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經(jīng)銷商管理的培訓(xùn)班
課程背景：
1、銷售經(jīng)理必須認清自身的角色、職業(yè)道德與營銷使命
2、培養(yǎng)營銷創(chuàng)新的思維，掌握市場開發(fā)的規(guī)劃、流程與管理套路
3、掌握經(jīng)銷商選擇、培訓(xùn)、激勵、協(xié)調(diào)、評估方法，提升經(jīng)銷商積極性與忠誠度
4、摸準經(jīng)銷商“命脈”，領(lǐng)會經(jīng)銷商生意贏利模式，確保區(qū)域市場銷量持續(xù)增長
5、解剖6個品牌成敗的案例，掌握10套先進營銷管理工具，和至少12個實操方法
6、找到解決實際市場問題的藥方，學(xué)習(xí)一套適合自己企業(yè)的渠道營銷體系
課程大綱：
 第一部分現(xiàn)代服務(wù)業(yè)
1、現(xiàn)代服務(wù)業(yè)概念
2、現(xiàn)狀與發(fā)展
3、機遇與挑戰(zhàn)
第二部分角色定位
1、游戲：我是誰？
2、人生何“囚”：每個人的內(nèi)心都有一個巨大的能量場
* 故事慧——海洋館的鯊魚
3、分享：人人都是服務(wù)員
4、學(xué)會自我營銷
5、工具：角色與定位
6、案例：我與團隊共成長
第三部分信念系統(tǒng)
1、案例：顧客就是你的財神爺
2、互動：學(xué)會換位思考
3、感悟：信念的力量
4、講授：吸引力法則
5、工具：七大金牌服務(wù)信念系統(tǒng)
第四部分客戶分析
1、客戶需求分析的價值
2、客戶需求分析的流程
3、客戶需求的層次原理
4、DISC性格分析工具
5、客戶心理分析的方法
6、案例：分析客戶=幫助客戶
第五部分溝通協(xié)調(diào)
1、銷售溝通能力
2、內(nèi)部協(xié)調(diào)能力
3、建立分享機制
4、心靈能量交換
5、案例：引導(dǎo)力就是購買力
第六部分服務(wù)營銷
1、有行的產(chǎn)品：使用價值
2、無形的服務(wù)：情感需求
3、服務(wù)營銷
* 功利與共利
* 物質(zhì)與精神
* 便利與問題
4、服務(wù)營銷的核心理念
* 顧客滿意
* 關(guān)系營銷
* 超值服務(wù)
5、案例：神秘的服務(wù)語言
6、工具：服務(wù)營銷學(xué)
第七部分 教練技術(shù)
1、教練技術(shù)的原理
2、教練技術(shù)的應(yīng)用
* 陪伴、傾聽、觀察并引導(dǎo)顧客
* 接納、調(diào)焦、選擇、承諾
3、學(xué)會放松的能力
4、掌握微笑的力量
5、開啟主動的模式
6、客戶異議的處理
第八部分心智模式
1、測試：心智的力量
2、鏡像法則：良性思維與負性思維
3、放大鏡原理
4、學(xué)會開發(fā)潛力
5、自我激勵：內(nèi)心障礙清除技巧
6、金牌服務(wù)人員心智模式建設(shè)
第九部分創(chuàng)新系統(tǒng)
1、五心服務(wù)系統(tǒng)
2、太極應(yīng)用智慧
3、學(xué)習(xí)成長機制
4、精英分享平臺
5、搭建創(chuàng)新機制
第十部分人生財富
1、游戲：“人”字智慧
2、分享：健康的心理與積極的心態(tài)
3、案例：學(xué)習(xí)的力量 / 問題即老師
4、感悟：人生真正的財富是什么？
5、互動：降龍十八掌
6、視頻：《人的一生》
第十一部分感恩智慧
1、游戲：愛的傳遞
2、服務(wù)案例：一條短信
3、工具：讓顧客成為產(chǎn)品的愛心使者
4、分享：觸動心靈的感恩故事
5、愛的故事會：愛要大聲說（唱）出來
6、全員互動：《感恩的?》
第十二部分畢業(yè)典禮
1、自由問答環(huán)節(jié)
2、頒發(fā)獲獎證書
3、精英獲獎分享課程目標：
1、銷售經(jīng)理必須認清自身的角色、職業(yè)道德與營銷使命
2、培養(yǎng)營銷創(chuàng)新的思維，掌握市場開發(fā)的規(guī)劃、流程與管理套路
3、掌握經(jīng)銷商選擇、培訓(xùn)、激勵、協(xié)調(diào)、評估方法，提升經(jīng)銷商積極性與忠誠度
4、摸準經(jīng)銷商“命脈”，領(lǐng)會經(jīng)銷商生意贏利模式，確保區(qū)域市場銷量持續(xù)增長
5、解剖6個品牌成敗的案例，掌握10套先進營銷管理工具，和至少12個實操方法
6、找到解決實際市場問題的藥方，學(xué)習(xí)一套適合自己企業(yè)的渠道營銷體系
授課對象：總經(jīng)理、營銷副總、銷售經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員
課程時間：2天共14小時
培訓(xùn)形式：采用世界500強組織成長的秘密核心武器：行動學(xué)習(xí)法。理念+方法+工具，小組互動、案例分析、角色演練、游戲分享
課程大綱：
第一單元：區(qū)域市場的規(guī)劃（區(qū)域市場管理地圖）
一、你在市場開發(fā)上有以下三大難題嗎？
難題之一：市場開發(fā)屢不成功
難題之二：開發(fā)成功沒有銷量
難題之三：有銷量卻沒有利潤
國內(nèi)80%的二三線品牌都存在以上難題，但不知道失敗的KPI因素在哪里？二、二三線品牌企業(yè)老總的困惑與迷茫：
1、新產(chǎn)品如何快速打入成熟的目標市場？
2、面對通街同質(zhì)化的品牌，如何在競爭中快速突圍？
3、如何制定適合我的渠道戰(zhàn)略？面向局部市場還是面向全國？*代理還是多家代理？
三、區(qū)域市場SWOT分析與規(guī)劃
1、學(xué)會SWOT分析
2、制定區(qū)域市場營銷目標與計劃
3、用“六招組合拳”快速打開你的市場
四、區(qū)域市場開發(fā)與管理的“擒龍”八步法
五、如何制訂一份有競爭力的《區(qū)域市場作戰(zhàn)方案》？
案例分析：××電器只用一年時間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》
第二單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇
一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義
*的經(jīng)銷商+二流的產(chǎn)品=*的市場
二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇五步驟：
第一步：明確公司銷售政策
第二步：調(diào)查區(qū)域市場特征
第三步：走訪溝通準經(jīng)銷商
第四步：甄選的關(guān)鍵要素
1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五大標準
2、學(xué)會《經(jīng)銷商篩選工具》
第五步：談判簽約經(jīng)銷商
三、企業(yè)管理策略：
1、大客戶開發(fā)六部曲
2、“內(nèi)部軍師”法搞定客戶決策鏈
案例分析：××電器品牌H省人民醫(yī)院二期工程項目公關(guān)費花了好幾萬，客戶卻遲遲不定牌，怎么辦？
第三單元：現(xiàn)場研討與問
4、行動方案制定
5、同唱一首歌：《超越夢想一起飛》
經(jīng)銷商管理的培訓(xùn)班