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小微信貸營(yíng)銷模式培訓(xùn)

課程背景：
隨著我國(guó)金融市場(chǎng)改革的不斷深化，傳統(tǒng)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日趨嚴(yán)峻。一是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與日劇增，民營(yíng)銀行、村鎮(zhèn)銀行、P2P如雨后春筍般野蠻生長(zhǎng)，正逐步蠶食著我們?cè)械氖袌?chǎng)份額。二是存貸利差進(jìn)一步收窄，隨著利率市場(chǎng)化改革的不斷推進(jìn)，以存貸利差為主要收入來(lái)源的傳統(tǒng)銀行金融機(jī)構(gòu)在新的經(jīng)營(yíng)格局下，生存發(fā)展舉步維艱。三是客戶需求持續(xù)升級(jí)迭代，消費(fèi)者不再只滿足于傳統(tǒng)的結(jié)算、信貸、匯劃等功能性需求，還對(duì)服務(wù)效率、服務(wù)體驗(yàn)、品牌認(rèn)同等方面，提出了更多、更高的要求。
那么，在這種新的經(jīng)營(yíng)形勢(shì)下，客戶經(jīng)理隊(duì)伍的專業(yè)知識(shí)、崗位技能、綜合素質(zhì)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，顯得至關(guān)重要。如何快速打造一支視野廣闊、業(yè)務(wù)過(guò)硬、行動(dòng)迅速的客戶經(jīng)理隊(duì)伍，成為各家銀行探討的重要課題。

課程收益：學(xué)員通過(guò)對(duì)本課程的學(xué)習(xí)，能夠準(zhǔn)確理解小微信貸的行業(yè)*的政策要求；正確把握小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的趨勢(shì)；充分借鑒同行的成功案例經(jīng)驗(yàn)；熟練掌握小微信貸業(yè)務(wù)相關(guān)管理工具；從而梳理出一套切實(shí)可行的方法，改變?cè)械乃季S習(xí)慣、行為習(xí)慣，最終達(dá)到提高效率、提升績(jī)效，推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展的目的。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理
課程人數(shù)：80人以內(nèi)，6-8人分為一個(gè)小組

授課方式：
老師講授
傳授方法，明確思路
案例分析
總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，復(fù)制推廣
情景演練
還原場(chǎng)景，學(xué)以致用
討論分享
明辨是非，集結(jié)智慧
提問(wèn)答疑
解除困惑，引導(dǎo)方向

課程大綱
第一講：謀篇布局——如何量身定制小微信貸場(chǎng)景營(yíng)銷策略
一、什么是小微信貸場(chǎng)景化營(yíng)銷
提問(wèn)互動(dòng)：大腦有何反應(yīng)
小微信貸場(chǎng)景化營(yíng)銷的內(nèi)涵與意義
小微信貸場(chǎng)景化營(yíng)銷的特征在哪里
.場(chǎng)景化的設(shè)計(jì)
案例：商場(chǎng)試衣間的鏡子——創(chuàng)造良好的視聽(tīng)感知是成功銷售的前提
.場(chǎng)景化的溝通
案例：建材店詢問(wèn)是否送貨——提問(wèn)是挖掘客戶消費(fèi)能力與需求的重要手段
.場(chǎng)景化的消費(fèi)
案例：打折廣告牌的秘密——客戶從不喜歡便宜貨，客戶只喜歡占便宜
.場(chǎng)景化的交易
案例：京東商城白條促銷——免費(fèi)試用培育消費(fèi)者的使用習(xí)慣
小微信貸業(yè)務(wù)的七大具體營(yíng)銷場(chǎng)景
討論分享：小微信貸營(yíng)銷有哪些具體的場(chǎng)景呢？
.小微信貸廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
.小微信貸廳堂微沙營(yíng)銷
.小微信貸主題沙龍營(yíng)銷
.小微信貸主題活動(dòng)營(yíng)銷
.小微信貸外拓拜訪營(yíng)銷
.小微信貸遠(yuǎn)程電話營(yíng)銷
.小微信貸個(gè)人微信營(yíng)銷

二、小微信貸場(chǎng)景營(yíng)銷方案推演
小微信貸營(yíng)銷客戶定位
.小微信貸營(yíng)銷區(qū)域
.小微信貸客群對(duì)象
.小微信貸客群特征
小微信貸營(yíng)銷需求分析
.小微信貸財(cái)務(wù)特征
.小微信貸金融需求
.小微信貸產(chǎn)品匹配
小微信貸營(yíng)銷策略制定
.小微信貸營(yíng)銷時(shí)間
.小微信貸營(yíng)銷地點(diǎn)
.小微信貸營(yíng)銷方式
小微信貸營(yíng)銷組織實(shí)施
.小微信貸組織流程
.小微信貸營(yíng)銷人員
.小微信貸營(yíng)銷物料
案例：xx銀行小微信貸產(chǎn)品場(chǎng)景化營(yíng)銷
討論分享：如何設(shè)計(jì)我行小微信貸產(chǎn)品的場(chǎng)景化營(yíng)銷

三、小微信貸場(chǎng)景化營(yíng)銷七原則
小微信貸創(chuàng)新原則
小微信貸整合原則
案例：xx銀行小微信貸產(chǎn)品沙龍營(yíng)銷活動(dòng)策劃
小微信貸可執(zhí)行原則
小微信貸制高點(diǎn)原則
小微信貸績(jī)效性原則
小微信貸借勢(shì)原則
小微信貸多贏原則

四、小微信貸場(chǎng)景化營(yíng)銷的要點(diǎn)
小微信貸統(tǒng)一性原則
小微信貸可量化原則
小微信貸可行性原則
小微信貸針對(duì)性原則
小微信貸特色原則
案例：XX銀行小微信貸產(chǎn)品路演活動(dòng)策劃
工具：小微信貸產(chǎn)品場(chǎng)景化營(yíng)銷物料清單

第二講：主題活動(dòng)——如何迅速擴(kuò)大小微信貸區(qū)域品牌影響
一、小微信貸主題活動(dòng)的內(nèi)涵及作用
什么是小微信貸主題活動(dòng)
.注入一種思想和理念
.展情感的交流
.讓銷售具有靈魂
.精神享受和欲望滿足
.挖掘商品的賣點(diǎn)
小微信貸主題活動(dòng)的作用
.品牌宣傳
.業(yè)務(wù)推廣
.客戶開(kāi)發(fā)
.客戶維護(hù)
案例：自助取款抓雞蛋營(yíng)銷活動(dòng)
案例：情人節(jié)愛(ài)情存單營(yíng)銷活動(dòng)
八大經(jīng)典主題活動(dòng)
.過(guò)大年——案例：寫(xiě)春聯(lián)旺季營(yíng)銷活動(dòng)
.情人節(jié)——案例：愛(ài)情存單存款營(yíng)銷活動(dòng)
.元宵節(jié)——案例：猜燈謎小微信貸營(yíng)銷活動(dòng)
.端午節(jié)——案例：包粽子比賽小微信貸營(yíng)銷活動(dòng)
.護(hù)士節(jié)——案例：財(cái)富管理講壇小微信貸營(yíng)銷活動(dòng)
.進(jìn)社區(qū)——案例：廣告放電影小微信貸營(yíng)銷活動(dòng)
.進(jìn)農(nóng)區(qū)——案例：反非法集資活動(dòng)小微信貸營(yíng)銷活動(dòng)
.套圈圈——案例：開(kāi)心快樂(lè)小周末小微信貸營(yíng)銷活動(dòng)
主題活動(dòng)、主題沙龍、廳堂微沙三者的區(qū)別
.獲客方式
.營(yíng)銷進(jìn)度
.組織準(zhǔn)備

二、小微信貸主題活動(dòng)的組織與策劃
小微信貸主題活動(dòng)實(shí)施的七大步驟
.定目標(biāo)
.做調(diào)研
.選主題
.編方案
.明分工
.勤反饋
.善總結(jié)
小微信貸主題活動(dòng)策劃的五大原則
.信息性原則
.可行性原則
.創(chuàng)新性原則
.體驗(yàn)性原則
.簡(jiǎn)單性原則
小微信貸活動(dòng)方案策劃八大要素
.主題
.時(shí)間
.地點(diǎn)
.對(duì)象
.目標(biāo)
.形式
.流程
.分工
工具：小微信貸主題營(yíng)銷活動(dòng)策劃方案模版
討論分享：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)周邊現(xiàn)狀策劃小微信貸主題營(yíng)銷活動(dòng)

三、小微信貸主題活動(dòng)的溝通與籌備
場(chǎng)地溝通
獎(jiǎng)品采購(gòu)
宣傳資料
問(wèn)卷設(shè)計(jì)
臺(tái)賬準(zhǔn)備
影音設(shè)備
業(yè)務(wù)設(shè)備
后勤車輛
案例：XX銀行親子活動(dòng)小微信貸主題營(yíng)銷

四、小微信貸主題活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)控制流程
活動(dòng)主持
視頻案例：XX銀行小微信貸主題營(yíng)銷活動(dòng)主持現(xiàn)場(chǎng)
工具：小微信貸主題活動(dòng)主持人串詞模版
深入互動(dòng)
工具：趣味問(wèn)答匯編手冊(cè)
工具：游戲互動(dòng)匯編手冊(cè)
工具：方言翻譯匯編手冊(cè)
工具：腦筋急轉(zhuǎn)彎話術(shù)模版
領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言
工具：小微信貸主題營(yíng)銷活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言模版

第三講：外拓營(yíng)銷——如何積極拓展小微信貸潛在目標(biāo)客群
一、掌握小微信貸外拓營(yíng)銷的內(nèi)涵與步驟
故事：日昇昌——外拓營(yíng)銷淵源流長(zhǎng)
什么是小微信貸外拓營(yíng)銷
.特定群體
.金融需求
.金融行為
.主動(dòng)出擊
.上門服務(wù)
小微信貸外拓營(yíng)銷重要作用
.突破發(fā)展瓶頸
.定義客戶價(jià)值
.雙向?qū)W習(xí)互動(dòng)
.深化客戶關(guān)系
哪些網(wǎng)點(diǎn)急需小微信貸外拓營(yíng)銷
提問(wèn)：我們的網(wǎng)點(diǎn)為什么要做外拓營(yíng)銷？
.客戶數(shù)量不足
.客戶質(zhì)量不高
.客戶結(jié)構(gòu)不優(yōu)
.網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)不足
視頻案例：XX銀行小微信貸外拓營(yíng)銷活動(dòng)
小微信貸外拓營(yíng)銷六大誤區(qū)
.發(fā)傳單
.搞運(yùn)動(dòng)
.急求成
.無(wú)模式
.無(wú)考核
.無(wú)培訓(xùn)
小微信貸外拓營(yíng)銷的關(guān)鍵步驟
.拓—接觸客戶
.篩—找出需求
.跟—跟進(jìn)需求
.養(yǎng)—培養(yǎng)信任
.耕—挖掘需求

二、精準(zhǔn)定位小微信貸外拓營(yíng)銷目標(biāo)客群
小微信貸精準(zhǔn)定位五大原則
.網(wǎng)點(diǎn)就近
.相對(duì)固定
.區(qū)域劃分
.由易到難
.二次篩選
繪制小微信貸外拓營(yíng)銷地圖
案例：XX銀行小微信貸外拓營(yíng)銷戰(zhàn)略布置圖
小微信貸片區(qū)包干分配原則
討論分享：外拓區(qū)域劃分及片區(qū)包干（銀行網(wǎng)點(diǎn)、主攻單位、地標(biāo)建筑列于圖上.

三、差異化設(shè)計(jì)小微信貸外拓營(yíng)銷的流程
社區(qū)小微信貸外拓營(yíng)銷五步流程
.小區(qū)調(diào)研
.營(yíng)銷造勢(shì)
.活動(dòng)實(shí)施
.沙龍營(yíng)銷
.后期跟進(jìn)
圖片案例：XX銀行小微信貸社區(qū)外拓營(yíng)銷活動(dòng)
工具：社區(qū)小微信貸外拓營(yíng)銷調(diào)研表
工具：社區(qū)小微信貸客戶統(tǒng)計(jì)表
街區(qū)小微信貸外拓營(yíng)銷五步流程
.開(kāi)場(chǎng)破冰
.信息采集
.答疑解惑
.上門辦理
.增值服務(wù)
圖片案例：XX銀行小微信貸街區(qū)外拓營(yíng)銷活動(dòng)
商區(qū)小微信貸外拓營(yíng)銷五步流程
.營(yíng)銷策劃
.戰(zhàn)略溝通
.異業(yè)聯(lián)盟
.創(chuàng)新宣傳
.精準(zhǔn)營(yíng)銷
圖片案例：XX銀行小微信貸商區(qū)外拓營(yíng)銷活動(dòng)
樓區(qū)小微信貸外拓營(yíng)銷五步流程
.樓宇劃區(qū)
.關(guān)鍵拜訪
.集中宣講
.集中辦理
.持續(xù)營(yíng)銷
圖片案例：XX銀行小微信貸樓區(qū)外拓營(yíng)銷活動(dòng)
政區(qū)小微信貸外拓營(yíng)銷三步流程
.信息收集
.電話跟進(jìn)
.單獨(dú)營(yíng)銷
圖片案例：XX銀行小微信貸政區(qū)外拓營(yíng)銷活動(dòng)
廠區(qū)小微信貸營(yíng)銷外拓流程
.公司聯(lián)動(dòng)
.活動(dòng)聯(lián)動(dòng)
.會(huì)議營(yíng)銷
.集中辦理
圖片案例：XX銀行小微信貸廠區(qū)外拓營(yíng)銷活動(dòng)
校區(qū)小微信貸外拓營(yíng)銷四步流程
.公私聯(lián)動(dòng)
.定點(diǎn)營(yíng)銷
.定點(diǎn)辦理
.定期跟進(jìn)
圖片案例：XX銀行小微信貸校區(qū)外拓營(yíng)銷活動(dòng)
農(nóng)區(qū)小微信貸外拓營(yíng)銷四步流程
.突破關(guān)鍵人
.建立數(shù)據(jù)庫(kù)
.順勢(shì)營(yíng)銷
.感情維護(hù)
圖片案例：XX銀行小微信貸農(nóng)區(qū)外拓營(yíng)銷活動(dòng)
工具：農(nóng)戶信息采集表

四、充分做好小微信貸外拓營(yíng)銷準(zhǔn)備事項(xiàng)
小微信貸外拓營(yíng)銷方案準(zhǔn)備
小微信貸外拓營(yíng)銷人員準(zhǔn)備
小微信貸外拓營(yíng)銷物料準(zhǔn)備
討論分享：小微信貸外拓活動(dòng)需要準(zhǔn)備哪些物品？
工具：小微信貸外拓營(yíng)銷物料清單

第四講：客戶管理——如何積累與發(fā)展小微信貸的客戶群體
一、客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵及要點(diǎn)
什么是客戶關(guān)系管理
.商業(yè)策略
.客戶細(xì)分
.經(jīng)營(yíng)行為
.業(yè)務(wù)流程
.獲利能力
客戶關(guān)系管理在小微信貸營(yíng)銷中的作用
.提高客戶忠誠(chéng)度
.加強(qiáng)客戶關(guān)聯(lián)度
.提升客戶價(jià)值度
.擴(kuò)大客群規(guī)模度
小微信貸客戶關(guān)系管理發(fā)展歷程與趨勢(shì)
.4P——產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷
.4C——顧客、成本、便利、溝通
.4R——關(guān)聯(lián)、關(guān)系、反映、報(bào)酬
討論分享：我行在小微信貸客戶關(guān)系管理方面的策略
小微信貸客戶關(guān)系管理的主要內(nèi)容

二、小微信貸客戶關(guān)系管理流程
客戶區(qū)分
.分戶——專人管戶
.分層——差別對(duì)待
.分類——差異營(yíng)銷
案例：XX銀行在客戶關(guān)系管理方面存在的問(wèn)題
工具：客戶分層管理表
客戶識(shí)別
視頻案例：XX銀行取款進(jìn)入刷臉時(shí)代
技術(shù)開(kāi)發(fā)
拓展渠道
.物理網(wǎng)點(diǎn)——案例：XX銀行主題沙龍活動(dòng)
.電子渠道——案例：XX銀行最美行員評(píng)選活動(dòng)
.三方渠道——案例：XX銀行第三方存管營(yíng)銷
內(nèi)部轉(zhuǎn)型
案例：智慧銀行管理系統(tǒng)

三、小微信貸客戶的滿意度管理
縱向三個(gè)緯度
橫向五個(gè)緯度
.理念滿意——案例：XX銀行品牌突圍
.行為滿意——案例：阿里巴巴讓天下沒(méi)有難做的生意
.視聽(tīng)滿意——案例：綠箭口香糖視聽(tīng)營(yíng)銷
.產(chǎn)品滿意——案例：XX銀行幸福存產(chǎn)品大賣
.服務(wù)滿意——案例：海底撈火鍋的崛起
客戶滿意的價(jià)值構(gòu)成
視頻案例：品牌滿意——于莎莎
工具：客戶滿意度調(diào)查問(wèn)卷

四、小微信貸客戶生命周期管理
潛在期
開(kāi)發(fā)期
成長(zhǎng)期
成熟期
衰退期
終止期
案例：POS結(jié)算業(yè)務(wù)的生命周期

小微信貸營(yíng)銷模式培訓(xùn)