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如何拓展小微客戶培訓(xùn)

【課程背景】：
小微客戶群面廣量大，銀行做一家小企業(yè)客戶的業(yè)務(wù)，工作量相比一家大型企業(yè)一點(diǎn)也不少，而貸款額不過幾十萬、幾百萬元，既費(fèi)力成本又高，各家銀行對此都十分頭疼。時至2018，隨著銀行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化，服務(wù)同質(zhì)化的日益加劇，如何精準(zhǔn)的開拓客戶并與客戶保持穩(wěn)定的合作關(guān)系是各大銀行亟待解決的問題。
1.無差別服務(wù)的困境：無差別服務(wù)*的問題是無法留住價值客戶，結(jié)果就是讓普通客戶“驅(qū)逐”優(yōu)質(zhì)客戶，從而導(dǎo)致大客戶流失；
2.產(chǎn)品導(dǎo)向的問題：把銀行卡、信貸、電子銀行等金融產(chǎn)品簡單地推給用戶，不但能耗高、效率低，更不能有效維系客戶關(guān)系，不利于長遠(yuǎn)發(fā)展；
3.競爭力不足：一方面由于政策的延續(xù)性較差，另一方面沒有形成差異化的競爭手段，競爭力的提升靠政策支撐是難以維持的。

客戶經(jīng)理遇到的挑戰(zhàn)：
1.上個月剛把客戶“掃蕩”一遍，勉強(qiáng)完成銷售任務(wù)，下個月的業(yè)績在哪里？抓狂！
2.經(jīng)濟(jì)下行，不良風(fēng)險急劇上升，貸款任務(wù)與不良考核的沖突讓人力不從心，糾結(jié)！
3.我們的產(chǎn)品品類不夠豐富，遇到客戶異議與多樣化需求，無法解決，著急！
4.老客戶時有離去，卻沒有很好的辦法去挽留，彷徨！
5.產(chǎn)品呈現(xiàn)不專業(yè)打動不了客戶，太專業(yè)客戶又聽不懂，焦慮！
6.客戶總是說考慮一下，然后就沒有下文，無奈！

【課程收益】：
.提升營銷團(tuán)隊日?？蛻舻臏贤ňS系能力、客戶關(guān)系經(jīng)營能力；
.提升營銷團(tuán)隊對于小微金融產(chǎn)品的銷售技巧，將精準(zhǔn)營銷技巧運(yùn)用于實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中；
.掌握基于客戶金融需求的營銷策劃能力和多渠道主動獲客中的難題；
.掌握多情境的客戶營銷技巧，如微信營銷，各類外拓場景營銷等。

【課程時間】：1-2天，6小時/天
【課程對象】：小微客戶經(jīng)理，其他營銷人員
【課程方式】：授課引導(dǎo)+小組研討+案例解析+工具演練+情境模擬

【課程大綱】
【開篇】：
1.2018銀行業(yè)的變化與趨勢
2.銀行區(qū)域市場的變化與趨勢
3.小微客戶的需求變化
4.我們應(yīng)該給客戶提供什么？

【客戶深耕篇】：
一、成竹在胸-基于精準(zhǔn)營銷的客群三點(diǎn)分析
1.精準(zhǔn)營銷的三點(diǎn)理論
2.客戶的分類與分級
3.區(qū)域客群分類與管理
4.不同客群的痛點(diǎn)分析
練習(xí)：張姐的痛點(diǎn)分析
5.產(chǎn)品競爭策略分析
二、保持粘性-提升客戶動活率
1.如何基于微信開展1對1維系
2.如何基于微信開展群組管理
3.根據(jù)客群訴求開展增值服務(wù)
4.存量客戶的激活與提升
5.小微客戶活動案例解析

【客戶拓展篇】：
一、主動出擊-多情境獲客技巧
1.讓自己更容易被客戶找到
練習(xí)：微信名片制作及朋友圈影響
2.發(fā)展自己的獲客渠道
3.6種常見獲客渠道
案例研討：把商戶變成自己的業(yè)務(wù)銷售渠道
4.如何做到客戶轉(zhuǎn)介效果可控
5.區(qū)域客群的分層分類分析
二、游刃有余-精準(zhǔn)營銷的有序開展
1.如何提升新客戶興趣
案例分析：小楊的需求是什么？（spin法則應(yīng)用）
2.根據(jù)關(guān)鍵信息設(shè)計陌拜策略
3.產(chǎn)品呈現(xiàn)的話術(shù)設(shè)計
情境練習(xí)：如何應(yīng)用理財象限圖營銷定存
4.異議處理的藝術(shù)
5.促成的方法與常見應(yīng)對

如何拓展小微客戶培訓(xùn)