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私財業(yè)務負責人管理技能提升培訓

課程背景：
我國的私人銀行業(yè)務自2007年開始，由中行和招商銀行先行試點，目前已走過了10年的發(fā)展歷程。私人銀行客戶作為零售業(yè)務的頂層客群，對于零售、投行業(yè)務具有天然的聯(lián)動作用。私人銀行完善體系搭建對于高凈值財富客戶的經營管理具有較強延伸性，且私人銀行作為零售的*品牌，識別度與客戶粘性強，品牌外溢作用凸顯，對于銀行零售業(yè)務的推進亦具有較大助力。另外，私人銀行客戶較多為企業(yè)家，對于投行業(yè)務、對公業(yè)務具有多樣化需求，以私帶公，私行業(yè)務對于投行與對公業(yè)務條線亦能產生較強的聯(lián)動作用。
具體到私行業(yè)務的組織模式上，私行業(yè)務曾存在大零售與事業(yè)部兩種模式，目前幾乎都實施大零售模式。而在運營模式上又分成“客戶經理+投資顧問+專家團隊”與“客戶經理+專家團隊”兩種模式，如工行、建行、農行、中行、民生、光大采用第一種運營模式，招商采用第二種運營模式。
無論是何種運營模式，私財團隊的建立和日常業(yè)務的管理都不容易。對分行的私財業(yè)務負責人而言，其既要能傳遞總行私行部對各地私行業(yè)務的戰(zhàn)略要求，督導分支行完成客戶維護及規(guī)模拓展的指標，又要協(xié)調各部門的資源聯(lián)合為私行客戶服務，同時還需要向總行及時傳遞基層客戶的需求以便改善客戶體驗。除此之外，還需要不斷提升自己團隊中投資顧問或私行理財經理的專業(yè)素養(yǎng)和服務高凈值客戶的業(yè)務能力。
針對私財團隊負責人的核心需求，在此次課程中，授課老師會根據(jù)自己多年在銀行負責高凈值客戶營銷及管理營銷團隊的實踐，結合自己對私人銀行業(yè)務的深度理解，將帶領學員首先了解國內目前主流的私人銀行的組織與運營模式，再引導學員總結出如何選拔和管理私行理財經理/投資顧問、如何對分支行進行日常業(yè)務督導以及如何向總行反饋問題并有效進行推動等內容，并以小組作業(yè)展現(xiàn)的方式進行輸出，最后形成可落地可復制的工作流程方案。相信整套課程會給學員們帶來諸多啟發(fā)并對實際工作有所指導和幫助。
【課程對象】私人銀行各分行私財業(yè)務負責人
【課程時長】3天
【課程形式】案例分析、量表測試、情景演練、小組討論、團隊展示

【課程提綱】
第一章 國內私人銀行業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀及運營模式分析（2H）
1、國內私行客戶財富管理需求分析及競爭格局分析
1）私行客戶財富管理及傳承的痛點分析
2）私行客戶財富管理整體市場前景分析
3）私行客戶對不同金融機構的認知理念及需求差異分析
4）私人銀行、財富管理機構及家族辦公室等機構的競爭格局分析

2、國內主要私人銀行發(fā)展情況及運營模式對比分析
1）國內私行整體發(fā)展情況概述
2）各家私人銀行客戶數(shù)量及資產規(guī)模市場占比分析 
3）各家私人銀行產品及客群策略對比分析
4）中國私人銀行主要案例分享：招商銀行、工商銀行、平安銀行
.基于各自優(yōu)勢的組織架構
.圍繞客戶需求的產品體系
.差異化競爭策略的制定

第二章 分行私財業(yè)務負責人的管理職責及推進流程（4H）
1、分行私財業(yè)務負責人的角色定位
1)管理者：配合總行要求，督導各支行完成核心業(yè)務指標
2)支持者：落地支持各支行開展私行客戶相關業(yè)務
3)疏通者：向總行爭取資源，反饋各支行問題并切實加以解決。 

2、私財業(yè)務負責人的核心職責
1)組建并管理投顧團隊
2)拆解任務目標落地給支行
3)督導核心指標達成
4)轄區(qū)內私行客戶的拓展與維護
5)重點產品營銷推動
6)突發(fā)事件的緊急處理
7)與總行協(xié)調資源處理問題

3、私財業(yè)務負責人日常工作時間規(guī)劃演練
分小組請各組學員列舉日常主要工作事項，包括但不限于如下內容，重點是請各小組討論重要緊急的程度，以及在每日工作中的時間權重。
工作內容舉例：
1)市場動態(tài)、經濟新聞、行業(yè)信息的日常學習
2)核心業(yè)務指標達成情況回顧：客戶、AUM、代銷產品等
3)轄區(qū)內私行客戶的分層數(shù)據(jù)研究
（重要度、活躍度、貢獻度、流失率、業(yè)務交叉程度、新增、存量等）
4)核心大客戶拜訪計劃及資產盤點
5)主要營銷產品的培訓及支行營銷進展督導
6)各類主題沙龍活動的設計及落地執(zhí)行
7)大客戶特發(fā)情況處理：客戶投訴or業(yè)務需求等
8)與總行的日常業(yè)務溝通及問題反饋
9)與轄區(qū)內各支行的日常業(yè)務溝通
10)團隊里核心骨干的提升與學習
形成一日核心工作時間分配方案之后，請每個組展示各自建議的一日工作流程安排。除此之外，還可以列出哪些工作是以周為單位、以月為單位進行追蹤或開展的，從而形成一個月、周、日的基本工作清單。

第三章 DISC知人善任領導力能量塑造（4H）
1、知人善任領導理念導入
1)認識不等于了解
2)了解自己與發(fā)展自己
3)理解別人與影響別人

2、DISC行為領導力模型及內核
1)個性特質概念及原理說明
2)指揮型、影響型、支持型、謹慎型的外在表現(xiàn)及內在邏輯
3)DISC四類個性的代表人物及各自特點
4)自我量表測評：認知自我管理風格

3、*化發(fā)揮你的領導力
1)各型個性特質管理挑戰(zhàn)和優(yōu)勢
2)發(fā)揮DISC領導力原則
.原則一：打配合、做組合
.原則二：從他人角度出發(fā)
.原則三：防止優(yōu)勢成為劣勢
.原則四：管理的前提是“懂”他
3)DISC領導力實戰(zhàn)
4)員工內在趨動力的發(fā)掘

第四章 分支行私行投資顧問培養(yǎng)策略及實施路徑（4H）
1、投資顧問的崗位定位
1)讓客戶信賴的金融專業(yè)投資顧問
2)支行理財經理信任的堅強后盾

2、投資顧問的能力素質要求
1)看市場：對市場變化敏感、對同業(yè)情況敏感
2)學新政：懂監(jiān)管方向、懂政策新規(guī)、專業(yè)審慎
3)懂產品：產品結構、產品賣點、競爭產品研究
4)會營銷：客戶需求挖掘、顧問式營銷要點、客戶異議處理

3、投資顧問的“四步工作法”介紹
1)傾聽——植入顧問式營銷理念
2)配置——引入資產配置理念及基本工具
3)執(zhí)行——引入各類表格和工具
4)檢視——按市場變化、當初的配置邏輯、產品存續(xù)情況進行檢視

4、投資顧問陪同理財經理的培訪要點
1)兩人分工明確：一個負責專業(yè)，一個負責關系；
2)溝通重點清晰：講市場、講風險、講產品、講配置
3)全面掌握信息：
.客戶對我行的了解程度
.客戶對理財經理的態(tài)度
.客戶的實際需求
.客戶對產品的反饋
.客戶的抱怨或建議
.理財經理處理客戶異議的能力

5、市場上主要金融產品的框架式梳理
1)證券類產品（如公募基金、陽光私募等）
2)類固定收益產品（如結構化存款、收益憑證類產品、信托類產品）
3)現(xiàn)金管理類產品（如貨幣基金、各種“寶寶類”產品等）
4)各類產品的對比辨析

6、主要金融產品的特點解讀
1)產品適應客群解析
2)產品結構及設計解讀
3)產品利益及賣點梳理

第五章 分支行理財經理管理策略及實施路徑（4H）
1、與支行理財經理團隊溝通的“三把利器”
1)管理工具：業(yè)務及客戶數(shù)據(jù)表單
2)管理方式：督導輔助與談話
3)管理抓手：定期組織培訓

2、管理表格的實施要點
1)過程管理類表格：周/月工作計劃、拜訪紀要、業(yè)績達成或落差分析。
2)客戶管理類表格：核心客戶清單（跟系統(tǒng)比對）、拜訪情況反饋、核心客戶需求、客戶異動情況、到期數(shù)據(jù)追蹤、KYC信息更新等。
3)問題反饋類表格：客戶投訴反饋、客戶建議反饋、同業(yè)良好案例反饋。

3、督導輔助的實施要點
1)輔導輔助的意義：檢視工作、解決問題、堅定信心
2)督導輔助的作用：摸情況，看問題，給建議；
3)督導溝通六步驟：業(yè)績回顧、優(yōu)勢不足、困惑解析、改善建議、實施路徑、未來計劃。

4、定期培訓的實施要點
1)看似培訓，實為日常管理抓手的組成部分
2)內部培訓：產品培訓、業(yè)務培訓、政策培訓等
3)外部培訓：專項銷售技能提升（提問、挖掘、傾聽、營銷）、客戶關系維護類培訓
4)系列培訓：類似組織優(yōu)秀理財經理訓練營的階段性培訓，讓員工有進階提升的榮譽感，也更能配合私行業(yè)務口的工作開展。

私財業(yè)務負責人管理技能提升培訓