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信用卡業(yè)務經理管理技能培訓

課程大綱:
第一章 業(yè)務經理的角色與職責
l、業(yè)務經理角色與職責
1）業(yè)務經理的角色：
（1）管事與管人的區(qū)別。銷售代表只需做好自己職內的事情，管理好自己的客戶；而業(yè)務經理則必須對銷售團隊中的每一個人負責。
（2）具體與全面的區(qū)別。銷售代表談客必須要具體，而業(yè)務經理必須要統(tǒng)觀全局。
（3）非黑即白與非黑非白的區(qū)別。銷售代表評判事情往往不是對就是錯，而業(yè)務經理必須要學會客觀地分析事物，要協(xié)調、平衡，全面看待問題。
（4）關心過程與關心結果的區(qū)別。銷售代表往往習慣于講述過程而不管結果有沒有達成，而業(yè)務經理往往關心的是目標有沒有實現。
（5）終端作用與協(xié)調串聯作用的區(qū)別。
（6）具體銷售與教練、領隊、管家的區(qū)別。
2）業(yè)務經理的職責：
（1）計劃：給銷售團隊制訂計劃，以達成目標。
（2）組織：銷售團隊的組織、選人、育人、用人、留人。
（3）指揮：指揮、領導、指引團隊。
（4）控制：控制團隊走正確的方向。
（5）分析：分析團隊、分析對手、分析市場。

2、業(yè)務經理面對的壓力
（1）上級。業(yè)績指標的上派
（2）下屬。業(yè)績指標的下達
（3）市場?？蛻?br /> （4）競爭者。內部、外部
3、優(yōu)秀業(yè)務經理應具備的心態(tài)
（1）利益的平衡原則。公司利益、客戶利益、團隊利益、銷售員利益、個人利益要保持平衡，一旦沖突，以公司利益為主。
（2）雙贏的原則。讓公司利益和客戶利益達到雙贏。
（3）抗壓原則。經理人要具備抵抗內部、外部各種壓力的能力。
（4）信任原則。經理人一定要相信你的公司、你的團隊，同時本身還要具備應有的品格。
（5）尊重原則。尊重不同人的不同價值觀。
4、優(yōu)秀業(yè)務經理應具備的核心技能
（1）組織協(xié)調能力
（2）交際表達能力
（3）創(chuàng)新應變能力
（4）精通業(yè)務能力

第二章 打造高質素業(yè)務團隊
1、如何打造高素質業(yè)務團隊
（1）招募建設團隊
（2）管理培訓團隊
（3）溝通激勵團隊
（4）引導指揮團隊
2、高質素業(yè)務團隊的特征
3、重視業(yè)務團隊的培訓
（1）明確培訓目的
（2）制訂日常培訓計劃
（3）強化培訓結果

第三章 業(yè)務團隊的管理策略
1、業(yè)務團隊的領導技巧
（1）具備過硬的綜合實力
（2）要有端正的心態(tài)
（3）對下屬一視同仁
（4）業(yè)務經理不能成為“牧牛/羊童”
2、業(yè)務團隊的訓練重點
（1）信用卡業(yè)務相關知識
（2）相關的銀行金融知識
（3）掌握良好的營銷技巧
（4）過硬的營銷推廣能力
3、業(yè)務團隊的管理思路
（1）讓團隊有明確的目標
（2）為下屬制訂職業(yè)生涯
（3）業(yè)務經理的以身作則
（4）嚴格要求并關心下屬

第四章 信用卡市場的了解與開拓
1、信用卡市場信息收集與分析
（1）收集同類產品的市場信息
（2）分析不同產品特點，制訂有效營銷策略
1）其它同類產品的對比，已己之長攻敵之短
2）本行產品分類，根據產品特點制訂不同營銷策略
2、有效地給與業(yè)務團隊正確的指導
（1）按不同的產品營銷策略，為下屬提供培訓
（2）指導下屬按照不同產品的營銷策略進行推廣
3、信用卡市場開拓的方法
（1）根據明確的產品分類，開拓不同產品的市場
（2）多渠道收集市場信息，指導團隊開拓市場

第五章 信用卡業(yè)務的特點
1、信用卡業(yè)務特性
（1）顯著的風險性
（2）廣泛而有選擇性
（3）經營的規(guī)模性
（4）細分市場的營銷模式
2、信用卡業(yè)務推廣方式
（1）人員推廣
1）電話推廣
2）宣傳推廣
3）關系推廣
4）群體式推廣
（2）媒介推廣
3、如何高效地尋找目標客戶
（1）確定信用卡目標客戶的重要性
（2）如何定位信用卡目標客戶

4、制訂信用卡差異化推廣的策略
（1）信用卡差異化的特點
（2）制定信用卡差異化銷售的策略
（3）針對白金卡目標客戶的銷售策略
1）確定白金卡目標客戶的銷售方向
2）準備白金卡銷售工具
3）完成白金卡的市場推廣
（4）針對聯名信用卡銷售策略
1）熟悉產品的市場定位
2）制訂產品的銷售策略
3）開發(fā)并完成產品銷售
5、指導輔助下屬完成業(yè)績的原則
（1）輔導指引而不是給與
（2）鼓舞激勵而不是指責
（3）以身作則而不是坐享其成

6、信用卡銷售業(yè)務中應遵循的原則
（1）誠信是信用卡銷售業(yè)務成功的根本
（2）培養(yǎng)良好的工作態(tài)度
（3）建立高效率的工作習慣
（4）尋找成功的方法摒棄失敗的借口
（5）樹立腳踏實地不斷進取的精神
7、信用卡銷售業(yè)務中的風險防范
（1）認識風險防范的重要性
（2）學會識別虛假申請
（3）控制風險是崗位責任

第六章 積極態(tài)度與激勵技巧
1、自身積極態(tài)度的培養(yǎng)
2、重視員工工作態(tài)度的變化
3、協(xié)助部屬培養(yǎng)積極工作態(tài)度的方法
4、建立溝通機制，規(guī)劃促進與激勵方案

第七章 業(yè)務團隊的日常管理
1、通過報表實施業(yè)務團隊的日常管理
2、如何設計業(yè)務團隊管理報表
（1）設計原則：簡而精
（2）報表種類：見5
3、如何指導業(yè)務人員正確使用報表
（1）指導下屬填寫報表
（2）讓員工重視報表的使用
4、根據報表管理團隊
（1）根據報表和業(yè)績，進行抽查，可以獲取真實信息
（2）根據報表督促和幫助下屬完成業(yè)績
（3）通過報表進行客戶關系溝通與維護
5、實用報表案例分析
（1）目標客戶資料表
（2）每日拜訪報表
（3）每日進件報表
（4）客戶批核報表分析

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