課程描述INTRODUCTION
精準(zhǔn)銷售培訓(xùn)課程
《精準(zhǔn)銷售—銷售過程分解訓(xùn)練》采用25%的時間進行理論框架講解，65%的時間進行現(xiàn)場演練，10%的時間進行現(xiàn)場案例分享（分析）的形式進行。旨在讓銷售人員在現(xiàn)場演練中找到自己銷售過程中存在的問題及優(yōu)勢。逐步的規(guī)范銷售動作，*限的發(fā)展自身優(yōu)勢，最終實現(xiàn)提升技能，快速提升銷售業(yè)績的目的。 《精準(zhǔn)銷售--銷售過程分解訓(xùn)練》課程是由王飛老師開發(fā)、講授，并通過國家版權(quán)保護中心審核的版權(quán)課程。版權(quán)號為：00199084
· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：王飛
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
精準(zhǔn)銷售培訓(xùn)課程
《精準(zhǔn)銷售—銷售過程分解訓(xùn)練》課程的獨特性：
1. 它是一套按照軍事訓(xùn)練（分解動作）的方式進行銷售技能訓(xùn)練的系統(tǒng)訓(xùn)練教程；
2. 它是一套從改變銷售人員對銷售工作認知到與客戶組織建立健康的業(yè)務(wù)關(guān)系，從而超越競爭對手拿到訂單，提升銷售額的完整流程和工具。
3. 它提供的方法和工具都可以馬上使用，并提升銷售成交率。
4. 它需要銷售團隊的最高統(tǒng)帥與銷售人員一起參與的訓(xùn)練課程。
5. 它是一套可以把“銷售江湖”變成“日常工作”的標(biāo)準(zhǔn)化流程和工具。
《精準(zhǔn)銷售—銷售過程分解訓(xùn)練》課程可以幫助企業(yè)解決的問題：
1. 你真的相信銷售人員可以做好公司介紹嗎？
2. 你真的相信銷售人員能清晰、有力的把產(chǎn)品介紹給客戶嗎？
3. 您真的相信銷售人員能通過提問了解客戶的真實需求嗎？
4. 您真的相信銷售人員能和可以建立健康的業(yè)務(wù)關(guān)系嗎？
如果非常相信，請馬上讓企業(yè)您認為最優(yōu)秀的銷售人員和您進行現(xiàn)場模擬對
話。如果模擬后讓您大失所望，請馬上采購《精準(zhǔn)銷售—銷售過程分解訓(xùn)練》課程，與您的銷售團隊一起參加。
已經(jīng)采購并從《精準(zhǔn)銷售—銷售過程分解訓(xùn)練》課程中受益的部分企業(yè)：中石油、清華同方、中國電力科學(xué)研究院、耀皮玻璃、河南郵政物流公司、晨光辦公……
培訓(xùn)時間：2天（12小時）
培訓(xùn)對象：銷售管理者、培訓(xùn)經(jīng)理、銷售精英及儲備人才
培訓(xùn)收益：
1. 通過現(xiàn)場演練，幫助銷售人員認識到不是市場太競爭，不是產(chǎn)品有缺陷，不是因為價格高，而是自身的銷售技能有欠缺；
2. 通過講授和現(xiàn)場練習(xí)，幫助銷售人員接受和掌握通用銷售技巧的結(jié)構(gòu)和應(yīng)用方法；
3. 通過案例分析，提升銷售人員對銷售工作“復(fù)雜”性的認知，從而提升銷售人員對銷售規(guī)劃深刻認知，真正培養(yǎng)銷售人員從計劃到執(zhí)行最后總結(jié)分析的良好習(xí)慣。
4. 通過成功銷售視頻（專門錄制的銷售拜訪視頻）的觀看，提升銷售人員對“卓越銷售”的清晰認知和模仿。
課程架構(gòu)：
模塊一：全新銷售?涅槃重生
模塊二：厘清自己?專業(yè)登場
模塊三：鎖定目標(biāo)?制定計劃
模塊四：掌握流程?推進銷售
模塊五：發(fā)掘客戶?收集信息
模塊六：有效預(yù)約?精彩開場
模塊七：有序提問?構(gòu)想方案
模塊八：建立關(guān)系?獲取信任
模塊九：超越對手?完成銷售
模塊十：專業(yè)服務(wù)?賦予價值
課程大綱：
模塊一：全新銷售?涅槃重生
1. 銷售人員的天職是什么？
2. 擾亂銷售人員心智的三個概念
3. 銷售業(yè)績不好的四個錯誤
4. 銷售人員的冰山素質(zhì)模型
5. 銷售人員學(xué)習(xí)的三個層次
6. 卓越銷售人員訓(xùn)練的五個階段
7. 卓越銷售人員的八項職業(yè)精神
8. 卓越銷售人員的八個職業(yè)習(xí)慣
9. 卓越銷售人員的素質(zhì)模型
10. 新銷售法則
模塊二：厘清自己?專業(yè)登場
1. *業(yè)務(wù)精英視頻案例
2. 自我介紹（現(xiàn)場演練）
3. 自我介紹案例分析
4. 目標(biāo)客戶業(yè)務(wù)難題提煉
5. 介紹公司（現(xiàn)場演練）
6. 介紹公司案例分析
7. 講述成功案例（現(xiàn)場演練）
8. 講述成功案例分析
9. 公司產(chǎn)品（服務(wù)）介紹（現(xiàn)場演練）
10. 有效介紹產(chǎn)品的工具：FABE
11. FABE的應(yīng)用
12. 公司產(chǎn)品（服務(wù)）介紹提煉
模塊三：鎖定目標(biāo)?制定計劃
1. 能否達成銷售目標(biāo)的依據(jù)是什么？
2. 銷售人員客戶開發(fā)成功率計算
3. 銷售目標(biāo)分解
4. 銷售計劃的制定
模塊四：掌握流程?推進銷售
1. 什么是銷售流程？
2. 為什么需要銷售流程？
3. 卓越銷售流程的標(biāo)準(zhǔn)
4. 銷售流程對公司和銷售人員的好處
5. 大客戶銷售流程-金字塔
6. 客戶為什么會購買
7. 客戶為什么會購買現(xiàn)場案例分析
8. 以問題為中心的購買心理
9. 以顧客為中心的銷售流程
10. 銷售過程控制與管理
模塊五：發(fā)掘客戶?收集信息
1. 信息來源
2. 業(yè)務(wù)發(fā)展信函
3. 建立客戶背景調(diào)研表
4. 鎖定關(guān)鍵目標(biāo)
5. 策劃約見
6. 信息過濾
模塊六：有效預(yù)約?精彩開場
1. 陌生電話預(yù)約的五要素
2. 現(xiàn)場演練
3. 電話預(yù)約中的五個關(guān)鍵信息
4. 有效開場-現(xiàn)場演練
5. 角色轉(zhuǎn)變，體驗成功
6. 結(jié)構(gòu)化銷售拜訪步驟
模塊七：有序提問?構(gòu)想方案
1. 現(xiàn)場演練
2. 演練活動分析
3. 拜訪客戶問什么？
4. 拜訪客戶怎么問？
5. 三類問題
6. 三類目標(biāo)
7. 綜合演練
8. 視頻分析
模塊八：建立關(guān)系?獲取信任
1. 企業(yè)案例分析
2. 大客戶采購角色分配
3. 大客戶采購角色及關(guān)注點
4. 建立私人關(guān)系的6個方法
5. 業(yè)務(wù)關(guān)系交往的5個注意事項
6. 六步滲透高層關(guān)系
7. 大客戶銷售技能測評
模塊九：超越對手?完成銷售
1. 頭腦風(fēng)暴：獲取競爭對手信息的途徑
2. 四種超越對手的策略
3. 四種超越對手的戰(zhàn)術(shù)方法
模塊十：專業(yè)服務(wù)?賦予價值
1. 提升客戶服務(wù)的四大要素
2. 客戶服務(wù)能力測評
綜合：大客戶銷售技能測評與分析
精準(zhǔn)銷售培訓(xùn)課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/52343.html
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- 王飛