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存量客戶分析培訓(xùn)

課程大綱/要點(diǎn)：
一、存量客戶的細(xì)分與盤活思路
（一）存量客戶狀態(tài)細(xì)分
1、按成交與否分類
2、按產(chǎn)品偏好分類
3、按活動(dòng)頻率分類
4、按信任程度分類
5、按家庭結(jié)構(gòu)分類

（二）存量客戶職業(yè)分類
1、工薪收入客戶需求分析
1）工薪收入客戶的非金融需求點(diǎn)
2）如何以產(chǎn)品為切入點(diǎn)開發(fā)工薪收入客戶
3）工薪收入客戶營銷活動(dòng)策劃實(shí)踐
2、中小企業(yè)主需求分析
1）如何為中小企業(yè)主提供差異化服務(wù)
2）如何抓住中小企業(yè)主的心態(tài)進(jìn)行營銷
3）中小企業(yè)主客戶營銷活動(dòng)策劃實(shí)踐
3、商貿(mào)客戶需求分析
1）商戶業(yè)主的需求類型
2）商戶業(yè)主的價(jià)值需求分析
3）商戶業(yè)主的成本需求分析

4、退休老人客戶需求分析
1）退休老人的典型需求特征
2）頭腦風(fēng)暴：什么樣的營銷活動(dòng)最能吸引老年客戶
3）退休老人客戶營銷活動(dòng)策劃實(shí)踐
5、種養(yǎng)殖戶戶需求分析
1）種植養(yǎng)殖戶在忙、閑、銷售階段的需求是什么
2）如何用郵政金融的優(yōu)勢與農(nóng)信機(jī)構(gòu)爭奪客戶
6、外出打工戶需求分析
1）如何抓住打工戶“貪利性”需求
2）如何用留守老人與兒童贏得客戶
7、代發(fā)工資戶需求分析
1）代發(fā)工資戶差異化需求分析
2）設(shè)計(jì)代發(fā)工資戶專屬產(chǎn)品與服務(wù)方案

（三）分析存量客戶，找到營銷切入點(diǎn)
（四）存量客戶已選金融產(chǎn)品分析
（五）存量客戶投資取向分析
（六）存量客戶盤活思路
1、在吸收行外資金上下功夫
2、與其他營銷機(jī)構(gòu)或單位聯(lián)合，優(yōu)勢互補(bǔ)，低成本聯(lián)動(dòng)
3、存量客戶批量維護(hù)的吸客技巧
4、存量客戶價(jià)值提升的吸金技巧

二、存量客戶期繳業(yè)務(wù)難點(diǎn)及營銷切入點(diǎn)分析
（一）躉交PK期繳，深度解析產(chǎn)品轉(zhuǎn)型帶來的差異化營銷方式
（二）網(wǎng)點(diǎn)期繳保險(xiǎn)營銷的困境和問題解析
1、難點(diǎn)一：原有快速銷售能力與期交產(chǎn)品不匹配
2、難點(diǎn)二：原有的理財(cái)期望轉(zhuǎn)向保障引導(dǎo)
3、難點(diǎn)三：先導(dǎo)入觀念，再導(dǎo)入產(chǎn)品
4、難點(diǎn)四：營銷效率的提升
5、難點(diǎn)五：重監(jiān)管下的合規(guī)銷售難題
（三）復(fù)雜期繳保險(xiǎn)銷售的核心技術(shù)
1、期繳復(fù)雜性產(chǎn)品的場景轉(zhuǎn)移與精準(zhǔn)營銷轉(zhuǎn)變
2、精準(zhǔn)的客戶定位——找誰談？
3、精準(zhǔn)的需求定位——談什么？
4、精準(zhǔn)的銷售動(dòng)作——怎么談？

（四）存量客戶的營銷技巧
1、邀約技巧
1）以資產(chǎn)配置評估與診斷為切入點(diǎn)
2）結(jié)合客戶特點(diǎn)，*分析原有配置的利弊與局限性
3）認(rèn)可客戶的邏輯，并提出優(yōu)化方案
4）強(qiáng)調(diào)專屬性，強(qiáng)調(diào)尊貴感、稀缺感
2、銷售前準(zhǔn)備
1）充分分析客戶現(xiàn)狀，多維度預(yù)案及拒絕話題的提前準(zhǔn)備
2）擬切入話題相關(guān)素材的準(zhǔn)備
3）計(jì)劃書的設(shè)定
3、存量客戶保險(xiǎn)產(chǎn)品說明的技巧
1）存款偏好客戶的產(chǎn)品切入點(diǎn)
2）理財(cái)產(chǎn)品偏好客戶的產(chǎn)品切入點(diǎn)
3）如何提高件均保費(fèi)
4）如何在3分鐘內(nèi)闡述出產(chǎn)品的核心優(yōu)勢
4、售后注意事項(xiàng)
1）如何防范客戶的反復(fù)—巧用贈(zèng)品
2）售后的定期檢視—重中之重
5、不要用一種方式對待所有客戶

三、存量客戶的精準(zhǔn)營銷
（一）根據(jù)客戶現(xiàn)狀，設(shè)計(jì)問題并準(zhǔn)備好解決方案
1、資產(chǎn)類別的適配性
2、家庭周期的適配性
3、投資取向的適配性
4、職業(yè)類別的適配性
（二）營銷話題切入點(diǎn)的尋找
1、移民話題切入—養(yǎng)老現(xiàn)狀及相關(guān)政策—年金產(chǎn)品
1)移民為什么成為時(shí)下熱點(diǎn)？
2）人口結(jié)構(gòu)與老齡化的問題
3）壓力巨大的“60后”
4）現(xiàn)行養(yǎng)老金政策
5）養(yǎng)老金儲(chǔ)備的要求：不容有失、專項(xiàng)積累、抵御通脹
2、留學(xué)話題切入—子女教育費(fèi)用水平—年金產(chǎn)品
1）國內(nèi)高等教育費(fèi)用概覽
2）為什么要出國留學(xué)
3）留學(xué)年齡段與時(shí)機(jī)的選擇
4）留學(xué)各國費(fèi)用介紹
5）教育金儲(chǔ)備的要求：與子女年齡匹配的期限、安全、專項(xiàng)積累

3、財(cái)富保全話題切入—年金產(chǎn)品、意外險(xiǎn)產(chǎn)品
1）保險(xiǎn)賠款與遺產(chǎn)的區(qū)別
2）婚姻的風(fēng)險(xiǎn):婚前財(cái)產(chǎn)的界定、離婚分割的注意事項(xiàng)
3）遺囑與傳統(tǒng)文化的問題
4）資產(chǎn)規(guī)模與保額的匹配
5）財(cái)富保全功能的要求：風(fēng)險(xiǎn)杠桿的考慮、資產(chǎn)所有人真實(shí)意愿的*體現(xiàn)
4、健康話題切入—診療費(fèi)用解讀—健康險(xiǎn)產(chǎn)品
1）家庭成員選擇健康險(xiǎn)的優(yōu)先級(jí)
2）現(xiàn)行醫(yī)保政策解讀
3）健康險(xiǎn)的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償功能和費(fèi)用給付功能
4）健康險(xiǎn)選擇的要求：“見病給錢”與“看病給錢”、今日看似高昂的保額才是未來恰當(dāng)?shù)谋ｎ~
5、營銷活動(dòng)的策劃及組織實(shí)施

存量客戶分析培訓(xùn)