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大客戶銷售技巧 培訓(xùn)課

課程背景
21世紀(jì)不僅是科技騰飛的時(shí)代，更是爭奪銷售主動(dòng)權(quán)的時(shí)代。在市場中20%的銷售精英占領(lǐng)了80%的客戶資源！在公司中，20%的優(yōu)質(zhì)客戶創(chuàng)造了80%的利潤！ 因此，如何有效管理大客戶決定著企業(yè)的現(xiàn)在，如何全面開發(fā)潛在大客戶則決定了企業(yè)的未來！
大客戶如何從無到有，銷售如何從零開始直至圓滿結(jié)束，需要企業(yè)的高層管理者加以足夠的重視。市場環(huán)境正在由“產(chǎn)品價(jià)值主導(dǎo)”轉(zhuǎn)向“客戶需求為主導(dǎo)”的時(shí)代，面對(duì)日益變化的市場規(guī)則，企業(yè)每天最重要的工作是：客戶獲取、客戶保有、客戶價(jià)值的提升！因此做好客戶關(guān)系管理是企業(yè)經(jīng)營工作的重中之重。而為企業(yè)創(chuàng)造大部分利潤的大客戶，對(duì)于公司來講是具有戰(zhàn)略意義的客戶，大客戶管理已受到越來越多的企業(yè)重視。避免大客戶流失，做好大客戶服務(wù)，提高大客戶忠誠度，對(duì)企業(yè)至關(guān)重要，也可以說是企業(yè)生存和發(fā)展的命脈。
課程收益
1、了解大客戶的采購程序，迅速制定下一步的行動(dòng)計(jì)劃。
2、學(xué)習(xí)整合公司內(nèi)外資源，讓自己成為客戶離不開的業(yè)務(wù)專家，從而贏得大客戶的心
3、能有效的根據(jù)客戶內(nèi)部不同崗位的需求，發(fā)揮各個(gè)部門的作用，協(xié)同達(dá)成銷售
4、仔細(xì)審視銷售流程中每個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵之處，找到贏得客戶的*方法
5、熟練掌握跟進(jìn)大客戶銷售的八個(gè)環(huán)節(jié)，提高專業(yè)的銷售技巧。
6、熟練掌握*問話術(shù)，準(zhǔn)確了解客戶的購買現(xiàn)狀
7、學(xué)會(huì)跟各種不同性格的人打交道，能根據(jù)對(duì)方性格的不同快速改善自己的溝通方式。
8、熟悉整個(gè)的談判流程，掌握基本的談判技巧。
授課方式: 案例體驗(yàn)＋實(shí)戰(zhàn)方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問互動(dòng)＋分組討論＋全面演練

課程大綱
第一章 如何挖掘與識(shí)別大客戶
一、客戶需要區(qū)別對(duì)待
二、什么是大客戶
三、 大客戶對(duì)企業(yè)的意義
四、 經(jīng)營大客戶的價(jià)值
五、 收集大客戶資料
六、尋找大客戶

第二章、大客戶采購決策心理分析
一、大客戶采購流程分析
發(fā)現(xiàn)需求
內(nèi)部醞釀
采購設(shè)計(jì)
評(píng)估比較
購買承諾
交貨實(shí)施
案例：她到底輸在哪里？
二、大客戶組織架構(gòu)分析
決策層
管理層
操作層
三、大客戶采購決策身份分析
大客戶決策過程中的七種身份特點(diǎn)描述。
案例分析：400萬的合同是如何丟的？
針對(duì)七種大客戶決策身份策略及溝通技巧
四、關(guān)鍵人物性格分析
四種性格的特點(diǎn)描述（力量型、活潑型、完美型、和平型）
四種性格的錄像片斷觀看及分析討論
針對(duì)四種大客戶性格的溝通技巧及銷售服務(wù)策略
自我測試：自己屬于什么性格？

第三章 大客戶銷售方法與技巧
一、*顧問式大客戶銷售技巧的特
大訂單銷售
以提問的方式，引導(dǎo)需求，解決方案
二、*顧問式大客戶銷售技巧-四個(gè)核心提問環(huán)節(jié)及技巧
背景問題Ｓ（Situation Questions），
難點(diǎn)問題Ｐ（Problem Questions）
暗示問題Ｉ(Implication Questions)
效益問題Ｎ（Need-Payoff Questions）
三、*顧問式大客戶銷售技巧-銷售會(huì)談的四個(gè)階段
初步接觸
調(diào)查研究
證實(shí)能力
承認(rèn)接受
四、看透大客戶的需求
客戶的四維需求
客戶的真實(shí)需求
如何挖掘客戶潛在需求
五、向多級(jí)別決策者銷售
明確決策者和影響者
找出攔路虎，并向其銷售
戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略相結(jié)合，全方位立體銷售
制定向多級(jí)別決策者銷售的計(jì)劃訪案

六、制定大客戶拜訪計(jì)劃
討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問題
準(zhǔn)備拜訪計(jì)劃
七、獲得競爭優(yōu)勢
對(duì)“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競爭力分析
制定競爭展示方案
確定貴公司的長處與不足并做到揚(yáng)長避短
克服競爭威脅
學(xué)習(xí)何時(shí)要發(fā)起競爭、何時(shí)不要發(fā)起競爭
巧妙地將自己與競爭對(duì)手進(jìn)行比較
案例：200萬的單子飛了。
八、展示增值利益
確認(rèn)本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢
估算各種服務(wù)的價(jià)值
確定各種資源的價(jià)值
九、 闡述并強(qiáng)化客戶購買欲望
十、獲得承諾
何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論）
客戶不愿做出承諾的情境處理
案例：一招不慎，全盤皆輸。

第四章 大客戶談判技巧
故事:媽媽怎樣分桔子?
視頻：龍永圖談進(jìn)“世貿(mào)”
一、 什么是談判？
成功的談判是怎樣的？
談判者應(yīng)具備哪些素質(zhì)？
二、 談判的八大因素：
目標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)、信任、關(guān)系、雙贏、實(shí)力、準(zhǔn)備、授權(quán)
三、 談判的準(zhǔn)備流程
目標(biāo)設(shè)定
了解你的對(duì)手
排序
列出選擇項(xiàng)
設(shè)定界限
四、 談判策略的制定
角色策略
時(shí)間策略
喊價(jià)策略
權(quán)力策略
讓步策略
地點(diǎn)策略
五、 RUSE談判模式
六、 如何打破談判僵局？
模擬談判訓(xùn)練

第五章 大客戶銷售過程管理
一、大客戶跟進(jìn)過程中的八個(gè)環(huán)節(jié)及工作重點(diǎn)
客戶規(guī)劃和電話邀約
客戶拜訪，初步調(diào)研
提交初步方案
方案演示與技術(shù)交流
需求分析與正式方案設(shè)計(jì)
項(xiàng)目評(píng)估
商務(wù)談判
簽約成交，移交實(shí)施
二、大客戶銷售過程中的主要促銷活動(dòng)及工作重點(diǎn)
展會(huì)
技術(shù)交流
測試樣品
商務(wù)考察
三、大客戶簽約收款與售后服務(wù)策略
標(biāo)準(zhǔn)收款流程
收款中的POWER法則
百戰(zhàn)不貽的收款應(yīng)對(duì)技巧
收款“無間道”
若干成功收款案例分析
結(jié)尾： 學(xué)員行動(dòng)計(jì)劃

大客戶銷售技巧 培訓(xùn)課