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大客戶談判培訓(xùn)課

課時：2天（每天6小時）
適合：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售精英、老業(yè)務(wù)員、工業(yè)品銷售、渠道銷售
課程大綱
序章、團(tuán)隊建設(shè)
互動暖身游戲
1、分組并選出組長
2、隊名、隊呼、隊歌、團(tuán)旗
3、團(tuán)隊風(fēng)采展示PK

第一章、大客戶定位
1、市場分析
對自己產(chǎn)品、企業(yè)、客戶做一個全面的認(rèn)識和分析
四個分析：自我分析、客戶分析、產(chǎn)品分析、對手分析
分析工具：SWOT分析法
課堂實(shí)戰(zhàn)：用SWOT法給你的產(chǎn)品做市場優(yōu)劣勢分析
2、大客戶畫像
大客戶是誰？ 
大客戶分類依據(jù)：二八定律+聚焦法則
——效率最高的銷售工作方法
案例：農(nóng)業(yè)銀行的大客戶分類
3、大客戶分級和歸類
如何給客戶分級ABCD
給大客戶分類、分級別   《選對池塘釣大魚》
4、大客戶信息搜集
客戶導(dǎo)入渠道（客戶來源）
客戶信息的獲取
小人物法則
案例分享：掃地阿姨的關(guān)鍵信息
5、給大客戶建檔
大客戶=拍板人（決策人）+財務(wù)負(fù)責(zé)人+關(guān)鍵人+采購員+線人
獲取信任的技巧——投其所好
對客戶的信息越準(zhǔn)確，越容易獲得客戶好感
案例分析：哈維麥凱的禮物
客戶檔案：麥凱66

第二章、大客戶溝通心法之七種武器
與大客戶溝通的目的：
挖掘需求信息、獲取客戶信任、闡述產(chǎn)品價值、獲取客戶真實(shí)抗拒
一、破冰技巧
1、微笑技巧——聽得到的微笑和看得見的“表情”
價值百萬美金的笑容。——原一平
微笑是銷售溝通中最強(qiáng)有力的武器
微笑也是服務(wù)禮儀的關(guān)鍵
三個步驟訓(xùn)練親和力極大值的微笑
不會微笑是因?yàn)槟樕系男〔话l(fā)達(dá)
“筷子微笑練習(xí)法”
2、幽默技巧
快速讓客戶喜歡你信任你的武器——幽默
如何成為一個幽默的人
幽默技巧：夸張法、對比法、偷換概念法……
善用互聯(lián)網(wǎng)流行語：身體被掏空、撒狗糧、不扶墻就服你、……

二、有效發(fā)問技巧
1）選擇式提問技巧——選擇式開場、選擇式邀約、選擇式成交
課程互動：*華僑買房子
2）反問技巧
故事：拂曉就撤退
案例：尚層裝飾的金雞湖別墅案例
團(tuán)隊游戲：齊眉棍
比賽哪個小組最快完成游戲
分享：你從游戲中看到了什么？
3）給答案技巧
想要一個正確的答案，先給一個錯誤的讓客戶否定。
案例：接待客戶開場
現(xiàn)場互動：給答案練習(xí)
4）以問收尾技巧
課堂模擬練習(xí) 角色扮演
經(jīng)典案例分享：賣李子
課堂討論：四個小販的區(qū)別

三、聆聽技巧——獲取客戶最準(zhǔn)確的產(chǎn)品需求
30/70法則
案例：喬.吉拉德的失策
成為客戶的私人心理咨詢師
成為良好傾聽者的8項(xiàng)秘訣
微笑傾聽的力量
三秒鐘法則
四、贊美技巧——讓客戶飄飄然
贊美是世界上最廉價卻又最珍貴的禮物。
PMP法則
故事：一百頂高帽子
夸贊的六個關(guān)鍵技巧
如何找到贊美點(diǎn)
團(tuán)隊PK游戲：比賽哪個團(tuán)隊能夠快速找出同事的贊美點(diǎn)

五、仿效技巧——瞬間產(chǎn)生好感，拉近距離
NLP之精華——仿效
人以群分，物以類聚
如何快速獲得客戶的認(rèn)可
如何通過微信聊天找到共同點(diǎn)？
六、共情技巧
心理學(xué)技巧——共情
共情的目的
如何在微信聊天與現(xiàn)場溝通中快速成為客戶的“知己”
共情話術(shù)分享
七、催眠式溝通
催眠的概念
冰山法則——潛意識與顯意識的關(guān)系
暗示技巧
故事：一份高智商名單
心靈扳機(jī)的制作——心錨設(shè)定
假設(shè)成交法及話術(shù)
自我催眠——放松療法
如何緩解自己的情緒壓力
緩解緊張——掃描儀法+舊棉襪法
集體催眠體驗(yàn)

第三章、大客戶開發(fā)
1、大客戶開發(fā)
銷售的第一份投資——準(zhǔn)客戶名單
名單的質(zhì)量決定了最后的成交率
2、電話銷售禮儀
電話中的聲音練習(xí)
3、接電話技巧
響幾聲才能接？
接電話開場話術(shù)
4、要為電話邀約準(zhǔn)備什么？
機(jī)會永遠(yuǎn)留給有準(zhǔn)備的人
心態(tài)的準(zhǔn)備
話術(shù)的準(zhǔn)備——《百問百答》
5、邀約話術(shù)設(shè)計
設(shè)定理由+選擇式締結(jié)
理由的設(shè)計——思考：客戶為什么要見我？
用時間締結(jié)、用地點(diǎn)締結(jié)、用目的締結(jié)
成功案例分析    課堂模擬練習(xí) A/B角色扮演

6、邀約成功后的工作
7、邀約失敗后
8、課堂練習(xí)：實(shí)戰(zhàn)邀約你的客戶
案例：王經(jīng)理是如何成功邀約李總的
分組角色扮演 A/B角色互演  課堂分享與點(diǎn)評
二次邀約
第一次見面后的伏筆
二次邀約的話術(shù)
9、陌拜技巧
繞過前臺技巧
開場與自我介紹
案例分析：掃樓
10、微信營銷溝通及邀約技巧
如何通過微信邀約客戶
朋友圈的發(fā)布技巧
如何用微信引流導(dǎo)入新客戶

第四章、大客戶談判與成交
談判得來的都是凈利潤！
1、大客戶成交的第四要素
銷售三大要素：需求、購買力、拍板人
誰是拍板人？
第四要素：信任
案例：表姐的保險
2、報價策略（談判技巧）
1）三不報價
2）三明治報價法
3）如何退讓——提要求——大驚失色
3、如何應(yīng)對客戶抗拒？（解除客戶抗拒技巧）
客戶的任何抗拒都等于在問我們一個問題。
重新框視法
如何應(yīng)對討價還價
“太貴了”=？
如何應(yīng)對我不需要、太忙了、沒時間？
我要再考慮考慮
再商議商議……
解除抗拒的核心技巧：平行架構(gòu)法
平行架構(gòu)法的流程   案例分析
課堂互動：分組演練如何解除客戶抗拒

4、成交前的信息捕捉
沒有最好的成交技巧，卻有最好的成交時機(jī)！—世界第一銷售*湯姆霍普金斯
通過客戶語言捕捉成交時機(jī)
通過客戶溝通中的提問捕捉成交時機(jī)
通過客戶肢體語言捕捉成交時機(jī)
5、殺單技巧   又稱為“逼單法”
故事：買金科的房子
逼單的目的——逼出抗拒
用合同逼單
6、FABE銷售成交策略
（1）特點(diǎn)(Feature)："因?yàn)?hellip;…"
（2）功能(Adventage)：“從而有……？”
（3）好處(Benefit)：“對您而言……”
（4）證據(jù)（Evidenc）：“舉例來說…… ”
7、“將軍”成交法
防止客戶反悔
案例：賣挖掘機(jī)
8、從眾策略
從眾策略的流程
9、比較成交法
10、漲價策略
11、短缺策略——影響力法則
稀缺法+緊迫法
短缺策略的實(shí)施步驟
12、竊聽風(fēng)云技巧
13、蠶食法
14、“起死回生法”或“門把銷售法”
課堂練習(xí)：門把策略

第五章、大客戶維護(hù)
1、大客戶維護(hù)
簽單才是銷售真正的開始
案例：四年的維護(hù)得到六年的大訂單
提升客戶的黏性得到持續(xù)的大訂單
3、售后服務(wù)
售后服務(wù)的責(zé)任人——銷售員
如何實(shí)現(xiàn)超越預(yù)期的售后服務(wù)
4、轉(zhuǎn)介紹技巧
新客戶在哪里？——老客戶的身邊
售后服務(wù)的真正目的：老客戶轉(zhuǎn)介紹
轉(zhuǎn)介紹的前提：超越預(yù)期的售后服務(wù)
人以群分物以類聚
轉(zhuǎn)介紹的流程
轉(zhuǎn)介紹的時機(jī)
轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)
5、客戶之間的交叉互動
讓客戶之間產(chǎn)生生意合作
組織老客戶交流會
課后預(yù)留15分鐘學(xué)員提問。
備注：上課會以魚骨式座位分組，小組PK，根據(jù)課堂回答問題、分組討論成果、小游戲互動等分?jǐn)?shù)獎勵評選出優(yōu)秀團(tuán)隊，并頒發(fā)獎品，提高課堂互動和氛圍。

大客戶談判培訓(xùn)課