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銷售團(tuán)隊(duì)管理 培訓(xùn)班

【課程目標(biāo)受益人】
1)銷售總監(jiān)
2)銷售大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管
3)培訓(xùn)經(jīng)理
4)企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師

【課程主要解決的問題】
1)銷售經(jīng)理無法掌控銷售人員一天都干嘛了？到哪去了？是否真的去拜訪客戶了？效果怎么樣？
2)銷售經(jīng)理天天忙的兩腳不著地，但是銷售任務(wù)還是相差甚遠(yuǎn)；
3)一有機(jī)會(huì)就給銷售人員培訓(xùn)、講課，但是銷售人員的銷售技能還是沒有提高；
4)上半月銷售人員各個(gè)激情萬丈，一到月底全部像霜打的茄子；
5)自己處處小心，只要一批評(píng)銷售人員，就有人小聲念叨：你自己不也這樣啊，還讓我們……;
6)培訓(xùn)經(jīng)理一有機(jī)會(huì)就組織培訓(xùn)，請(qǐng)了很多*專家進(jìn)行授課，但是銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)就是不見提升；
7)銷售經(jīng)理經(jīng)常參加大師的培訓(xùn)、經(jīng)?？唇?jīng)典的管理書籍，最后發(fā)現(xiàn)越學(xué)越迷茫越矛盾，不知道誰說的有用；
【課程時(shí)間】 2天/12小時(shí)

【課程內(nèi)容】
模塊一：銷售管理者的角色認(rèn)知與自我管理
一、管理是什么？
1）計(jì)劃
2）組織
3）指揮
4）協(xié)調(diào)
5）控制
二、從自我管理者到團(tuán)隊(duì)管理者的能力要素
1）工作理念
2）領(lǐng)導(dǎo)技能
3）時(shí)間管理
三、銷售管理者常犯的十五個(gè)錯(cuò)誤
1)過度夸大“實(shí)戰(zhàn)”，排斥所有“理論”；
2)銷售是龍頭，別的部門都要圍著我轉(zhuǎn)；
3)過度對(duì)客戶和下屬承諾；
4)市場(chǎng)我非常熟，不走訪也知道；
5)過度授權(quán)，自己偷懶，放任下屬；
6)不注重整體規(guī)劃，憑感覺和情緒進(jìn)行指揮；
7)一時(shí)貪利，不能自拔，自毀前程；
8)用獎(jiǎng)罰替代部署技能輔導(dǎo)；
9)為討好上級(jí)謊報(bào)軍情，集體造假，影響團(tuán)隊(duì)正能量；
10)碰到問題不去分析癥結(jié)，一味要求政策支持；
11)居功自傲，自由散漫，只講道理不做表率；
12)只要業(yè)績(jī)好，一切都OK；
13)過度追求“團(tuán)結(jié)”，用“江湖”形式與下屬和經(jīng)銷商“打”成一片；
14)貶低企業(yè)品牌力，夸大個(gè)人能力；
15)喜好邀功，忽視團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)；

模塊二：銷售人員培育與督導(dǎo)
一.銷售人才管理理念：成就卓越團(tuán)隊(duì)
銷售人才管理策略
.銷售團(tuán)隊(duì)成員評(píng)估
.培養(yǎng)超級(jí)員工
.保持關(guān)鍵性人才的儲(chǔ)備
.合理的分配團(tuán)隊(duì)資源
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、分享、分析
2）構(gòu)建卓越組織的四個(gè)建議
二.人才乘法:復(fù)制高效人才
人才界定
人才增值的*模型
視頻案例分析
三.標(biāo)準(zhǔn)化工作操作手冊(cè)：人才培養(yǎng)基礎(chǔ)
企業(yè)工作操作手冊(cè)常見的三種現(xiàn)象
成立標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)項(xiàng)目小組的四個(gè)步驟
編制標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)的十個(gè)步驟
四.入職培訓(xùn)：吸引優(yōu)秀人才
企業(yè)銷售人員入職培訓(xùn)現(xiàn)狀分析
不斷優(yōu)化入職培訓(xùn)對(duì)企業(yè)發(fā)展的四大收益
從六個(gè)方面引導(dǎo)新員工快速融入
銷售人員成長(zhǎng)過程中的九個(gè)關(guān)鍵階段
做好入職培訓(xùn)的四個(gè)指導(dǎo)原則
成功策劃新銷售人員入職培訓(xùn)的11個(gè)思維
五.銷售技能培訓(xùn)：培養(yǎng)勝任
銷售人員學(xué)習(xí)的三個(gè)層級(jí)
銷售人員學(xué)習(xí)的三個(gè)層級(jí)在銷售人員培訓(xùn)中的應(yīng)用
專業(yè)化銷售人員訓(xùn)練的五個(gè)階段
銷售人員培訓(xùn)的核心基礎(chǔ)—顧客為什么會(huì)購買
高績(jī)效銷售人員的六項(xiàng)核心技巧
銷售人員技能培訓(xùn)的體系開發(fā)

模塊三：銷售人員日常管控
一.業(yè)務(wù)報(bào)表管理
1)銷售團(tuán)隊(duì)管理的“3E”模型
2)銷售報(bào)表設(shè)計(jì)的依據(jù)：業(yè)務(wù)流程
3)銷售報(bào)表設(shè)計(jì)的要點(diǎn)
4)計(jì)劃類報(bào)表
5)銷售過程類報(bào)表
6)銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)報(bào)表的現(xiàn)狀-三多
7)針對(duì)“三多”的管理方法
8)銷售管理的五張關(guān)鍵報(bào)表
二.銷售例會(huì)管理
1)不要讓銷售例會(huì)成為形式；
2)高效銷售例會(huì)的八項(xiàng)內(nèi)容；
3)成功銷售例會(huì)的六個(gè)注意
4)在銷售例會(huì)中樹信立威，側(cè)漏管理風(fēng)格；
三.協(xié)同拜訪
1)為什么要協(xié)同拜訪
2)協(xié)同拜訪時(shí)的五個(gè)注意
3)拜訪后的技能指導(dǎo)談話模型
四.績(jī)效面談
1)銷售人員績(jī)效面談的作用
2)銷售人員績(jī)效面談的流程
3)銷售人員績(jī)效面談需要的準(zhǔn)備事項(xiàng)
4)銷售人員績(jī)效面談的六個(gè)步驟
5)銷售人員績(jī)效面談中不能放過的四類問題
五.銷售人員有效管控的核心目標(biāo)

模塊四：區(qū)域市場(chǎng)策略與重點(diǎn)客戶管理
一.市場(chǎng)環(huán)境分析工具應(yīng)用
1）SWOT的真實(shí)應(yīng)用
二.區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的四大角色及策略選擇
三.成功區(qū)域市場(chǎng)的八個(gè)指標(biāo)
四.區(qū)域市場(chǎng)成功的六個(gè)關(guān)鍵
五.客戶滲透的三大途徑及策略
現(xiàn)場(chǎng)推演：應(yīng)用哪些策略能將銷售額提升20%
六.提升市場(chǎng)銷量的6大策略18個(gè)問題

模塊五：銷售人員銷售任務(wù)管理
一.銷售人員完不成任務(wù)的主要原因
二.確保銷售人員清楚的理解各類指標(biāo)
三.銷售人員業(yè)績(jī)工作表
四.銷售目標(biāo)五軌分解法及進(jìn)度檢查
1)按時(shí)間分
2)按人員分
3)按客戶類型分
4)按產(chǎn)品分
5)按區(qū)域分
五.銷售目標(biāo)輔導(dǎo)與執(zhí)行
1)銷售目標(biāo)輔導(dǎo)三化及執(zhí)行維度
圣神化
可視化
行動(dòng)化

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