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高效客戶(hù)拜訪培訓(xùn)

課程背景：
客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)以什么樣的態(tài)度去做拜訪工作，應(yīng)以什么樣的技巧去讓客戶(hù)第一有時(shí)間喜歡你，信任你，再談銷(xiāo)售溝通技能。是這次培訓(xùn)的主要思路。
大多數(shù)新生代營(yíng)銷(xiāo)人員缺乏狼性的工作態(tài)度，而從角色上來(lái)講，客戶(hù)方還有可能是國(guó)營(yíng)大客戶(hù)，甚至于企業(yè)高管決策者，如何在不具備虎狼意識(shí)的團(tuán)隊(duì)中打造狼性精神；如何在身份角色出現(xiàn)懸殊的情況下（銷(xiāo)售人員面對(duì)客戶(hù)的高管或決策者），在固有傳統(tǒng)銷(xiāo)售溝通技巧與思維中，賦能營(yíng)銷(xiāo)談判溝通藝術(shù)。本課程分為三大篇章： “營(yíng)銷(xiāo)虎狼之師大智慧”“銷(xiāo)售中的談判溝通技巧”“高情商人性銷(xiāo)售溝通術(shù)”從營(yíng)銷(xiāo)人員本身的心態(tài)到銷(xiāo)售行為藝術(shù)、從“套路”式的落地培訓(xùn)到進(jìn)階類(lèi)的人性銷(xiāo)售溝通術(shù)，以理論與案例講解、情景角色轉(zhuǎn)換、視頻學(xué)習(xí)、互動(dòng)討論等培訓(xùn)方式模擬實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)談判與客戶(hù)商務(wù)洽談的殘酷與快感。展開(kāi)一場(chǎng)有溫度、有寬度、有深度的團(tuán)隊(duì)情景演繹式培訓(xùn)。

課程目標(biāo)：
1、正確的理解與認(rèn)知，大多數(shù)新生代營(yíng)銷(xiāo)人員不具備的銷(xiāo)售態(tài)度與現(xiàn)狀困惑，掌握營(yíng)銷(xiāo)高手應(yīng)有的虎狼之師的狼性心態(tài)；
2、正確的理解認(rèn)知“優(yōu)質(zhì)服務(wù)意識(shí)能給我?guī)?lái)豐碩的業(yè)績(jī)回報(bào)”的服務(wù)意識(shí)；
3、掌握如何讓客戶(hù)（領(lǐng)導(dǎo)）第一時(shí)間認(rèn)可自己的四個(gè)招數(shù)；
4、掌握如何成為一個(gè)有氣場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)人員的五要素；
5、正確認(rèn)知客戶(hù)的需求與痛點(diǎn)；
6、掌握如何挖掘客戶(hù)需求與痛點(diǎn)的引導(dǎo)藝術(shù)；
7、掌握如何建立信賴(lài)感中的三大法寶；
8、掌握如何讓客戶(hù)全心聆聽(tīng)你的講話(huà)的制勝細(xì)節(jié)；
9、因每一個(gè)人的成長(zhǎng)環(huán)境不一樣，正確了解因人而異的性格體系；
10、掌握如何在最短的時(shí)間里識(shí)別客戶(hù)的固有的思想價(jià)值觀與行為風(fēng)格；
11、掌握如何應(yīng)用因人而異的銷(xiāo)售溝通技巧；
12、正確的認(rèn)知從事銷(xiāo)售工作中，自我性格的短板，做相應(yīng)的彌補(bǔ)。

授課時(shí)長(zhǎng)：2天（12小時(shí)）
授課對(duì)象：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部全員
授課風(fēng)格：“演習(xí)與實(shí)戰(zhàn)的距離為零，課堂PK就是商場(chǎng)”這是一場(chǎng)有溫度、有深度、有情感的企業(yè)培訓(xùn)

課程大綱：
第一講：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)虎狼之師大智慧
一、虎狼之師大智慧的認(rèn)知
1、正確的認(rèn)知新時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的困惑
2、虎狼之師大智慧的力量
二、虎狼之師的狼性智慧
1、視頻學(xué)習(xí)：學(xué)習(xí)京東的年會(huì)；
2、視頻學(xué)習(xí)：學(xué)習(xí)蘇寧的早會(huì)；
3、掌握狼性智慧四要素在營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用；
4、獵人的守株待兔與狼的守株待“羊”；
5、案例分析：俄羅斯戰(zhàn)斗民族在青少年培養(yǎng)的特征與差異化；
三、虎狼之師以結(jié)果為導(dǎo)向智慧
1、故事分享：如若萬(wàn)事俱備，我的價(jià)值何在？
2、職場(chǎng)十年之后，有結(jié)果意識(shí)和沒(méi)有結(jié)果意識(shí)的區(qū)別。
3、營(yíng)銷(xiāo)人員的責(zé)任心與責(zé)任感
4、視頻學(xué)習(xí)：人生長(zhǎng)跑
小組討論與演講
四、虎狼之師領(lǐng)導(dǎo)者邏輯思維
踢球思維與責(zé)任邏輯要領(lǐng)
五、虎狼之師的優(yōu)質(zhì)服務(wù)智慧（選修）
1、正確的理解優(yōu)質(zhì)服務(wù)給我們帶來(lái)的好處和利益；
2、建立優(yōu)質(zhì)服務(wù)意識(shí)之“峰終定律”，給客戶(hù)帶來(lái)的依賴(lài)感；
3、案例分析：某房屋交易所
4、案例分析：某市公安局
5、如何管理好“上帝的滿(mǎn)意度”。

第二講：銷(xiāo)售中的談判溝通技巧
一、如何在拉開(kāi)談判話(huà)題之4P營(yíng)銷(xiāo)
二、如何在第一時(shí)間讓客戶(hù)愿意信任你
1、掌握建立第一印象的重要性與原則；
2、掌握如何建立客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的親和力；
3、如何打造客戶(hù)談判技巧的“氣場(chǎng)”五要素；
4、理解專(zhuān)家形象重要性與落地指導(dǎo)；
5、逼格可以是“裝”出來(lái)的，職業(yè)“裝”打造；
三、挖掘客戶(hù)需求與痛點(diǎn)技巧之引導(dǎo)藝術(shù)
1、挖掘客戶(hù)需求之引導(dǎo)藝術(shù)的兩種模式
2、正確的理解產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與差異化優(yōu)勢(shì)模式
引導(dǎo)話(huà)術(shù)系統(tǒng)梳理（黃金10問(wèn)句） 
思考：經(jīng)常遇到客戶(hù)不回答你的提問(wèn)，該如何應(yīng)對(duì)？
四、商務(wù)洽談博弈技巧之精準(zhǔn)表達(dá)
五、商務(wù)洽談博弈技巧之聆聽(tīng)技巧
六、商務(wù)洽談博弈技巧之贊美技巧
七、商務(wù)洽談博弈技巧之肯定認(rèn)同技巧
八、合理的規(guī)避營(yíng)銷(xiāo)談判中的“口頭禪”與“模糊語(yǔ)言”
九、正確理解客戶(hù)抗拒點(diǎn)來(lái)源
十、面對(duì)客戶(hù)解除抗拒點(diǎn)之“臨門(mén)一腳”的智慧應(yīng)用
1、當(dāng)客戶(hù)說(shuō)出抗拒點(diǎn)之“太貴了”，應(yīng)對(duì)套路；
2、當(dāng)客戶(hù)說(shuō)具體抗拒點(diǎn)，應(yīng)對(duì)套路；
3、當(dāng)客戶(hù)說(shuō)“我要考慮一下”，應(yīng)對(duì)套路；

第三講：高情商人性銷(xiāo)售溝通術(shù)
章節(jié)要點(diǎn)：營(yíng)銷(xiāo)人員和客戶(hù)之間身份有懸殊，如何從行為特征中找準(zhǔn)客戶(hù)性格短板與之溝通。
一、性格色彩體系的認(rèn)知
.理解每個(gè)人都有自己獨(dú)特的行為風(fēng)格
.掌握性格色彩模型
.另類(lèi)解讀：西游記不單單是你想的那樣
.自我性格測(cè)試
二、如何識(shí)別不同性格的客戶(hù)其行為風(fēng)格
.眼睛是心靈的窗戶(hù)，從視覺(jué)識(shí)別客戶(hù)行為風(fēng)格
.說(shuō)話(huà)露出“馬腳”，從溝通中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的短板
.掌握四種不同性格客戶(hù)的思想價(jià)值觀與行為風(fēng)格
三、如何應(yīng)用不同的方法或方式與客戶(hù)溝通
.掌握四種行為風(fēng)格客戶(hù)，合理應(yīng)用五種方式與其進(jìn)行溝通
四、正確的理解“屁股決定腦袋”，取長(zhǎng)補(bǔ)短
.正確的認(rèn)知自己性格的短板
.要讓自己的“腰包”舒服，就要多做讓自己不舒服的事情

高效客戶(hù)拜訪培訓(xùn)