課程描述INTRODUCTION
銀行外拓五進營銷培訓班
培訓講師：陳瑜
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行外拓五進營銷培訓班
課程背景
進入WTO，金融的開放，銀行發(fā)展面臨三大挑戰(zhàn)，外資銀行的挑戰(zhàn)，我們面對強大的國外競爭對手；金融脫媒，我們的市場面臨國內(nèi)金融企業(yè)的蠶食；利率市場化，銀行同業(yè)競爭更加慘烈。如何在一片紅海之下，開拓新的藍海市場？社區(qū)金融，市場細分，差異化營銷將為我們開盤新的通道……
90年代末國有大銀行調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，在縣域經(jīng)濟縮小規(guī)模，甚至退出，10多年過去了，時過境遷，目前情況正在逆轉(zhuǎn)，在青島，在廣西，在全國，數(shù)家國有大行正通過推出涉農(nóng)信貸產(chǎn)品的方式重返農(nóng)村金融市場。與農(nóng)業(yè)銀行、農(nóng)村信用社、農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、郵政儲蓄銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行、農(nóng)村合作銀行、村鎮(zhèn)銀行、貸款公司、農(nóng)村資金互助社等九類銀行業(yè)金融機構(gòu)一起展開市場競爭。
課程目標
進社區(qū)：了解社區(qū)銀行狀況，開展社區(qū)活動
進農(nóng)村：了解自己在農(nóng)村金融領域的優(yōu)勢、劣勢、機會與威脅，切入富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)
進企業(yè)：供應鏈營銷，上下游企業(yè)分析，提供金融服務方案
進市場：對大型批發(fā)市場進行分析，聯(lián)保等方式，整體營銷
進機關：了解事業(yè)單位的需求
課程大綱：
一、五進營銷戰(zhàn)略篇
1、科特勒營銷STV三角戰(zhàn)略模型（定位以及差異化）
（1）S：戰(zhàn)略與定位
（2）T：營銷的策略
（3）V:價值與流程
2、知己知彼，百戰(zhàn)不殆：SWOT分析，結(jié)合臺新銀行，分組參與練習
（1）S:我們的優(yōu)勢
（2）W:我們的劣勢
（3）O:我們的機會
（4）T:我們的威脅
3、銷售的漏斗：營銷需要分階段，分層次
4、定位，精準的定位：市民的銀行，社區(qū)的銀行，政府的銀行，企業(yè)的銀行？市民的銀行，村民的銀行？
5、找到方向：新生活從找到目標開始
6、需求的五個層次以及營銷的五種理念
二、五進營銷具體分析
（一）進社區(qū)
1、金融超市：投資方式、金融產(chǎn)品的收益率與風險性分析。
2、二八定律：傳統(tǒng)的金融營銷思維，優(yōu)質(zhì)客戶第一，個性化服務長尾理論：顛覆性營銷，標準化服務，批發(fā)業(yè)務
3、房貸、車貸，消費金融等產(chǎn)品組合
4、信用卡、網(wǎng)銀、電話銀行等渠道相組合
5、頭腦風暴：請想象，未來的銀行
（二）進企業(yè)
1、資本約束：融資——融信——融智，智慧營銷
2、切入點與敲門磚：授信產(chǎn)品
3、行業(yè)分析：鋼鐵行業(yè)，煤炭企業(yè)，電力企業(yè)，水泥企業(yè)等金融需求
4、切入點，供應鏈中，誰是主導地位，以及與上下游企業(yè)之間關系
5、貸款企業(yè)分析：八先八后
6、保函、銀行承兌匯票的組合拳
7、金融服務方案，例：銀行——汽車廠商——4S店——消費者四位一體
8、公私聯(lián)動營銷，對公帶動對私
（三）進專業(yè)市場
1、貿(mào)工技與技工貿(mào)企業(yè)的商業(yè)模式及金融需求
2、商貿(mào)企業(yè)的特點：資金方面，固定資產(chǎn)方面，以及庫存
3、關注三品與三表，降低貸款風險
4、商戶聯(lián)保貸款分析，風險與收益
5、他山之石，學習包商銀行、微小企業(yè)貸款
6、生意貸款，招行的生意貸，關于抵押與擔保
（四）進富裕農(nóng)村
1、關于目前兩大農(nóng)村金融市場占有者分析：農(nóng)村信用社，郵政銀行
2、村鎮(zhèn)銀行的現(xiàn)狀，未來，以及對我們的啟發(fā)
3、江蘇南部、浙江、廣東珠三角以及山東農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展以及對應的金融生態(tài)
4、國有大銀行的縣域經(jīng)濟重新定位，重返農(nóng)村計劃
5、民間資本：關于高利貸與地下錢莊，以及我們的策略
6、從城鄉(xiāng)二元經(jīng)濟到均富的現(xiàn)代化三農(nóng)經(jīng)濟，城鄉(xiāng)轉(zhuǎn)型：拆遷，工業(yè)化，城鎮(zhèn)化
7、鬼子進村了！外資銀行，匯豐、澳新以及荷蘭銀行的村鎮(zhèn)銀行策略
8、創(chuàng)新營銷：抵押物的重新設定：林權(quán)，牲畜等
9、諾貝爾獎獲得者尤努斯的微小貸款獲得巨大成功得到的啟示：
（1）關于信用，關于優(yōu)質(zhì)客戶的理念轉(zhuǎn)變
（2）運作方式：村民互助，互相擔保
（3）降低運營成本
（五）進黨政事業(yè)機關
1、關系營銷，有了關系就沒關系，天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)的完美結(jié)合
2、拉存款，做好準備：營銷計劃，以及計劃管理，過程與結(jié)果的統(tǒng)一
3、投其所好，投其所好之所好
4、仿：先模仿，再超越
5、借：借力營銷，利用第三方合作
6、挖：敢在別人的池塘釣大魚，他行的優(yōu)質(zhì)客戶就是我行潛在客戶
銀行外拓五進營銷培訓班
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/48501.html
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- 陳瑜