課程描述INTRODUCTION
溝通與談判技巧培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：吳興波
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
溝通與談判技巧培訓(xùn)
前言
銷售就是溝通，溝通就是銷售。
談判就是溝通，溝通就是談判，重于九鼎之寶，強(qiáng)于百萬雄獅。
完美的銷售溝通，詳細(xì)的談判方案，充分的談判準(zhǔn)備，有效的談判策略，搶占開局優(yōu)勢，欲擒故縱，釜底抽薪，順?biāo)浦?，巧妙收盤、、、
知己知彼，笑語中談定天下，談判不僅僅是技巧，更是藝術(shù)。
課程類別：高效溝通、溝通技巧、談判策略、談判技巧
培訓(xùn)對象：銷售人員/銷售主管/銷售經(jīng)理
培訓(xùn)形式：專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場討論
培訓(xùn)時(shí)間：1天， 不少于6小時(shí)
培訓(xùn)目標(biāo)及效果
掌握換位思考，溝通制勝的法寶，掌握溝通中聽說看問的方法
掌握了解真實(shí)需求的溝通技巧，掌握溝通中的核心關(guān)鍵
掌握銷售談判心理，掌握銷售談判步驟及八大策略
掌握把控談判全局的方法，掌握談判成交技巧
掌握提出成交請求的*時(shí)機(jī)，掌握成交前、中、后的談判策略
掌握締結(jié)成交的十大方法，找到適合自己的營銷談判技巧
課程綱要
第一講：換位思考---溝通制勝法寶
一、銷售溝通的目的
1.說明事物
2.表達(dá)感情
3.建立關(guān)系
4.引發(fā)行動
二、銷售溝通中的三誠
1.培養(yǎng)誠心
2.誠懇的態(tài)度
3.誠實(shí)的話語
三、銷售溝通的五個基本法則
1.易懂：說話的內(nèi)容簡單易懂
2.有趣：內(nèi)容充實(shí)，能引起對方的興趣
3.平和：臉上總是充滿笑容，令人感覺愉快
4.真誠：對人*誠信
5.觀察場合：視對象不同改變說話方式
第二講：聽說看問---高效溝通技巧
一、銷售溝通四要素
1.主動交流
2.創(chuàng)造機(jī)會
3.認(rèn)真傾聽
4.達(dá)成合作
二、傾聽
1.傾聽的技巧
2.傾聽的十二種技巧
3.傾聽的四種致命傷
三、訴說
1.語言簡潔明確
2.使用對方熟悉的語言
3.運(yùn)用語調(diào)、音量、語速
四、察看
1.察看面部表情
2.察看眼神
3.察看內(nèi)心
五、問話
1.個人方面
2.業(yè)務(wù)方面
3.原因、想法、期望
第三講：一談定音---銷售談判策略
一、認(rèn)識談判
1.談判 談判的概念
2.談判 談判三要素
3.談判 談判的三個層面
4.談判是一種信息處理過程
5.博弈——不斷變化的談判過程
6.人物作用的談判過程
7.沖突作用的談判過程
二、營銷談判策略
1.不讓步
2.不再讓步
3.小讓步大回報(bào)
4.讓步在先
5.解決問題
6.達(dá)成協(xié)議以外的其它目標(biāo)
7.談判中的壓力策略
時(shí)間壓力
環(huán)境壓力
信息壓力
第四講：一判定案---銷售談判技巧
一、談判開局技巧
1.摸底后談判開局
2.了解并改變對方底線與期望
3.試水溫
4.預(yù)留讓步空間
二、如何創(chuàng)造雙贏談判
1.如何主導(dǎo)談判
2.如何造勢
3.提出成交請求的*時(shí)機(jī)
三、快速成交談判技巧
1.締結(jié)成交的十大方法
2.成交前、中、后
3.價(jià)格談判技巧
4.率先報(bào)價(jià)與避免率先報(bào)價(jià)
5.要求對報(bào)價(jià)或立場作出反應(yīng)
6.議價(jià)：誰先讓價(jià)誰先死
7.如何報(bào)價(jià)？如何讓步？
8.讓步次數(shù)與幅度
9.讓對方感覺他贏了，讓他感覺他在掌控格局
四、談判心得
1.站在別人的角度來考慮自己的利益
2.以情動人注意對象和時(shí)機(jī)
3.給人面子
4.身體語言比文字重要
溝通與談判技巧培訓(xùn)
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