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經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理 培訓(xùn)班

課程對(duì)象：廠家基層銷(xiāo)售人員、剛?cè)肼毜匿N(xiāo)售人員等
課程背景
在經(jīng)銷(xiāo)商面前，你是經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家嗎？如果不是，經(jīng)銷(xiāo)商為什么要聽(tīng)你的？
在經(jīng)銷(xiāo)商面前，初出茅廬的你，有信心與老江湖進(jìn)行商務(wù)談判嗎？
在經(jīng)銷(xiāo)商面前，你有本事讓經(jīng)銷(xiāo)商嚴(yán)格執(zhí)行公司的政策嗎？
在經(jīng)銷(xiāo)商面前，你會(huì)成為受歡迎的人還是多余的人嗎？

課程收益
.了解經(jīng)銷(xiāo)商管理的相關(guān)概念；
.掌握經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)和流程；
.掌握與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行合作談判的話術(shù)；
.掌握經(jīng)銷(xiāo)商拜訪的要點(diǎn)，提高拜訪效率；
.掌握與經(jīng)銷(xiāo)商溝通的方法和內(nèi)容，提升溝通效率。

課程大綱
第一部分   經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的步驟——開(kāi)發(fā)前的準(zhǔn)備工作
.個(gè)人心態(tài)的準(zhǔn)備
.個(gè)人專(zhuān)業(yè)商務(wù)形象的建立
.儀容儀表要求
.拜訪禮儀——名片禮儀
.拜訪禮儀——握手禮儀
.個(gè)人專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的準(zhǔn)備
.專(zhuān)業(yè)知識(shí)
.物料準(zhǔn)備

第二部分   經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的步驟——目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研
.廣泛信息收集
.廣泛信息分析

第三部分   經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的步驟——經(jīng)銷(xiāo)商的陌生拜訪
.進(jìn)店觀察，找準(zhǔn)洽談對(duì)象
【情景模擬】如果老板不在，你怎么辦？
.亮明身份，創(chuàng)造良好氛圍
.自我介紹
【情景模擬】自我介紹后經(jīng)銷(xiāo)商就說(shuō)“我們現(xiàn)在不需要”
自我介紹后經(jīng)銷(xiāo)商就說(shuō)“現(xiàn)在忙,沒(méi)時(shí)間”
自我介紹后經(jīng)銷(xiāo)商就說(shuō)“你把資料放在這里吧”
.贊美
.寒暄
【情景模擬】開(kāi)場(chǎng)白后如果客戶問(wèn)產(chǎn)品的具體價(jià)格，你會(huì)怎么辦？
【情景模擬】開(kāi)場(chǎng)白后如果客戶問(wèn)公司的政策，你會(huì)怎么辦？
.提問(wèn)調(diào)查，了解需求
.發(fā)問(wèn)的種類(lèi)
.開(kāi)放式
.封閉式
. “漏斗式”的提問(wèn)模型
.狀況型提問(wèn)
.困難型提問(wèn)
.影響型提問(wèn)
.解決型提問(wèn)
.如何介紹合作的好處打動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商？
.FAB讓你的介紹更生活化
.思考：你覺(jué)得經(jīng)銷(xiāo)商合作時(shí)關(guān)心什么利益？
.練習(xí)：寫(xiě)出如何用我們的優(yōu)勢(shì)來(lái)打消他的顧慮促成與金凱德合作？
.安全
.利潤(rùn)
.如何透過(guò)證據(jù)說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商？
.如何處理經(jīng)銷(xiāo)商提出的異議
.現(xiàn)在市場(chǎng)太混亂，我們不做
.你們的價(jià)格太高了，消費(fèi)者買(mǎi)不起啊！
.XX是*你們是什么？我都不認(rèn)識(shí)你們，都沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)
.暫時(shí)不考慮再進(jìn)入什么品牌
.我們只做抵擋產(chǎn)品，不做高檔產(chǎn)品 
.我的品牌也不錯(cuò)，不做金凱德
.你們?yōu)槭裁礇](méi)有中國(guó)*和中國(guó)馳名商標(biāo)
.現(xiàn)在是淡季，人影都見(jiàn)不到，我都不大想做了
.我們有上一個(gè)新品牌的打算，但我們已看中XX……
.XX品牌在我們這太強(qiáng)勢(shì)了，市場(chǎng)占有率太高了，我可能競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)他們  
.你們的產(chǎn)品太貴，人家XX品牌同樣的產(chǎn)品比你的便宜多了？ 
.我們小店窮，進(jìn)不起高價(jià)貨啊。
.產(chǎn)品價(jià)格這么高，我需要投入這么多資金，什么時(shí)候可以收回成本，什么時(shí)候可以賺到錢(qián)啊？
.首次拜訪過(guò)程的注意事項(xiàng)

第四部分   經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的步驟——目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇
思考：
.為什么選擇經(jīng)銷(xiāo)商這么重要？談?wù)勀愕慕?jīng)驗(yàn)？
.經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力是否越大越好，為什么？
.選擇經(jīng)銷(xiāo)商的原則
.意向經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估因素
.經(jīng)銷(xiāo)商聲譽(yù)
.經(jīng)營(yíng)實(shí)力
.合作意向
.產(chǎn)品組合
.財(cái)務(wù)狀況
.位置與面積
.經(jīng)營(yíng)理念
.選擇經(jīng)銷(xiāo)商的*標(biāo)準(zhǔn)

第五部分   經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的步驟——意向經(jīng)銷(xiāo)商的磋商
.開(kāi)拓經(jīng)銷(xiāo)商的三次訪問(wèn)原則
.意向經(jīng)銷(xiāo)商的拜訪順序
.磋商（討價(jià)還價(jià)）時(shí)常見(jiàn)的分歧點(diǎn)？

第六部分   經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的步驟——意向經(jīng)銷(xiāo)商的合作促成
.為什么要趁熱打鐵，盡快促成合作？

講師介紹
李俊——實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家
時(shí)代光華高級(jí)講師
香港光華管理學(xué)院特聘教授
顧問(wèn)式培訓(xùn)導(dǎo)師，MBA 
國(guó)家認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師
C＆Ｇ英國(guó)倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)國(guó)際培訓(xùn)師
10年企業(yè)培訓(xùn)及咨詢經(jīng)驗(yàn)
英國(guó)倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)C&G國(guó)際培訓(xùn)師
廣州職業(yè)技能鑒定中心國(guó)家培訓(xùn)師認(rèn)證授權(quán)師資

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