.7.4談判終局技巧 
1.7.5如何解決大客戶營(yíng)銷的三大焦點(diǎn)問題
a、焦點(diǎn)問題一：貨比三家，如何勝出？
b、焦點(diǎn)問題二：夜長(zhǎng)夢(mèng)多，怎樣度過？
c、焦點(diǎn)問題三：付款條件，如何變通？
1.7.6完成交易后，你要做的三件事
1.7.7大客戶銷售高手的六大自我暗示
1.8.銷售成功就是收回賬款
1.8.1.收回賬款才是銷售工作的結(jié)束
1.8.2.預(yù)防拖延付款的九種方法
1.8.3.收回呆帳的十一種方法與技巧
小組討論：分享大客戶營(yíng)銷心得
1.9售后服務(wù)----銷售打江山，服務(wù)定江山
1.9.1重視客戶價(jià)值--企業(yè)發(fā)展的核心思想是服務(wù)
1.9.2售后服務(wù)的五重境界
案例：維珍航空的服務(wù)創(chuàng)新
1.9.3要把售后服務(wù)變成企業(yè)的重要營(yíng)銷手段！
1.9.4CRM就是LGD嗎？
1.9.5大客戶關(guān)系管理四個(gè)層次
1.9.6大客戶關(guān)系管理的要點(diǎn)
1.9.7如何建立和運(yùn)用客戶檔案做好差異化服務(wù)？
1.9.8創(chuàng)造加值效果的伙伴關(guān)系
1.9.9大客戶經(jīng)理如何善用“客戶資料卡”
1.9.10如何防止大客戶叛離？（“一溝通兩一致四保證”）
1.9.11處理客戶不滿和投訴的要訣
1.9.12創(chuàng)造高忠誠(chéng)度的大客戶
1.9.13大客戶危機(jī)管理技巧
1.9.14如何讓大客戶愿意為你轉(zhuǎn)介紹？

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