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【課程大綱】
第一章：私人銀行（財富管理）的概述
1. 私人銀行的現(xiàn)在與將來
2. 私人銀行機構現(xiàn)狀
3. 私人銀行發(fā)展趨勢
4. 高凈值人群與私人銀行的關系
5. 私人銀行客戶經(jīng)理的發(fā)展重點
第二章：財富管理的常識
1. 高凈值群體的崛起
2. 高凈值人群的性別年齡
3. 理財目標與風險偏好
4. 高凈值客戶關鍵購買因素
5. 私行客戶經(jīng)理會彌補富人哪些理財盲區(qū)？
1) 性格與天賦
2) 知識與信息的盲區(qū)
3) 人的感性與理性不匹配
4) 思維的習慣
第三章： 以客戶為中心的營銷思維
1. 客戶經(jīng)理營銷的三種境界
2. 營銷與推銷的本質(zhì)區(qū)別
3. 營銷高手的四大特征
4. 客戶經(jīng)理營銷的四大雷區(qū)

第四章：私人銀行（財富客戶）營銷五步智勝（重點）
一步：建立信任
1.  梳理存量客戶，建立信任
1) 建立完整的客戶管理檔案
2) 高端客戶分群/分級維護
3) 客戶價值與貢獻度分析
4) 分析高端客戶行為特征
5) 產(chǎn)品滲透率分析，深耕客戶關系
2.  提升自身專業(yè)能力，建立信任
1) 高凈值人士離岸財富管理
2) 移民財富與稅收籌劃
3) 保險工具在財富管理中的作用
4) 不記名資產(chǎn)-藝術品與貴金屬
5) 身邊的事例給我們的財富警示—看我們的財富管理盲區(qū)
6) 案例一：公證遺囑繼承存在變數(shù)
7) 案例二：看財富“人治”的隱患
8) 案例三：企業(yè)家的人身風險給財富帶來的滅頂之災
第二步：約訪客戶
1. 籌劃你的電話—態(tài)度的準備
2. 邀約什么客戶—電話目標設計與客戶分析
3. 客戶邀約理由的設計-具有吸引力的開場白
4. 客戶詢問產(chǎn)品時，介紹如何做到“短、平、快”
5. 如何在電話中說服客戶
6. 如何解除客戶對產(chǎn)品的抗拒點
1) 客戶七種常見的抗拒類型
2) 客戶抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點的方法與公式
3) 解除抗拒點的成交話術設計思路
7.  客戶經(jīng)理放下電話以后要做的三件事
第三步：銷售面談
1.  確定客戶的風險屬性
1) 確定客戶的需求
2) 確定客戶的類型——5種類型
3) 確定客戶的風險屬性
2、研究資產(chǎn)配置
1) 資產(chǎn)配置金字塔
2) 目標導向的資產(chǎn)配置
3) 財富組合
4) 流動性及長期資產(chǎn)
5) 長期投資組合
6) 資產(chǎn)再平衡(Rebalance)
7) 資產(chǎn)配置的七個步驟
8) 運用資產(chǎn)配置的投資策略
9) 定期檢視高端客戶投資現(xiàn)況的技巧

第四步：促成交易
1.  銷售人員推動客戶做購買決定
2.  產(chǎn)品建議
1) 短期&流動性資產(chǎn)
2) 長期投資的產(chǎn)品
3.  講解原則
1) 有條理——循序漸進
2) 容易懂——深入淺出
4.  輔助手段
1) 信息圖示化
2) 比喻和類比
3) 【案例分析】銀行產(chǎn)品漢堡式推動方案設計
2.  異議與目標達成
1) 異議的分類
2) 分析異議產(chǎn)生的原因
3) 處理銷售異議的辦法
4) 客戶的購買信號
5) 如何成交？
第五步：客戶關系管理
1.  MGM客戶轉介法
1) 運用富人心理學獲得MGM機會
2) MGM轉介的六大步驟
3) 異業(yè)結盟的轉介
4) 顧問的轉介：會計師/律師/壽險經(jīng)紀人/不動產(chǎn)經(jīng)紀人/奢侈品銷售員…
5) MGM獎勵活動(積分兌換)
6)【實戰(zhàn)案例分享】
2.  公私聯(lián)動交叉營銷共創(chuàng)雙贏
1) 鎖定企業(yè)主與高管
2)  提供1 N團隊服務
3) 非金融增值服務
4) 創(chuàng)造差異化的服務
3.  舉辦理財沙龍活動（邀請進來或深入虎穴）
1) 理財沙龍目的與重要性
2) 如何找到對的目標客戶
3) 尋求異業(yè)結盟
4) 討論：高端客戶喜愛哪些活動
5) 如何企劃理財沙龍活動
6)  活動具體執(zhí)行步驟
7)  活動后成效追蹤與管理
8) 年度活動企劃與實戰(zhàn)案例分享
9) 【分組討論：企劃高端客戶有特色的理財沙龍】
4.  人脈拓展法(One To One Marketing)
1) 果嶺人脈術（*球）
2) 商會社團組織耕耘

銀行財富客戶的關系維護培訓