《需求為本的銷售技巧》
講師：樂嘉琪 瀏覽次數(shù)：2541
課程描述INTRODUCTION
需求為本的銷售技巧培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：樂嘉琪
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
需求為本的銷售技巧培訓(xùn)
【課程背景】：
一談到銷售，就簡單的認(rèn)為是“賣東西”，這只是對銷售很片面的理解，其實(shí)人生無處不在銷售，因?yàn)殇N售實(shí)際上是一個分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。比如我們到一個新的環(huán)境，進(jìn)行自我介紹，就是對自己的一種銷售；再譬如我們做一個學(xué)術(shù)報(bào)告，就是在向與會者銷售自己的一些觀點(diǎn)，諸多種種不勝枚舉。
但在實(shí)際中很多人的銷售并不是很成功，客戶經(jīng)理拼命的預(yù)約、講解、討好客戶，跑折了腿、磨破了嘴，可客戶就是不買賬；追其原因，其實(shí)就是分析、判斷、解決需求有了偏差，對方的需求得不到滿足，我們的目標(biāo)就很難達(dá)成。
所以做好銷售工作的核心關(guān)鍵在于找出客戶需求，抓住客戶需求，并滿足客戶的需求。
【課程對象】：客戶經(jīng)理等相關(guān)銀行銷售從業(yè)人員
【授課方式】：理論講解+互動+案例+討論+訓(xùn)練+情景模擬
【課程目標(biāo)】：
通過講解，案例分享和實(shí)踐演練，幫助學(xué)員了解需求為本的銷售理論，掌握VIP銷售法的五步流程和銷售技巧，有效把握客戶的需求，匹配產(chǎn)品，促成交易。
【課程大綱】：
第一模塊：需求為本的銷售技巧
第二模塊：引發(fā)客戶的興趣
第三模塊：專注客戶的需求
第四模塊：做好產(chǎn)品的貼合
第五模塊：消除客戶的疑慮
第六模塊：滿意完成交易
【展開如下】
第一模塊：需求為本的銷售技巧
.傳統(tǒng)銷售模式分析
.視頻解析：王小明的理財(cái)經(jīng)歷給我們帶來的反思
.銷售模式的轉(zhuǎn)型方向：VIP銷售法（需求為本的銷售）
.VIP銷售法的介紹
.VIP銷售法的五步驟：引發(fā)客戶興趣、專注需求、產(chǎn)品貼合、消除疑慮、完成交易
.VIP銷售法的5個角色：老師、偵探、醫(yī)生、神父、魔術(shù)師
第二模塊：引發(fā)客戶的興趣
.從“老師”的角度理解銷售
.客戶經(jīng)理如何做個“好老師”
.“老師”的工作重點(diǎn)：五大關(guān)鍵點(diǎn)
.準(zhǔn)備工作充分
.案例分析：客戶經(jīng)理王曉軍接待客戶的案例分析
.銷售前的準(zhǔn)備內(nèi)容：產(chǎn)品知識、相關(guān)物品、客戶信息、應(yīng)對方案等
.引入正題要自然
.“老師“如何“秒殺”新客戶
.給客戶留下良好的第一印象：首印效應(yīng)
.見面三招：微笑、破冰話術(shù)、專業(yè)形象
.“老師“如何 “套牢”老客戶
.見面前的先問自己的七個問題
.如何做客戶的談話記錄
.如何與客戶聊天、嘮嗑
.客戶利益和客戶時間的把控
.相信自己，相信產(chǎn)品
.相信自己：具備讓顧客喜愛和信任的能力
.相信產(chǎn)品：能夠?qū)蛻舻纳钐峁椭?/span>
.客戶利益“看的到”
.案例分析孩子買奶粉如何過渡到基金的購買
.客戶時間“摸得著”
.客戶的三個反應(yīng)判斷銷售的時間把控
.小測試：找到突破口
第三模塊：專注客戶的需求
.從“偵探”的角度理解銷售
.客戶經(jīng)理如何做個“好偵探”
.案例分析：客戶經(jīng)理王曉軍推薦基金產(chǎn)品的案例分析
.提問的前提準(zhǔn)備：偵探版與客戶經(jīng)理版
.銷售的九陽真經(jīng)：客戶生命周期管理理論
.人群掛鉤產(chǎn)品的對照模式
.抓住客戶需求的方法
.銷售中期客戶經(jīng)理問自己的四個問題
.給客戶的需求定位：三級提問法
.三級提問法話術(shù)分析
.三級提問法的引導(dǎo)技術(shù)
.靈活應(yīng)對客戶的回答
.不要否定客戶已有的理財(cái)觀念
.讓客戶始終保持愉悅
.在客戶的回答中抓住“關(guān)鍵詞”
.小測試：給問題排個隊(duì)
第四模塊：做好產(chǎn)品的貼合
.從“醫(yī)生”的角度理解銷售
.客戶經(jīng)理如何做個“好醫(yī)生”
.案例分析：客戶經(jīng)理王曉軍推薦定投產(chǎn)品的案例分析
.確認(rèn)客戶的需求
.確診：確認(rèn)需求的方法
.思考：很多客戶經(jīng)理沒有與客戶反復(fù)確認(rèn)需求的習(xí)慣，這樣會帶來什么樣的問題？
.掌握“確診”的兩大核心技能
.展示產(chǎn)品的方法
.如何推薦產(chǎn)品：“合適”的就是“最好的”
.立足特點(diǎn)、好處為先
.練習(xí)：銀保產(chǎn)品的分析
.選擇最適合的演示方法
.完美展示“3部曲“：展示、講述、提問
.小練習(xí)：客戶經(jīng)理的“藥理知識“
第五模塊：消除客戶的疑慮
.從“神父”的角度理解銷售
.客戶經(jīng)理如何做個“好神父”
.案例分析：客戶經(jīng)理王曉軍與客戶討論投資股市的案例分析
.對客戶表達(dá)”感同身受”
.因?yàn)樾湃?，才有傾訴
.判斷客戶的問題所在
.因?yàn)榕d趣，才有疑慮
.最有用的3句話
.案例分析：神父如何安慰信徒
.場景還原：客戶經(jīng)理用3句話如何安撫客戶
.建立客戶的信心
.建立客戶信心四部曲
.小練習(xí)：風(fēng)險？收益率？
第六模塊：滿意完成交易
.從“魔術(shù)師”的角度理解銷售
.客戶經(jīng)理如何做個“好魔術(shù)師”
.案例分析：客戶經(jīng)理王曉軍與客戶溝通投資手續(xù)事宜的案例分析
.嘗試完成交易
.發(fā)現(xiàn)客戶的購買信號
.語言類信號
.肢體類信號
.其他信號
.條條大路通羅馬
.假設(shè)成交法
.邀請法
.引導(dǎo)法
.提高銷售成功率
.當(dāng)場不成功跟進(jìn)的步驟
.當(dāng)場成功跟進(jìn)的步驟
.挖掘推薦客戶
.挖掘推薦客戶的意義
.挖掘推薦客戶的方法
.客戶的維護(hù)和經(jīng)營的方法
.場景還原：客戶經(jīng)理王曉軍的成功營銷案例
.課程總結(jié)
需求為本的銷售技巧培訓(xùn)
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