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大客戶經(jīng)理談資修煉培訓(xùn)

課程大綱/要點(diǎn)：
模塊一:  客戶談資應(yīng)用之方案——真正晉入客戶社交圈
研討：你是否跟客戶能“玩”在一起
剖析：私人銀行客戶的消費(fèi)驅(qū)動(dòng)力
一、優(yōu)質(zhì)溝通方案的呈現(xiàn)——elevator pitch 的西體中用
二、談資場景化帶入與話術(shù)演習(xí)
 用愛好共情，深度鏈接客戶
.流程：社交談資運(yùn)用步驟
.私人銀行客戶社交場景（客戶愛好列表）
［談資熱門話題］：
.茶文化談資
.酒文化談資
.宗教與藝術(shù)品談資
.運(yùn)動(dòng)與健康談資
.熱門經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象談資

模塊二：大客戶社交知己知彼——大客戶開談前準(zhǔn)備
一、有力的信念會(huì)幫助你武裝“心力”.思考：一個(gè)大客戶能創(chuàng)造多少業(yè)績？
.假如你要明白某件事，就行動(dòng)吧
. 沒有失敗，只有反饋
. 我們已經(jīng)擁有我們所需要的資源，或者能夠創(chuàng)造這種資源
二、 所有的行為都是有目的的
.有選擇比沒有選擇好
.每個(gè)人都在盡力而為，每個(gè)人都能做的更好高
.大家創(chuàng)造了各自的現(xiàn)實(shí)狀況
.銷售的過程是一個(gè)平等協(xié)作增效的合作關(guān)系
三、讓自己感官全開的“談”—— 客戶擁有自己的答案
.客戶談?wù)撉闆r時(shí)候校準(zhǔn)他們
.他們看起來如何
.他們聽起來如何
.他們使用什么樣的言辭
［游戲］三分鐘指定話題吹牛
四、前期準(zhǔn)備：
1、選好環(huán)境  
天時(shí)地利  好聊天
硬環(huán)境：
軟環(huán)境；
［場景歸類與現(xiàn)場還原細(xì)節(jié)］
2、 摸清對方—試調(diào)觀察好行動(dòng)
.屬相觀…
.愛好觀...
.習(xí)慣觀...
.眼神觀...
.體型觀 …   
［客戶識別與恰當(dāng)開場問句話術(shù)10句｝
3、 展示實(shí)力  
［角色扮演］社交場景中實(shí)力流露的不二法則
4、 銷售也是一場游戲

第三模塊：大客戶社交最高境界.讓客戶想跟你聊天
一、創(chuàng)造.釋放.量化.投資
投石問路  石頭=問題    路=對方回答以后你總結(jié)的結(jié)果
1 直接性問題
2 方向性問題
3 討論性問題
4 假設(shè)性問題
“談”得 走心（更要攻心） .讓客戶覺得跟你聊天很開心 
.與客戶聊天時(shí)精誠所至的走心模式
.走心練習(xí)
“談”的語言—讓客戶忍不住多聊
1.客戶的話比你的話值錢
2.聽的訣竅
3.問的訣竅
4.弦外之音
談資運(yùn)用戰(zhàn)術(shù) —攜帶聊天避雷針，不把天聊死
.跟什么人談什么最有效果
.談資類比模式
收個(gè)漂亮的尾—給客戶留下最深的“專家”印象
. 讓 微信是你第二品牌，客戶每天都想看
.思考：什么樣的微信人愛看？
談資應(yīng)用場景模擬練習(xí)
1、準(zhǔn)備工作明細(xì)練習(xí)
2、話術(shù)演練
3、場景還原
4、“專家”必會(huì)—葡萄酒專家、茶文化專家、健身專家、養(yǎng)生專家、
5、看家本事修煉—金融專業(yè)知識與客戶心理暗示

大客戶經(jīng)理談資修煉培訓(xùn)