課程描述INTRODUCTION
提高市場開發(fā)和渠道建設能力培訓
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 生產(chǎn)廠長· 總經(jīng)理
培訓講師：劉云
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
提高市場開發(fā)和渠道建設能力培訓
模塊一：渠道的現(xiàn)況與趨勢
一、 目前分銷渠道存在的主要問題
1. 缺乏對分銷渠道的統(tǒng)籌企劃能力
2. 缺乏對分銷渠道的調(diào)整和把握能力
3. 缺乏對分銷渠道的理論指導和管理控制體系
4. 渠道成員中的渠道普遍存在經(jīng)營意識落后、 管理差
5. 各行其是，寧為雞頭不為馬后
6. 由于渠道促銷和返利帶來的竄貨問題
7. 渠道批發(fā)商不具備對品牌的運作能力和市場的控盤能力
8. 各級渠道開發(fā)市場的運營能力、 推廣新產(chǎn)品缺乏積極性
9. 渠道不能正確樹立建設好二批網(wǎng)絡對區(qū)域銷售可持續(xù)發(fā)展的觀念
10. 渠道成員對廠家的忠誠度下降，廠商之間的信用度在惡化。
二、 渠道發(fā)展的六大趨勢
1. 系統(tǒng)與規(guī)范，中國未來渠道建設的基礎；
2. 個性化與創(chuàng)新，中國未來渠道的主旋律；
3. 整合與細分，中國未來渠道的主要形式；
4. 渠道扁平、 垂直與企業(yè)自營渠道的進程將會加速；
5. 較緊密的連鎖或特許加盟、 專賣連鎖繼續(xù)快速發(fā)展；
6. 渠道注意力將從關注終端逐步轉(zhuǎn)移到關注消費者。
模塊二：區(qū)域市場的規(guī)劃
一、 你有以下三大難題嗎？
難題一：“市場開發(fā)屢不成功”
難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”
難題三：“有銷量卻沒有利潤”
國內(nèi)80%的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場規(guī)劃？
二、 如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃？
1、 學會SWOT分析。
2、 領會公司的渠道戰(zhàn)略。
3、 區(qū)域經(jīng)理市場規(guī)劃六步法。
4、 如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰(zhàn)地圖》？
三、 二三線品牌企業(yè)老總的渠道規(guī)劃困惑：
1、 新產(chǎn)品如何快速打入成熟的目標市場？
2、 面對通街同質(zhì)化的品牌，如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃？
3、 電子商務時代立體化渠道網(wǎng)建立：不同市場，不同產(chǎn)品、 不同渠道的有效整合
●案例分析：××電器只用一年時間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》。
模塊三：市場開拓與管理---抓牢“三架馬車”
一、 零售網(wǎng)點開發(fā)
1、 選擇比努力更重要
2、 三道心理防線公關溝通術(shù)
3、 用《244品牌組合》與《金字塔產(chǎn)品組合》策略發(fā)現(xiàn)需求
二、 成功打入商超
1、 做商超的三大好處
2、 商超談判的十四招術(shù)
3、 注意商超合作的五個陷阱
4、 激勵零售商，提升終端銷量的十大策略
三、 大客戶/工程/團購開拓與管理：
1、 大客戶開發(fā)六步驟
2、 用“內(nèi)部軍師”法突破客戶組織的決策鏈
3、 客戶高層人事變動而生意項目不變的“三七策略”
案例分析：xx食品業(yè)務員用一斤鐵觀音簽約了六個縣級市場零售超市的故事
模塊四：廠商如何建立戰(zhàn)略合作伙伴關系？
一、 廠商關系發(fā)展三階段
1、 重組渠道價值鏈的需要
2、 如何建立廠商共同管理的溝通平臺？
3、 三階段培育：交易關系→合作關系→戰(zhàn)略伙伴關系
二、 “六教法”幫助你有效建立牢固廠商戰(zhàn)略伙伴關系
1、 教授組建專業(yè)的產(chǎn)品銷售公司與團隊
2、 教授認知與研究市場
3、 教授市場傳播策略與方法
4、 教授先進市場管理技術(shù)
5、 教授將單店做成銷售*店
6、 教授將經(jīng)銷商打造自己區(qū)域市場的銷售品牌
案例分析：廣東××音響品牌運用“六教法”有效建立廠商戰(zhàn)略伙伴關系，強勢擠進行業(yè)十大品牌
模塊五：如何打造與品牌匹配的經(jīng)銷商公司化管理
一、 廠商“上下同欲者勝”
1、 打造經(jīng)銷商經(jīng)營團隊的重要性
2、 與品牌戰(zhàn)略匹配的經(jīng)營團隊應具備的條件？
二、 打造經(jīng)銷商企業(yè)文化五步驟
１、 人管人累死人，制度管人輕松人，文化管人留住人
２、 員工可以對抗一項制度，但沒辦法對抗一種文化與氛圍
3、 文化就是造勢，用十種東西來解決一個問題
4、 打造企業(yè)文化五步驟
三、 打造適合公司化戰(zhàn)略的組組織架構(gòu)
1、 組織架構(gòu)與崗位職責的設定
2、 標準化經(jīng)營、 流程化運作、 數(shù)字化經(jīng)營
四、 制定員工績效考核體系
1、 不是所有經(jīng)銷型企業(yè)都適合KPI指標
2、 *挑戰(zhàn)性的經(jīng)銷商員工薪酬體系
3、 讓員工收入高才是硬道理
4、 不同企業(yè)不同發(fā)展階段應有不同的考核辦法
五、 如何建立經(jīng)銷商培訓體系？
1、 重視培訓戰(zhàn)略意義
2、 “三洗五會”培訓體系的建立
案例分析：山西××壁紙經(jīng)銷商門店普通員工個個年薪10萬以上的培訓手冊與薪酬考核方法解密
建立公司化經(jīng)營模式的方法
. 建立高效管理體制。
. 建立健全各項管理制度。
. 制訂科學的經(jīng)營計劃。
. 不斷創(chuàng)新，提高管理水平。
. 充分利用企業(yè)的管理優(yōu)勢。
模塊六：如何制定一份有效的營銷計劃？
一、 認識營銷計劃的重要性：
1、 什么是營銷計劃？
2、 區(qū)域經(jīng)理沒有做營銷計劃的后果
3、 如何按計劃推進渠道與終端精細化管理？
二、 現(xiàn)場制定一份區(qū)域市場營銷計劃
1、 點評：××公司區(qū)域經(jīng)理寫的《區(qū)域營銷計劃》
2、 作業(yè)：根據(jù)參考模版，現(xiàn)場制作你的《區(qū)域營銷計劃》
模塊七：如何掌握渠道規(guī)劃的基本原理？
一、 渠道規(guī)劃的基本規(guī)律：
1、 渠道發(fā)展過程中的五種形式
2、 銷售渠道扁平化類型與特征
3、 渠道銷售模式隨銷售環(huán)境變化而變化
二、 渠道設計六大目標
三、 渠道規(guī)劃的五部曲
四、 我們需要什么樣的經(jīng)銷商？
1、 三名工程：“名廠名商名品”三位一體
2、 小組研討與發(fā)表：電子商務時代，我們選擇經(jīng)銷商的標準是什么？
五、 案例分析：××白酒品牌上市時間不足2年，就成為行業(yè)黑馬，看看他是如何規(guī)劃立體渠道，快速取得成功的？
模塊八：如何有效掌控區(qū)域市場“刺頭”經(jīng)銷商？
一、 經(jīng)銷商管理的３大目的
二、 經(jīng)銷商管理中的７個難點:
1、 大戶壟斷市場，沖擊中小戶？
2、 區(qū)域間“竄貨”及控制？
3、 經(jīng)銷商為何不賺錢？
4、 經(jīng)銷商低價傾銷？
5、 對不同地區(qū)的傾斜和優(yōu)惠政策？
6、 直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突？
7、 如何有效控制下一級經(jīng)銷的客戶資源？
三、 渠道沖突的來自五大問題：
1、 銷售政策管理問題
2、 價格體系設計問題
3、 三種返利政策問題
4、 信用政策設計問題
5、 區(qū)域管理要素問題
四、 掌控經(jīng)銷商的七大策略
1、 渠道掌控的目的
2、 如何避免“客大欺店”.
3、 掌控經(jīng)銷商的七個有效方法是什么？
主種主要的渠道模式分析
1. 大流通式
2. 直銷模式
3. 直分銷模式
4. 盤中盤模式
5. 深度分銷模式
6. 深度營銷模式
7. 深度協(xié)銷模式
案例：娃哈哈的網(wǎng)絡建設與整頓案例
提高渠道經(jīng)營能力，實現(xiàn)雙贏
1、 分析渠道現(xiàn)狀
. 渠道經(jīng)營規(guī)模小，競爭力弱。
. 渠道各自為戰(zhàn)，易發(fā)生沖突。
. 渠道經(jīng)營水平低，市場運作能力弱（開發(fā)、 管理、 維護能力弱）。
. 渠道渠道不健全，穩(wěn)定性差。
2、 提高渠道經(jīng)營能力是根本----授之以魚，不如授之以漁
3、 企業(yè)為渠道提供經(jīng)營能力提升的智力支持
. 渠道培訓的難點與策略
. 渠道會議的成功動作策略
. 樣板市場現(xiàn)場會召開策略
. 終端渠道生動化管理策略
一、 渠道管理的三個方面
1. 流通管理：物流管理、 所有權(quán)流管理、 付款流管理、 信息流管理、 促銷流管理
2. 成員管理：選擇成員、 激勵成員、 評價成員、 成員調(diào)整、 沖突管理
3. 部門管理：業(yè)務部結(jié)構(gòu)、 銷售隊伍企劃、 銷售隊伍招聘與培訓、 銷售隊伍管理、 銷售隊伍整頓與提升
加強經(jīng)銷商管理的十大策略
1. 經(jīng)銷商檔案管理
2. 經(jīng)銷商區(qū)域管理
3. 經(jīng)銷商渠道管理
4. 經(jīng)銷商終端管理
5. 經(jīng)銷商產(chǎn)品管理
6. 經(jīng)銷商政策管理
7. 經(jīng)銷商計劃管理
8. 經(jīng)銷商利潤管理
9. 經(jīng)銷商團隊管理
10. 經(jīng)銷商價值管理
案例：某快消品卓越的經(jīng)銷商管理策略
怎樣激勵經(jīng)銷商的合作意愿共同開發(fā)市場
1、 激勵經(jīng)銷商的原則與思路
2、 激勵經(jīng)銷商合作意愿的具體技巧
3、 新市場開發(fā)計劃的常見模式
4、 使激勵達到*效果的關鍵要點
如何進行經(jīng)銷商的日常管理
1、 了解及管理中間商
2、 經(jīng)銷商何時才會滿意
3、 定期審核經(jīng)銷商的方法
4、 對經(jīng)銷商進行相關的培訓及業(yè)務指導
如何與中間商建立伙伴關系
①助銷的作用
②協(xié)助批發(fā)的助銷
③協(xié)助零售商的助銷
渠道的沖突管理
1、 渠道影響力-誰控制誰？
2、 渠道沖突的主要表現(xiàn)類型
3、 化解渠道沖突的方法
4、 伙伴營銷與交易營銷
強化渠道管理中的談判能力
1、 原則式談判
2、 談判的五個黃金準則
3、 處理反對
4、 應對圈套
5、 談判中容易犯的10大錯誤
對渠道管理與控制的再認識
1、 一切始于把握需求
2、 我們的環(huán)境和挑戰(zhàn)
3、 培訓后給您的幾點建議
4、 渠道成員的忠誠度是我們的長期資產(chǎn)
5、 培訓和支援是一種長期投資
6、 廠商業(yè)務代表的角色轉(zhuǎn)換
7、 動機與激勵
簽訂合同
1、 談判前的準備
2、 談判策略的應用
做好經(jīng)銷商日常管理
經(jīng)銷商日常拜訪的兩個原則
規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪
目標導向，過程管理
二、 拜訪經(jīng)銷商的六個任務
三、 拜訪經(jīng)銷商的六步流程
四、 定期進行經(jīng)銷商評估
1、 評估的六個標準
2、 經(jīng)銷商績效評估表
3、 經(jīng)銷商拜訪表
五、 如何應對經(jīng)銷商的抱怨
六、 經(jīng)銷商的九個問題
如何制定有效的銷售政策
一、 銷售政策要遵循的四個原則
二、 如何制定銷售政策
1、 價格體系
2、 返利政策
3、 信用政策
4、 區(qū)域劃分
掌控經(jīng)銷商的七種方法
一、 品牌掌控
二、 理念掌控
三、 服務掌控
四、 最終用戶掌控
五、 利益掌控
六、 組織掌控
七、 合同掌控
模塊九：三類聯(lián)盟”――經(jīng)銷商管理的前提條件
“三類聯(lián)盟”的建設
一、 廠商門當戶對的戰(zhàn)略意義
“上錯花轎嫁錯郎”的啟示
二、 三類聯(lián)盟戰(zhàn)略：廠類/商類/品類對等性
1、 如何做到名品配名店，名店配名廠？
2、 不對等的經(jīng)銷商會破壞區(qū)域布局與品類管理
三、 如何做到品牌戰(zhàn)略與經(jīng)銷商資源的有效匹配性？
1、 有實力，無意愿，怎么辦？2、 無實力，有意愿，怎么辦？3、 有實力，有意愿，怎么辦？
模塊十：如何推進渠道流程控制？
一、 推進一體化流程，本質(zhì)上是執(zhí)行控制營銷的三四五策略，如何操作？
1、 三大方法論是指：
控制營銷關鍵點、 多層面拉動需求和有效授權(quán)
2、 四大高壓線是指：
破壞價格體系者罰、 竄貨他人區(qū)域者罰、 侵吞推廣費用者罰和不作合理庫存者罰
3、 五大關鍵點是指：
價格秩序的治理、 定向銷售的實施、 禁銷終端的管理、 合理庫存的管理和分銷網(wǎng)絡的優(yōu)化
二、 推進一體化流程的2個重點：
1、 提供一體化定制產(chǎn)品及服務
2、 提供專業(yè)化的品類增值服務
三、 做到從生產(chǎn)→門店→銷售，產(chǎn)品庫存和周轉(zhuǎn)在*利益的條件下運行
模塊十一：如何有效掌握渠道優(yōu)化的６種技術(shù)？
一、 如何優(yōu)化你的區(qū)域市場？
1、 五類市場需要優(yōu)化
2、 運用好波士頓矩陣分析市場
3、 經(jīng)銷商績效評估的五大方法
二、 如何調(diào)整不合格的經(jīng)銷商？
1、 區(qū)分經(jīng)銷商4種類型
2、 更換經(jīng)銷商的5個準備
3、 有效調(diào)整經(jīng)銷商的6種技術(shù)
模塊十二：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇
一、 優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義
*的產(chǎn)品+ 二流的經(jīng)銷商 = 二流的市場
二流的產(chǎn)品+ *的經(jīng)銷商 = *的市場
二、 優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇五步驟：
第一步：明確公司銷售政策
第二步：調(diào)查區(qū)域市場特征
第三步：走訪溝通準經(jīng)銷商
第四步：甄選的關鍵要素
1、 優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五大標準
2、 學會《經(jīng)銷商篩選工具》
第五步：談判簽約經(jīng)銷商
三、 不同品牌階段，不同的經(jīng)銷商選擇策略
●案例分析：××品牌衛(wèi)浴成功打入K市并且銷量月月瓢紅的優(yōu)秀經(jīng)銷商選擇之路。
模塊十三：如何策反競爭對手的經(jīng)銷商？
一、 面對成熟市場，如何撕破缺口？
二、 教你五步法絕殺，成功策反對手經(jīng)銷商
三、 成功完成一次策反活動要注意四個關鍵點
●案例分析：陜西××汽車品牌深圳市場成功策反競爭對手客戶活動紀實。
模塊十四：吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五套談判動作
一、 “一套思路”出發(fā)
1、 與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商“戀愛”四部曲
2、 “只有雄獅才能吃到野牛”
3、 “上對轎子嫁對郎”
二、 “兩項特質(zhì)”武裝
1、 銷售人員兩個特質(zhì)：自信心/策略心
2、 空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求
3、 善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型
三、 “三道防線”公關
人與人打交道都藏有三道防線，依次為：
1、 情感防線---如何建立信任感？
2、 邏輯防線---如何建立利益感？
3、 倫理防線---如何建立品德感？
四、 “四大問題”促成
1、 四大問題：
問題1：“你們的價格太高，賣不動。”
問題2：“你們的產(chǎn)品單調(diào)，沒競爭力。”
問題3：“你們的政策支持沒人家的好。”
問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度。”
2、 應對策略：一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術(shù)
五、 “五面鏡子”返照
1、 哪來“五面鏡子”？
2、 放大看自己手中的銷售政策優(yōu)勢
3、 引導經(jīng)銷商制定針對零售終端的游戲規(guī)則
4、 不同市場，不同競爭態(tài)勢條件下的不同銷售政策差異
●案例分析：北京××電動車品牌寶雞市場幫助代理商銷量提升8倍的秘密。
模塊十五：有效管理經(jīng)銷商的六大系統(tǒng)
一、 經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)：
①選擇 ②培育 ③激勵?、軈f(xié)調(diào) ⑤評估 ⑥調(diào)整
二、 經(jīng)銷商的培訓與輔導
1、 經(jīng)銷商企業(yè)：廟小、 錢少、 活重
2、 如何成為經(jīng)銷商公司化經(jīng)營的顧問？
3、 如何幫助經(jīng)銷商打造一支適合我方品牌發(fā)展的經(jīng)營團隊？
4、 用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、 培訓提升技能、 培訓創(chuàng)造忠誠
三、 激勵經(jīng)銷商的積極性
1、 明白經(jīng)銷商跟定你的三條件：
①有錢賺 ②有東西學?、塾形磥戆l(fā)展保障
2、 激活經(jīng)銷商的六個策略
3、 “老油條”、 “鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
●案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財，可如今常常獅子大開口，難配合？
四、 用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題
1、 有效防止互聯(lián)網(wǎng)上低價沖擊
2、 同一市場多家經(jīng)銷商并存的管理策略
3、 有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關技巧
4、 勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關系”的竄貨問題
5、 建立定期的經(jīng)銷商溝通機制，有效解決渠道沖突問題
●案例分析：聯(lián)想“四個一工程”，有效解決渠道沖突難題，持續(xù)提升渠道動力。
五、 做好經(jīng)銷商的動態(tài)評估
1、 不評估就沒有渠道持續(xù)增長
2、 照搬大企業(yè)的KPI指標害慘人
3、 實施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理
4、 經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況
5、 用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
六、 如何優(yōu)化你的區(qū)域市場？
1、 區(qū)域市場經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略。
2、 按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。
3、 經(jīng)銷商調(diào)整與分手的六項注意與三個“秘笈”。
4、 年輕人要記住古訓：“做人留一線，日后好相見”。
●案例分析：杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬。
模塊十六：幫助經(jīng)銷商提升終端銷量
一、 經(jīng)銷商門店贏利模式有競爭力嗎？
1、 贏利模式=銷售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新
2、 互聯(lián)網(wǎng)時代經(jīng)銷商門店營銷模式的創(chuàng)新
3、 終端門店最有效的七種營銷模式
二、 快速提升零售終端銷量五大緯度
1、 宣傳推廣-利用QQ群、 微博現(xiàn)代手段，讓品牌“仙女”在終端快速“下凡”。
2、 氛圍營造-人的運動化，貨品的生動化，場地的節(jié)日化
3、 銷售服務-見招拆招，“只有鉆石才能切割鉆石”。
4、 隱性渠道-“一枝開五花，結(jié)果自然成”。
5、 促銷活動-創(chuàng)新促銷是拉動終端的“風火輪”。
三、 如何提升你的品牌在終端的表現(xiàn)？
1、 如何讓經(jīng)銷商主推你的品牌？
從產(chǎn)品戰(zhàn)略到企業(yè)文化到贏利模式的反滲透策略
2、 提升零售終端忠誠度的十大方法
①增加客戶跳槽成本六方法
②選擇“鐵桿”店員的五個標準
③培養(yǎng)“鐵桿”店員的四個有效技巧
小組研討與發(fā)表：提升忠誠度的十大方法
3、 零售終端客情關系建立與鞏固的標準動作
4、 做好客情關系與客戶信用風險動態(tài)管理
模塊十七：迅速提升終端銷量---修煉“五大法寶”
一、 成功門店三大條件：
1、 位置商圈
2、 品牌影響力與產(chǎn)品線
3、 門店管理人員的經(jīng)營管理能力
二、 提升終端銷售五大法寶：
宣傳、 氛圍、 銷售、 隱渠、 促銷
1、 宣傳--零成本的品牌塑造十個活動；
2、 氛圍--營造觀者必入的店內(nèi)外氛圍；
3、 銷售--“溫水煮青蛙”式的顧問式銷售；
4、 隱渠――多種隱性銷售渠道并進；
5、 促銷--業(yè)績一日十倍的“四季連環(huán)促銷法”。
案例分析：福州袁老板生意經(jīng)“廟小香客旺”--60平米門店年銷2億神話。
模塊十八：三四級市場的現(xiàn)狀分析
一、 認識三四級市場的戰(zhàn)略意義
有效運作三四級市場的必要性
二、 三四級市場運作中的現(xiàn)實困難
1、 現(xiàn)實中的經(jīng)銷商運作主要問題
2、 主要原因分析
三、 三四級市場的解讀
1、 市場宏觀背景的認識
2、 市場需求特點分析
3、 消費者結(jié)構(gòu)與行為分析
4、 三四級市場的渠道現(xiàn)狀
5、 三四級市場的機會與挑戰(zhàn)
四、 三四級市場主要營銷原則與運作模式
1、 三四市場的營銷原則
2、 主要的運作模式介紹
●案例分析：××電器如何運用“板塊化”戰(zhàn)略，聚焦區(qū)域市場，品牌終端銷量快速突圍。
三四級市場經(jīng)銷商開發(fā)策略
一、 建立市場開發(fā)“先鋒隊”組織
1、 明確三四級市場開發(fā)策略：縣城樹形象，鄉(xiāng)鎮(zhèn)出銷量
2、 建立縣級營銷組織與區(qū)域兵力的分配
3、 銷售任務的落實
二、 三四級市場開發(fā)的“三連環(huán)”動作：
第一步動作：1、 縣級代理商設立專營店、 進入當?shù)赜杏绊懥Φ纳虉觥?br />
2、 業(yè)務人員協(xié)調(diào)代理商人員一起下鄉(xiāng)迅速地拓展了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場網(wǎng)絡
第二步動作：1、 不能很快地確定縣級代理商的地區(qū)，直奔鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開發(fā)
2、 在縣城舉行小型招商會議，邀請縣城意向經(jīng)銷商參加
第三步動作：1、 對疑慮很大，不想先打款者，一起開發(fā)市場
2、 有了下級網(wǎng)絡以后，縣城經(jīng)銷商的積極性猛增，確定意向
三、 三四級經(jīng)銷商開發(fā)談判策略：
1、 你必須精通的三道防線策略
2、 談判簽約經(jīng)銷商的三三制原則
①、 經(jīng)銷商談判的三三制原則
②、 首批進貨：首批進貨量壓任務的合同談判十四招
③、 簽訂合同：與經(jīng)銷商簽訂合同時要注意的5個陷阱
四、 企業(yè)不同發(fā)展階段、 不同市場對經(jīng)銷商的不同要求
●案例分析：××品牌電器成功打入K市并且銷量月月瓢紅的優(yōu)秀經(jīng)銷商選擇之路。
模塊十九：快速提升門店業(yè)績五大招數(shù)
第1招：品牌推廣--如何解決門店客流量不足的問題？
一、 從賣產(chǎn)品到賣品牌要過“三座橋”：
1、 品牌要落地在顧客心智里
2、 樹品牌如養(yǎng)豬，要有推廣耐心與注意細節(jié)
3、 正確落實品牌知名度、 美譽度與忠誠度“三座橋”
二、 渠道規(guī)劃不當，選址不好，門店客流量少，怎么辦？
1、 專業(yè)市場門店選址十大策略
2、 目標客戶分析：商圈里誰是你的“衣食父母”？
三、 如何制定分銷組合，一網(wǎng)打盡目標客戶？
1、 從目標客戶需求出發(fā)
2、 制定分銷組合工具:決策樹
3、 從產(chǎn)品角色與使命出發(fā)從門店類型出發(fā)
四、 區(qū)域市場品牌快速落地生根的有效推廣活動操作
1、 閃亮的門店形象很重要
2、 商商聯(lián)盟資源共享五個方法
3、 百度推廣、 網(wǎng)絡宣傳、 論壇、 微博推廣
4、 一線市場低成本的小區(qū)品牌推廣活動操作
5、 二三級市場品牌推廣不干膠策略與形成持續(xù)客流量十大動作
6、 競爭時代，單一守店營銷模式已經(jīng)老化，如何走出去“集客”？
五、 新形勢下促銷功能已經(jīng)轉(zhuǎn)變，如何做好促銷與利潤平衡的投入產(chǎn)出策略？
1、 認識促銷兩難現(xiàn)狀：不促銷就沒品牌，促銷了也沒銷量，怎么辦？
2、 區(qū)域經(jīng)理說服經(jīng)銷商促銷不積極、 不配合的五個方法
3、 如何成功策劃一次單店促銷活動：五步曲操作？
4、 競爭性市場門店促銷活動應注意的6個陷阱
5、 26種終端促銷創(chuàng)新活動
6、 促銷ROI分析
●案例分析：廣州××品牌家具專賣店主動“走出去”利用多極銷售模式，年銷量超過1個億。
第2招：店面氛圍--如何讓顧客樂意在門店多停留？
一、 營造人／貨／場氛圍，吸引客人入店
1、 店面氛圍是什么東西？讓氛圍成為一種“迷魂的氣體”！
2、 專賣店門店人貨場的氛圍提升三策略：人－忙碌化；貨－生動化；場－節(jié)日化
3、 情景點評二例
二、 生動化陳列與SKU策略
1、 根據(jù)購物動線與習慣陳列
2、 商圈目標客戶與產(chǎn)品組合策略
3、 選擇SKU進店，建立起你門店的產(chǎn)品優(yōu)勢
三、 門店節(jié)日化氛圍營造
1、 終端賣場的1234策略
2、 門店風水與聲光色揭秘
小組討論：結(jié)合自己公司現(xiàn)狀，改善與提升門店氛圍的方法有哪些？
第3招：銷售技能--如何快速提升“臨門一腳”功夫？
1、 實戰(zhàn)門店銷售五種促成策略與運用：
費比法/對比法/連環(huán)四問法/賣標準法/恐嚇銷售法
2、 價格成交法---對付顧客壓價的八大策略與絕妙話術(shù)
課堂作業(yè)：制作你品牌終端的《門店銷售手冊》與《100種顧客應對策略》
第4招：售后服務--如何樹立品牌經(jīng)營“常青樹” 理念？
一、 優(yōu)質(zhì)服務帶給顧客的價值
1、 失去一個顧客的5個代價
2、 滿意顧客帶來的10大價值
二、 提升售后客戶滿意度的十個方法
1、 顧客對售后服務質(zhì)疑的根本原因在哪里？
2、 哪些行為在為滿意度加分？哪些行為在為滿意度減分？
三、 區(qū)分售后服務中的四類明星與四大惡人
四、 電話、 上門顧客抱怨處理的“五步消氣法”演練
五、 課堂作業(yè)：制作和完善你的品牌終端《售后服務手冊》，以及要注意的細節(jié)
第5招：顧客管理--如何利用“會員制”做好客戶關系管理？
一、 會員制顧客管理的戰(zhàn)略意義
二、 競爭形勢下門店會員制管理的五大瓶頸
三、 如何建立顧客檔案及有效管理流程？
四、 喚醒“睡眠顧客”的五大策略
1、 客戶辦了VIP卡不來門店消費，怎么辦？
2、 不同行業(yè)，顧客關系創(chuàng)新管理與品牌活動策劃
五、 維護關系管理，防止顧客跳槽的十七個有效策略
模塊二十：如何建立終端信息化系統(tǒng)？
一、 在信息系統(tǒng)反饋的機制下成立終端督查小組
1、 如何建立信息化系統(tǒng)？
2、 建立督查機制
3、 及時核查各項終端工作
二、 對比協(xié)議，衡量達成情況，定期分析差距，及時糾偏
三、 根據(jù)結(jié)果落實品類發(fā)展機制，使市場終端各種活動得到保障
模塊二十一：如何做好經(jīng)銷商終端管理，快速提升銷量？
一、 經(jīng)銷商門店的日常管理
1、 日常拜訪的原則
2、 經(jīng)銷商拜訪的六大任務
銷售產(chǎn)品/市場維護/培訓客戶/下線拜訪/信息收集/客情關系
3、 拜訪經(jīng)銷商規(guī)定動作－七看八問九動手
4、 KA/大戶經(jīng)銷商組織對接管理法
5、 不同性格與銷售風格應對
二、 如何輔導經(jīng)銷商快速提升店面業(yè)績？
第1招：品牌推廣--如何解決門店客流量不足的問題？
一、 從賣產(chǎn)品到賣品牌要過“三座橋”：
1、 品牌要落地在顧客心智里
2、 樹品牌如養(yǎng)豬，要有推廣耐心與注意細節(jié)
3、 正確落實品牌知名度、 美譽度與忠誠度“三座橋”
二、 渠道規(guī)劃不當，選址不好，門店客流量少，怎么辦？
1、 專業(yè)市場門店選址十大策略
2、 目標客戶分析：商圈里誰是你的“衣食父母”？
三、 如何制定分銷組合，一網(wǎng)打盡目標客戶？
1、 從目標客戶需求出發(fā)
2、 制定分銷組合工具:決策樹
3、 從產(chǎn)品角色與使命出發(fā)從門店類型出發(fā)
四、 區(qū)域市場品牌快速落地生根的有效推廣活動操作
1、 閃亮的門店形象很重要
2、 商商聯(lián)盟資源共享五個方法
3、 百度推廣、 網(wǎng)絡宣傳、 論壇、 微博推廣
4、 一線市場低成本的小區(qū)品牌推廣活動操作
5、 二三級市場品牌推廣不干膠策略與形成持續(xù)客流量十大動作
6、 競爭時代，單一守店營銷模式已經(jīng)老化，如何走出去“集客”？
五、 新形勢下促銷功能已經(jīng)轉(zhuǎn)變，如何做好促銷與利潤平衡的投入產(chǎn)出策略？
1、 認識促銷兩難現(xiàn)狀：不促銷就沒品牌，促銷了也沒銷量，怎么辦？
2、 區(qū)域經(jīng)理說服經(jīng)銷商促銷不積極、 不配合的五個方法
3、 如何成功策劃一次單店促銷活動：五步曲操作？
4、 競爭性市場門店促銷活動應注意的6個陷阱
5、 26種終端促銷創(chuàng)新活動
6、 促銷ROI分析
案例分析：廣州××品牌家具專賣店主動“走出去”利用多極銷售模式，年銷量超過1個億
第2招：店面氛圍--如何讓顧客樂意在門店多停留？
一、 營造人／貨／場氛圍，吸引客人入店
1、 店面氛圍是什么東西？讓氛圍成為一種“迷魂的氣體”！
2、 專賣店門店人貨場的氛圍提升三策略：人－忙碌化；貨－生動化；場－節(jié)日化
3、 情景點評二例
二、 生動化陳列與SKU策略
1、 根據(jù)購物動線與習慣陳列
2、 商圈目標客戶與產(chǎn)品組合策略
3、 選擇SKU進店，建立起你門店的產(chǎn)品優(yōu)勢
三、 門店節(jié)日化氛圍營造
1、 終端賣場的1234策略
2、 門店風水與聲光色揭秘
小組討論：結(jié)合自己公司現(xiàn)狀，改善與提升門店氛圍的方法有哪些？
第3招：銷售技能--如何快速提升“臨門一腳”功夫？
1、 實戰(zhàn)門店銷售五種促成策略與運用：
費比法/對比法/連環(huán)四問法/賣標準法/恐嚇銷售法
2、 價格成交法---對付顧客壓價的八大策略與絕妙話術(shù)
課堂作業(yè)：制作你品牌終端的《門店銷售手冊》與《100種顧客應對策略》
顧客管理--如何利用“會員制”做好客戶關系管理？
一、 會員制顧客管理的戰(zhàn)略意義
二、 競爭形勢下門店會員制管理的五大瓶頸
三、 如何建立顧客檔案及有效管理流程？
四、 喚醒“睡眠顧客”的五大策略
1、 客戶辦了VIP卡不來門店消費，怎么辦？
2、 不同行業(yè)，顧客關系創(chuàng)新管理與品牌活動策劃
五、 維護關系管理，防止顧客跳槽的十七個有效策略
案例分析：xx皮鞋專賣店利用VIP顧客關系管理創(chuàng)新活動，月月銷量是同行門店的2倍
模塊二十二：如何對經(jīng)銷商進行業(yè)績考核與評估？
一、 品類生意計劃與回顧“九項指標”替代了“客情”的煩惱
二、 定期品類生意回顧是雙方考核終端各項運營情況的重要依據(jù)
三、 零售領域的“九項指標”如下：
1、 “三客”－客流量、 客單價、 客戶忠誠度
2、 “三毛”－初級毛利、 維持毛利、 商業(yè)毛利
3、 “三庫”－庫存周轉(zhuǎn)率、 庫存脫銷率、 庫存投資回報率
四、 如何運用“九項指標”為產(chǎn)品在各門店的運營績效提供有利的執(zhí)行依據(jù)？
案例分析：山東××醫(yī)藥品牌導入終端KPI考核之后，區(qū)域經(jīng)理終于不用靠喝酒來維持復雜的客情了
模塊二十三：做好VIP顧客管理---讓口碑自己會“說話”
一、 VIP顧客管理存在的問題：
１、 沒有制度、 沒有專人負責
２、 有卡不來消費，睡眠會員多
３、 有價值的服務不多
二、 如何建立顧客檔案？
１、 要不到聯(lián)系電話
２、 如何掌握顧客動態(tài)信息
三、 創(chuàng)新VIP顧客關系管理十大動作，持續(xù)拉動門店銷量
案例分析：杭州××著名品牌服飾子母分享卡“一拖五”的威力持續(xù)拉動會員銷量。
做好科學庫存管理---領悟“水塔原理”
一、 水塔原理的啟示
二、 科學訂貨的四大原則
三、 學會從長期經(jīng)營的角度看待庫存管理
案例分析：江西陳老板從倉庫賬數(shù)亂到利用進銷存軟件科學管理庫存，輕松賺大錢
提高市場開發(fā)和渠道建設能力培訓
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/612.html
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- 劉云