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個貸客戶關系管理培訓

課程大綱
第一講：新時代的營銷意識進化
1. 新形勢下銀行的市場競爭環(huán)境
1）當前銀行業(yè)面臨的六類市場環(huán)境問題
2. 客戶經(jīng)理的現(xiàn)代營銷意識構建
1）構建兩類市場營銷意識
3. 郵儲銀行發(fā)展趨勢與營銷模式
1）郵儲服務三農(nóng)與普惠金融趨勢
4. 銀行客戶經(jīng)理的服務營銷素養(yǎng)
案例討論：客戶經(jīng)理小趙的一天

第二講：基于數(shù)據(jù)的客戶關系管理
一、刻骨關系管理（CRM）的綜效反應
1. 花旗銀行的CRM運用與綜效
二、CRM為商業(yè)銀行帶來的作用
1. 提高銀行盈利水平
2. 定位核心能力
3. 銜接客戶精準需求
4. 提高趨勢研判的*率
三、CRM的運作流程與實施策略
1. 市場數(shù)據(jù)收集與規(guī)范錄入
2. 信息結構標簽化與重組
3. 數(shù)據(jù)分析與關鍵決策
4. 營銷規(guī)劃與策略執(zhí)行

第三講：客戶經(jīng)理營銷技能——客戶開發(fā)
一、多方位多角度開發(fā)客戶
1. 更有效的運用人際關系
案例：小吳的客戶關系經(jīng)營
2. 利用好系統(tǒng)客戶的維護
案例分析：如何找準我的潛在客戶
3. 區(qū)域內管理組織的力量
案例：政府搭橋園區(qū)營銷
4. 協(xié)會或商會的橋梁作用
案例：小五金協(xié)會的成功滲透
5. 路演與沙龍類活動營銷
頭腦風暴：針對企業(yè)的活動方案研擬
6. 電話及網(wǎng)絡的有效使用
7. 高效率的掃樓掃街陌拜
二、客戶開發(fā)過程的能效提升
1. 客戶VS客群：精準定位客戶需求
案例：校企對接贏得客戶信賴
2. 個體VS批量：高效率鏈接準客戶
案例：某化肥廠客戶鏈式營銷
3. 直接VS間接：新老客戶交叉營銷
案例：社區(qū)競賽活動帶動新客戶

第四講：客戶經(jīng)理營銷技能——客戶接觸
一、建立好感
1. 開場的六大基本法則
2. 開場白應用基礎話術
3. 初識客戶溝通四分法
情景演練：四大類別客戶的實景模擬演練
二、突破口選擇
1. 基礎信息收集
案例討論：某超市客戶的潛在需求
2. 產(chǎn)品營銷話術提煉
小游戲：大家來找茬
三、需求對接技巧
1. 顧問式銷售技巧
視頻觀摩：*提問技巧
現(xiàn)場推演：*技巧的實際運用
2. 推介式銷售技巧
小組討論：一句話產(chǎn)品推介話術
3. 體驗式銷售技巧
現(xiàn)場演練：實景化案例模擬訓練

第五講：客戶經(jīng)理營銷技能——客戶維護與產(chǎn)能提升
一、客戶關系管理能力精進
1. 存量客戶的日常維護
1）四段式循環(huán)維護
2. 客戶的精準網(wǎng)格管理
1）如何實現(xiàn)精準化的效能產(chǎn)出
3. 客戶經(jīng)理的自我管理
1）個人知識管理
2）客戶信息管理
3）風險防范意識
4）個人時間管理
5）銷售社交禮儀
二、建立面向未來的營銷隊伍
1. 銀行營銷的三級階段
2. 銀行營銷核心概念打造

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