課程描述INTRODUCTION
柜員服務(wù)營銷能力提升培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：呂玥
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
柜員服務(wù)營銷能力提升培訓(xùn)
課程大綱：
一、轉(zhuǎn)型后的柜員角色定位
1.業(yè)務(wù)講師
2.服務(wù)講師
3.銷售講師
二、柜面營銷的關(guān)鍵時刻
1、柜面營銷的關(guān)鍵點識別
1)業(yè)務(wù)辦理的服務(wù)營銷關(guān)鍵點
2)業(yè)務(wù)辦理結(jié)束之后的服務(wù)營銷關(guān)鍵點
2、服務(wù)與營銷的協(xié)調(diào)
3)服務(wù)的關(guān)鍵時刻在哪里
4)如何在關(guān)鍵時刻中尋找營銷的契機
5)如何識別客戶的營銷需求
6)客戶服務(wù)對營銷的推進意義
7)服務(wù)的關(guān)鍵時刻與峰終管理
8)如何利用服務(wù)提升顧客的配合度
9)平衡服務(wù)滿意度與營銷力度
10)客戶價值評估與識別
11)識別客戶的方法
12)如何利用服務(wù)獲取現(xiàn)場配合度
13)引入營銷的介入點分析
14)如何提升顧客的產(chǎn)品關(guān)注度
15)開場白是柜面營銷中為重要的【設(shè)計與演練】從服務(wù)到營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)演練，以外匯寶、網(wǎng)銀為例
三、柜面銷售技巧
1、柜面營銷的特點
直接銷售
1)基本點：儲蓄結(jié)算業(yè)務(wù)
2)延伸點：銀行卡
3)立足點：個人貸款業(yè)務(wù)
4)交叉點：個人理財業(yè)務(wù)
5)虛擬點：電子銀行服務(wù)
間接銷售
1)優(yōu)質(zhì)客戶識別
2)交叉銷售意識至關(guān)重要
2、有效引導(dǎo)顧客的需求
1)發(fā)掘和引導(dǎo)顧客的需求
2)面對競爭對手的產(chǎn)品優(yōu)勢分析
3)如何有效呈現(xiàn)自身產(chǎn)品競爭力
4)學(xué)習(xí)引導(dǎo)客戶的價值觀
5)專業(yè)的需求引導(dǎo)工具-FOC
6)建立呈現(xiàn)階段的鋪墊動作
【分析】動態(tài)分析建行、農(nóng)行等產(chǎn)品的優(yōu)劣勢
【演練】客戶需求引導(dǎo)角色扮演
3、推動客戶的決定(FABE的使用)
1)產(chǎn)品利益與顧客需求的合并
2)有效推動顧客的技巧方法
3)價格與費用的漢堡包呈現(xiàn)方法
4)一個方案的不同引導(dǎo)方面
【案例分析】銀行產(chǎn)品漢堡式推動方案設(shè)計
4、異議與目標(biāo)達成
異議的分類
1)分析異議產(chǎn)生的原因
2)處理銷售異議的辦法
3)客戶的購買信號
4)如何成交？
沙場點兵：以小組為單位，每組派一名隊員扮演一線柜員，其它小組派一名隊員扮演客戶，進行金融產(chǎn)品的推薦。由其它小組學(xué)員進行點評，老師做分析、總結(jié)錄像存檔。
柜員服務(wù)營銷能力提升培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/51919.html
