打造渠道化信用卡營銷模式
講師：樂嘉琪 瀏覽次數(shù)：2598
課程描述INTRODUCTION
如何打造渠道化信用卡營銷模式培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：樂嘉琪
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
如何打造渠道化信用卡營銷模式培訓(xùn)
【課程背景】：
“一窩蜂”式地粗放發(fā)卡的模式已經(jīng)成為過去，如今各行發(fā)力度不同，有的側(cè)重于增加發(fā)卡規(guī)模，有的則側(cè)重于精選優(yōu)質(zhì)客戶，提高信用卡盈利能力。未來銀行間信用卡業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)將更多地體現(xiàn)在產(chǎn)品、服務(wù)及營銷活動(dòng)的優(yōu)劣上，信用卡業(yè)務(wù)的深耕和差異化將成為趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)輸贏的關(guān)鍵。
我們提供的《打造渠道化信用卡營銷模式》課程是結(jié)合新市場(chǎng)環(huán)境的特點(diǎn)，針對(duì)銀行信用卡相關(guān)從業(yè)人員而設(shè)計(jì)的，緊密聯(lián)系信用卡營銷的實(shí)際工作，采用課堂演練、案例分析、角色扮演等授課方式，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的信用卡營銷實(shí)戰(zhàn)技巧。
【課程對(duì)象】： 銀行信用卡業(yè)務(wù)的相關(guān)從業(yè)人員
【授課方式】：引導(dǎo)、研討、案例、視頻分析、演練或練習(xí)
【課程收益】：
1、充分了解信用卡營銷渠道對(duì)發(fā)卡的重要性
2、了解信用卡營銷渠道的定義及分類
3、掌握信用卡營銷渠道的開拓及維護(hù)的流程及方法
4、掌握依托渠道開展獲客的流程及方法
【課程大綱】：
一、新環(huán)境下的信用卡市場(chǎng)分析
1.中國信用卡發(fā)卡量、交易量、用戶滿意度數(shù)據(jù)分析
2.案例視頻分析：某國有五大銀行信用卡中心發(fā)展歷程及2016業(yè)務(wù)發(fā)展方向介紹
3.練習(xí)：研討我們銀行信用卡目前發(fā)展的現(xiàn)狀（SMART分析）
4.推出爆點(diǎn)：找出我行信用卡的優(yōu)勢(shì)，學(xué)會(huì)包裝我行信用卡產(chǎn)品成為市場(chǎng)的爆品
二、信用卡營銷渠道的分析
1.傳統(tǒng)營銷模式與渠道營銷模式的區(qū)別
2.渠道營銷模式的特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)
3.信用卡營銷渠道的分類：合作自營渠道、合作共贏渠道
4.合作自營渠道的特點(diǎn)及分類
5.案例分析：德勤會(huì)計(jì)事務(wù)所合作團(tuán)辦案例、卜蜂蓮花超市營銷渠道開發(fā)案例、浦發(fā)銀行與支付寶合作案例
6.合作共贏渠道的特點(diǎn)及分類
7.案例分析：交通銀行滿天星項(xiàng)目分析、必勝客合作發(fā)卡案例
8.重點(diǎn)三大客群需求分析：白領(lǐng)、車主、商旅
9.重點(diǎn)三大客戶群的渠道匹配
10.案例分析：鄭州789園區(qū)項(xiàng)目合作辦卡案例、永達(dá)汽車4S店合作發(fā)卡、東方航空交叉銷售
三、營銷渠道開拓的策略詳解
11.營銷渠道開拓的七部曲：詳解營銷渠道開拓的流程和具體動(dòng)作
12.案例分析：順風(fēng)大酒樓合作案例
13.第一步了解營銷渠道開拓的業(yè)務(wù)規(guī)則：目標(biāo)渠道的定義及分類、目標(biāo)渠道設(shè)置的門檻、相關(guān)政策制度、存量渠道的分析
14.第二步了解渠道資源收集的方式：網(wǎng)絡(luò)途經(jīng)、報(bào)廣途經(jīng)、轉(zhuǎn)介紹途經(jīng)、市場(chǎng)調(diào)研途經(jīng)、第三方途經(jīng)等
15.第三步開展渠道的甄別工作：整理篩選有效渠道、目標(biāo)渠道的背景調(diào)研
16.第四步進(jìn)行渠道的預(yù)約拜訪
1）電話預(yù)約：電話預(yù)約的方法、注意事項(xiàng)、配套話術(shù)、情景演練
2）上門預(yù)約：上門預(yù)約的方法、注意事項(xiàng)、配套話術(shù)、情景演練
17.第五步準(zhǔn)備上門前的各項(xiàng)工作：各項(xiàng)材料、渠道合作方案書、話術(shù)準(zhǔn)備
18.第六步上門洽談：上門洽談的流程、注意事項(xiàng)、配套話術(shù)、情景演練
19.視頻分析：王曉飛的客戶洽談?dòng)心男﹩⑹荆?/span>
20.第七步落實(shí)后期反饋及跟進(jìn)簽約：做好六個(gè)必須，保證順利簽約。
21.練習(xí)：小組討論寫出歌神卡拉ok渠道開拓案例的分析結(jié)論
22.附：商戶開拓的工具，如《目標(biāo)渠道分析評(píng)分表》、《目標(biāo)渠道開拓成本收益核算表》、《渠道洽談材料準(zhǔn)備清單》、《營銷渠道合作協(xié)議模板》等。
四、營銷渠道維護(hù)的策略詳解
1.營銷渠道維護(hù)流程三階段：準(zhǔn)備期、實(shí)施期、固化期
2.案例分析：望湘園的渠道維護(hù)案例
3.渠道維護(hù)的準(zhǔn)備期：渠道維護(hù)計(jì)劃的制定、渠道維護(hù)材料的準(zhǔn)備
4.渠道維護(hù)的實(shí)施期：非正常營業(yè)的合作渠道處理流程、正常營業(yè)的合作渠道維護(hù)的七部曲
5.渠道維護(hù)的固化期：合作渠道培訓(xùn)的開展流程（常規(guī)類、集中類）、合作渠道定期回訪制度的落實(shí)、合作渠道檢查考評(píng)機(jī)制的落實(shí)
6.附：渠道維護(hù)的工具，如《渠道維護(hù)計(jì)劃單》、《渠道護(hù)操作指引》、《渠道培訓(xùn)組織操作指引》、《渠道維護(hù)頻率表》、《渠道檢查考評(píng)表》等
五、信用卡渠道營銷的實(shí)戰(zhàn)技巧
1. 渠道內(nèi)自主發(fā)開技巧
1）信用卡渠道營銷六步法:步步為營，拿下客戶
2）客戶接觸與面談：客戶拜訪前的準(zhǔn)備、客戶約訪與陌拜、建立信任關(guān)系的十種方法、高效溝通四要素（贊美游戲）、實(shí)用話術(shù)總結(jié)
3）挖掘客戶需求：挖掘需求的三個(gè)層次、抓住客戶關(guān)注點(diǎn)、提問式挖掘法、實(shí)用話術(shù)總結(jié)
4）產(chǎn)品介紹與展示：產(chǎn)品展示的黃金法則（FABE）、銷售工具的充分準(zhǔn)備、產(chǎn)品賣點(diǎn)向客戶需求轉(zhuǎn)化、實(shí)用話術(shù)總結(jié)
5）異議處理：正確看待客戶異議、客戶異議的分類、異議處理的三步驟、實(shí)用總結(jié)話術(shù)
6）促成成交：客戶購買意向信號(hào)判斷、促成成交的八種核心方法、實(shí)用話術(shù)總結(jié)
7）客戶關(guān)系維護(hù)：客戶關(guān)系維護(hù)的制勝八招
2. 渠道內(nèi)聯(lián)動(dòng)發(fā)卡技巧
1）明確渠道維護(hù)的層級(jí)關(guān)系：如果攻克關(guān)鍵人，讓別人替我們發(fā)卡
2）統(tǒng)一策劃企業(yè)、商圈等活動(dòng)：聯(lián)動(dòng)活動(dòng)能夠促進(jìn)對(duì)方業(yè)績(jī)或者利益
3）整合資源，促進(jìn)店員推薦：培養(yǎng)自己忠實(shí)的“小蘋果”
4）巧用店內(nèi)文宣，線上結(jié)合線下：互聯(lián)網(wǎng)的模式是發(fā)卡的趨勢(shì)
六、渠道化營銷的項(xiàng)目推進(jìn)模式
1.渠道化營銷項(xiàng)目的角色分工
2.渠道化營銷項(xiàng)目的操作流程
3.渠道化營銷項(xiàng)目推進(jìn)中的注意事項(xiàng)
4.渠道化營銷項(xiàng)目的考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)
5.案例分析：英業(yè)達(dá)合作項(xiàng)目的開展
6.附工具：《項(xiàng)目角色分工及推進(jìn)進(jìn)度記錄表》、《項(xiàng)目考評(píng)表》等
七、五大營銷場(chǎng)景演練
1.演練規(guī)則公布：場(chǎng)景講述、評(píng)分表介紹、抽取場(chǎng)景、小組準(zhǔn)備討論、PK演練
2.演練“三評(píng)”：學(xué)員自評(píng)、小組互評(píng)、老師點(diǎn)評(píng)
3.公布*、獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀
八、總結(jié)與回顧
1、總結(jié)與回顧：信用卡營銷順口溜《人人都是營銷大使》
2、訓(xùn)后跟蹤“四個(gè)一”：一次匯報(bào)、一次分享、一份計(jì)劃、一次活動(dòng)
1）一次匯報(bào)：針對(duì)本次培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)，向上主管進(jìn)行一次正式匯報(bào)。
2）一次分享：把本次培訓(xùn)的內(nèi)容進(jìn)行內(nèi)化，在自己的團(tuán)隊(duì)組織一次內(nèi)部培訓(xùn)分享。
3）一次計(jì)劃：根據(jù)本次培訓(xùn)的內(nèi)容，制定一份1個(gè)月的行動(dòng)計(jì)劃表格，內(nèi)容主要針對(duì)如何開拓營銷渠道及做好渠道內(nèi)發(fā)卡兩項(xiàng)工作展開。
4）一次活動(dòng)：組織一次聯(lián)動(dòng)發(fā)卡活動(dòng)，并完整記錄活動(dòng)推進(jìn)的過程，并進(jìn)行總結(jié)。
5）以上內(nèi)容根據(jù)進(jìn)度完成后，填寫訓(xùn)后跟蹤反饋表，本人及上級(jí)主管簽字確認(rèn)后統(tǒng)一反饋總部。
如何打造渠道化信用卡營銷模式培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/47841.html
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