課程描述INTRODUCTION
客戶關(guān)系升級策略培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶關(guān)系升級策略培訓(xùn)
【課程背景】(Background)
同質(zhì)化競爭時代的到來,讓客戶關(guān)系的價值變得尤為重要。
你能為客戶帶來什么?產(chǎn)品,誰都有,差別不大;價格,空間很小,品質(zhì)必須保障;你為客戶還能做些什么?如何讓客戶不離開,讓競爭對手挖不走?如何讓大客戶和你建立戰(zhàn)略聯(lián)盟,共同發(fā)展,互助互利?
跳出經(jīng)驗(yàn)的誤區(qū),正面競爭的挑戰(zhàn),同質(zhì)化不是銷售的終結(jié),而大客戶關(guān)系忠誠管理的來臨,是客戶深度營銷的開始。把握客戶需求,滿足客戶需求,提升客戶關(guān)系層次,你就能輕松贏得競爭。
在微利時代,企業(yè)若想持續(xù)發(fā)展壯大,把市場做深,實(shí)現(xiàn)客戶價值*化是關(guān)鍵。只要功夫做到家,客戶自然忠誠于你,為你創(chuàng)造更大的價值。
【適合對象】(Suitabe for Trainee)
總經(jīng)理、副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售團(tuán)隊及相關(guān)部門管理者
區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)精英、銷售助理以及其他銷售相關(guān)人員
【課程收益】(Pay-off)
認(rèn)清競爭的現(xiàn)狀,將營銷中心關(guān)注大客戶,關(guān)注客戶關(guān)系管理;
掌握客戶細(xì)分的關(guān)鍵點(diǎn),細(xì)致把握客戶需求,提升營銷效果;
有效滿足客戶需求,并掌握客戶關(guān)系管理的激勵與管控策略;
精細(xì)分析客戶狀態(tài),從客戶關(guān)系管理角度找到不斷提升業(yè)績的方法;
避免盲動,把現(xiàn)有客戶細(xì)分管理,個性化實(shí)施客戶的開發(fā)和跟進(jìn)策略;
了解客戶服務(wù)的本質(zhì),如何讓客戶滿意并建立個性發(fā)的服務(wù)體系;
掌握如何提升客戶忠誠度的實(shí)戰(zhàn)技巧,綁定客戶長期發(fā)展;
借力忠誠客戶的口碑與影響力,順勢打造企業(yè)區(qū)域品牌,占領(lǐng)競爭高地。
【課程大綱】(Structure of Session)
第一講:大客戶時代來臨
1、同質(zhì)化競爭,抓緊你的“大客戶”
2、由產(chǎn)品導(dǎo)向型向客戶導(dǎo)向型轉(zhuǎn)變
3、劃分大客戶是尋求利潤*化的途徑
4、誰才是真正的VIP
5、大客戶關(guān)系管理唯有用心
第二講:細(xì)分客戶精準(zhǔn)需求
1、伴隨深度營銷工作實(shí)施客戶關(guān)系管理
細(xì)分市場客戶五步法
細(xì)分客戶心理三步驟
2、客戶分類:經(jīng)銷商 小終端 大客戶
發(fā)展小終端:關(guān)注小終端10個需要
決勝經(jīng)銷商:選用育留12個關(guān)鍵點(diǎn)
3、提升客戶關(guān)系的激勵方案
價格政策/返利政策
信用政策/定制增值服務(wù)
4、有效管控客戶的五大策略
理念管控/最終用戶管控
服務(wù)管控/沖突管控/利益管控
第三講:讓客戶關(guān)系創(chuàng)造業(yè)績
1、讓潛在客戶升級為客戶
潛在客戶的銷售六大控制法
如何協(xié)助銷售人員來提升銷售階段?
如何分析與診斷銷售狀態(tài)?
潛在客戶轉(zhuǎn)變成為用戶的關(guān)鍵在哪?
2、客戶銷售額提升策略與技巧
讓用戶重復(fù)消費(fèi)的秘訣在哪里?
四類用戶對企業(yè)的價值體現(xiàn)在哪里?
用戶層級提升應(yīng)有的關(guān)鍵點(diǎn)是什么?
3、用系統(tǒng)分析診斷客戶價值
分析客戶價值的方法有哪些?
如何分析數(shù)據(jù)與客戶狀態(tài)?
如何評估客戶的潛在價值?
如何提升客戶的業(yè)績貢獻(xiàn)?
第四講:客戶忠誠的實(shí)戰(zhàn)策略
1、客戶管理難道只是減少投訴嗎?
建立忠誠度的五大指標(biāo)
戰(zhàn)略性合作伙伴的三個因素
2、全面提升客戶滿意度的奧秘在哪里?
什么是客戶滿意度?
客戶滿意度的具體指標(biāo)
客戶關(guān)注的服務(wù)價值
客戶的流失的原因
客戶流失帶來的波浪反應(yīng)
3、建立一對一的個性化服務(wù)體系
用對心是服務(wù)的一項(xiàng)原則
建立服務(wù)的五大體系
個性化服務(wù)的兩大關(guān)鍵
客戶關(guān)系提升的25方格
4、利用四度分析法測量客戶忠誠度
5、大客戶戰(zhàn)略合作的機(jī)會點(diǎn)在哪里?
構(gòu)建網(wǎng)狀模式,深度挖掘客戶價值
用優(yōu)勢對接客戶最關(guān)注的點(diǎn)
比客戶更關(guān)心客戶
第五講:借勢打造區(qū)域品牌
1、縮小定位,細(xì)分市場
2、集中力量的優(yōu)勢效應(yīng)
3、優(yōu)勢不僅僅是優(yōu)點(diǎn)
4、做到最好的標(biāo)準(zhǔn)是什么
5、成為游戲規(guī)則的制定者
結(jié)束語:制勝大客戶時代
客戶關(guān)系升級策略培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/47972.html
已開課時間Have start time
- 丁俊懿
預(yù)約1小時微咨詢式培訓(xùn)
大客戶銷售內(nèi)訓(xùn)
- 《是誰殺死了客戶》 ——興 劉暢(
- 《消費(fèi)者心智》 劉艷萍
- 贏在客戶——客戶心理與溝通 于男
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- 大客戶銷售認(rèn)知與接觸 江志揚(yáng)
- 《大客戶銷售策略研究》 江志揚(yáng)
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- 工業(yè)大客戶銷售管理與發(fā)展 江志揚(yáng)
- 項(xiàng)目型客戶銷售策略與應(yīng)對技 江志揚(yáng)
- 《價值銷售,業(yè)績倍增》—— 劉暢(
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