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會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目落實(shí)實(shí)施培訓(xùn)

課程背景：認(rèn)識(shí)會(huì)銷(xiāo)
會(huì)銷(xiāo)，是會(huì)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)！我們不難看出，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際上就是依托會(huì)議的形式來(lái)做營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售動(dòng)作！
會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)這樣的稱(chēng)呼實(shí)則不是非常準(zhǔn)確，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售不是完全一樣的概念，我們常常把營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售弄混淆！
營(yíng)銷(xiāo)：營(yíng)銷(xiāo)是指，企業(yè)發(fā)現(xiàn)或挖掘準(zhǔn)消費(fèi)者需求，從整體氛圍的營(yíng)造以及自身產(chǎn)品形態(tài)的營(yíng)造去推廣和銷(xiāo)售產(chǎn)品，主要是深挖產(chǎn)品的內(nèi)涵，切合準(zhǔn)消費(fèi)者的需求，從而讓消費(fèi)者深刻了解該產(chǎn)品進(jìn)而購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程。（百度）
銷(xiāo)售：是指以銷(xiāo)售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為，包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng)，例如廣告、促銷(xiāo)、展覽、服務(wù)等活動(dòng)。或者說(shuō)：銷(xiāo)售是指實(shí)現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)成果的活動(dòng)，是服務(wù)于客戶(hù)的活動(dòng)。（百度）
這樣說(shuō)來(lái)，大多會(huì)銷(xiāo)該有的名字是會(huì)議銷(xiāo)售！當(dāng)然這里不抬杠，也有營(yíng)銷(xiāo)的會(huì)議形式，他們一般不獨(dú)立存在！只要你記?。簳?huì)議營(yíng)銷(xiāo)就是依托會(huì)議的形式來(lái)做銷(xiāo)售！真正做到：客戶(hù)開(kāi)心買(mǎi) 項(xiàng)目多成交
課程收益：
.客戶(hù)分析：會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵是客戶(hù)質(zhì)量，客戶(hù)質(zhì)量無(wú)法改變的前提下，需要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行有效的分析，做好客戶(hù)定向，客戶(hù)的會(huì)前鋪墊、關(guān)鍵客戶(hù)的會(huì)場(chǎng)位置安排
.流程嚴(yán)謹(jǐn)：迎、引、簽、入、做、殺、護(hù)、轉(zhuǎn)
.氛圍營(yíng)造：營(yíng)造良性的活動(dòng)（課堂）氛圍、促使與會(huì)人員喜聞樂(lè)見(jiàn)
.成交環(huán)節(jié)：準(zhǔn)、快、不傷、多樣
.留下系統(tǒng)：工具使用、流程梳理、戰(zhàn)隊(duì)組建、復(fù)制傳承

課程架構(gòu)：
第一單元：會(huì)前輔導(dǎo)
1. 成交輔導(dǎo)：成交關(guān)鍵因素解析、輔導(dǎo)
2. 流程輔導(dǎo)：會(huì)務(wù)流程及關(guān)鍵點(diǎn)輔導(dǎo)設(shè)計(jì)
3. 客戶(hù)分析：客戶(hù)分析、定向、課前鋪墊輔導(dǎo)
4. 會(huì)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)：會(huì)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)及會(huì)前啟動(dòng)

第二單元：會(huì)消實(shí)施
1.“環(huán)境”解讀：背景分析，宏觀+微觀
2.“問(wèn)題”呈現(xiàn)：面對(duì)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
3. 解決“方案”：基于面臨的問(wèn)題，給出的解決方案
4.“價(jià)值”塑造：解決方案中的關(guān)鍵要素的價(jià)值描述
5.“稀缺”機(jī)會(huì)：獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)、稀缺機(jī)會(huì)、支持政策
6.“成交”主張：成交方式及成交流程

課程時(shí)間：合計(jì)：項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)
第一單元：會(huì)前輔導(dǎo)（咨詢(xún)）
第二單元：會(huì)銷(xiāo)實(shí)施（一個(gè)會(huì)銷(xiāo)流程）

課程對(duì)象：
第一單元：營(yíng)銷(xiāo)人員、成交手、會(huì)務(wù)人員
第二單元：客戶(hù)+會(huì)銷(xiāo)
會(huì)銷(xiāo)形式：招商會(huì)、訂貨會(huì)、答謝會(huì)、年會(huì)、說(shuō)明會(huì)、客戶(hù)體驗(yàn)活動(dòng)

課程大綱
開(kāi)篇：
目標(biāo)：組織期待，一次會(huì)議的人財(cái)物投入必須要有收益
策劃：天馬行空，群策群力創(chuàng)新完成方案，忌故步自封
測(cè)試：訪談分析，精妙的方案和策略也需要內(nèi)測(cè)與調(diào)研測(cè)試
實(shí)施：定制方案，基于不同市場(chǎng)，不同客戶(hù)制定針對(duì)性方案
呈現(xiàn)：有的放矢，會(huì)銷(xiāo)師+團(tuán)隊(duì)+產(chǎn)品政策的有效輸出
收結(jié)：橫掃落葉，不放棄，要跟蹤、追銷(xiāo)
第一單元：會(huì)前輔導(dǎo)
第一講：成交及會(huì)務(wù)模塊團(tuán)隊(duì)配合方法輔導(dǎo)
一、成交邏輯設(shè)計(jì)+通氣：以終為始
1. 引出主題：塑造買(mǎi)點(diǎn)價(jià)值
2. 用幾個(gè)買(mǎi)點(diǎn)：3套理論論據(jù)+事實(shí)論據(jù)
3. 顧客為什么相信：建立信賴(lài)感(素材、故事、真假）
4. 用什么推導(dǎo)需求：付款理由(逃避痛苦、追求快樂(lè)）
5. 怎么收款：讓顧客非常清楚在哪里，或是怎么付款
6. 要賣(mài)什么：產(chǎn)品明確、不能雜多

二、成交手法輔導(dǎo)
1. 成交手法
1）表格成交法
2）舉手成交法
3）站起來(lái)成交法
4）上臺(tái)成交法
5）交朋友成交法
6）單刀直入成交法
7）工作臺(tái)成交
8） VIP室成交法
9）接受短信成交法
2. 成交工具：成交手的準(zhǔn)備
1）人數(shù)：一般為成交手：客戶(hù)=1:8-25
2）工具：人手一個(gè)POS機(jī)、二維碼（微信、支付寶、QQ錢(qián)包等）螞蟻花唄+信用卡！
3）話術(shù)（后續(xù)）
4）著裝（商務(wù)、職業(yè)匹配）
5）心態(tài)：客戶(hù)就是付錢(qián)的=敢收

三、會(huì)務(wù)流程：環(huán)環(huán)相扣、預(yù)設(shè)伏筆、適時(shí)引爆
1. 會(huì)場(chǎng)中不同功能區(qū)劃分
1）舞臺(tái)區(qū)：整潔、發(fā)言席、DJ席、投影、條幅、展架
2）學(xué)員區(qū)：島嶼式、劇場(chǎng)式、課桌式
3）站位區(qū)：助教守場(chǎng)、突發(fā)事件處理、會(huì)場(chǎng)秩序維護(hù)
4）助理區(qū)：會(huì)務(wù)人員、助教、旁聽(tīng)學(xué)員
5）展示區(qū)：形象展示、文化展示、成果展示、客戶(hù)見(jiàn)證、產(chǎn)品展示
6）成交區(qū)：工作臺(tái)、掃碼區(qū)、點(diǎn)鈔機(jī)、協(xié)議簽署、證書(shū)發(fā)放、合影留念
7）答疑區(qū)：異議處理、“經(jīng)理出馬”成交、多對(duì)一成交
8）VIP室：關(guān)鍵客戶(hù)成交、會(huì)中成交
2. 背書(shū)設(shè)計(jì)
1）客戶(hù)篇：一個(gè)客戶(hù)見(jiàn)證勝過(guò)所有的自我宣傳
2）員工篇：?jiǎn)T工是呈現(xiàn)公司價(jià)值觀的有效窗口
3）領(lǐng)導(dǎo)篇：大領(lǐng)導(dǎo)呈現(xiàn)，忌具體、指方向、做承諾
4）音視頻：產(chǎn)品宣傳片、文化宣傳片、領(lǐng)導(dǎo)關(guān)懷、客戶(hù)見(jiàn)證
3. 流程梳理
1）通知：通知時(shí)間、會(huì)議時(shí)間、地點(diǎn)、短信、微信、位置、對(duì)接
2）迎賓：職業(yè)形象、迎賓位置、迎賓話術(shù)
3）簽到：客戶(hù)信息收集、簽到流程、攝影攝像、配發(fā)物資、會(huì)前引導(dǎo)（鋪墊）
4）引位：簽到到入場(chǎng)等候區(qū)（或入場(chǎng)）、因?yàn)樵捫g(shù)、會(huì)前鋪墊
5）開(kāi)場(chǎng)：主持人、主持人話術(shù)、
6）講授：詳見(jiàn)第二單元
7）帶動(dòng)：參與、抽離、回應(yīng)、確認(rèn)
8）成交：（有詳細(xì)單元）
9）追蹤：（有詳細(xì)單元）
10）送客：祝賀、再成交、啟動(dòng)好奇心、鋪墊跟蹤

第二講：客戶(hù)(用工具分析、合理分組、會(huì)前鋪墊）
一、有需求：對(duì)產(chǎn)品有需要、產(chǎn)品能解決客戶(hù)的某一個(gè)需求
1. 客戶(hù)定向
1）客戶(hù)會(huì)前鋪墊：客戶(hù)進(jìn)入會(huì)場(chǎng)之前成交就開(kāi)始了
2）客戶(hù)預(yù)判：基于客戶(hù)信息的分析，做重點(diǎn)客戶(hù)的抓取
3）客戶(hù)分類(lèi)：不同客戶(hù)安排座位有不同，小組中“007”的安排
二、有能力：有購(gòu)買(mǎi)力，也就是有錢(qián)，買(mǎi)的起!
1. 客戶(hù)體量
1）市場(chǎng)覆蓋
2）員工人數(shù)
3）廣告投入
4）辦公面積、區(qū)域
5）年?duì)I收
2. 客戶(hù)資料收集(完整的客戶(hù)資料是成交的基礎(chǔ)）
三、有權(quán)利：能夠現(xiàn)場(chǎng)做決策，決定買(mǎi)不買(mǎi)?
1. 職務(wù)限定
2. 侵略性成交動(dòng)作

第三講：團(tuán)隊(duì)（及時(shí)）
一、有意愿：愿意參與會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，熟悉會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售形式
1. 團(tuán)隊(duì)心態(tài)
1）正：成交是幫助客戶(hù)
2）道：客戶(hù)的拒絕是天理
3）知：成交欲望比成交技巧更為重要
4）法：無(wú)限次的接觸將沒(méi)有“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”
2. 熟悉產(chǎn)品
1）相信：任何人都不會(huì)購(gòu)買(mǎi)沒(méi)有信心的產(chǎn)品
2）專(zhuān)業(yè)：你對(duì)你的產(chǎn)品了解多少
二、有方法：成交的方法得當(dāng)、話術(shù)精準(zhǔn)、狼性十足
1. 會(huì)前鋪墊話術(shù)（電話+面談+微信）：1分鐘、3分鐘、30分鐘
2. 成交話術(shù)：3句話、抗拒解除、適時(shí)亮刀
3. 溝通談判：開(kāi)場(chǎng)-中場(chǎng)-終場(chǎng)
三、有考核：公司對(duì)成交結(jié)果有及時(shí)反饋
1. 制定目標(biāo)：基于此次會(huì)議的目標(biāo)制定會(huì)務(wù)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)
2. 分解目標(biāo)：分解到會(huì)場(chǎng)中不同區(qū)域、不用團(tuán)隊(duì)、不同“成交手”
3. 及時(shí)反饋：及時(shí)激勵(lì)+薪酬
4. 會(huì)銷(xiāo)啟動(dòng)會(huì)：結(jié)果承諾、會(huì)務(wù)演練

第二單元：會(huì)銷(xiāo)實(shí)施
第一講：會(huì)銷(xiāo)師：會(huì)銷(xiāo)開(kāi)篇氛圍(一抓、二破、三啟動(dòng)）
一、一抓：感性是成交的氛圍、吸引客戶(hù)注意，營(yíng)造成交氛圍
1. 建立關(guān)系
1）稱(chēng)呼：鋪墊+成交預(yù)期（BC）
2）自我介紹：切主題+建立信賴(lài)（四套自我介紹）
3）職業(yè)形象：得體
2.“因材施教”引氛圍
1）活動(dòng)開(kāi)心抓氣氛
2）咨詢(xún)開(kāi)眼找感覺(jué)
3）發(fā)問(wèn)開(kāi)竅調(diào)心態(tài)
3. 氛圍營(yíng)造（老師專(zhuān)業(yè)舞臺(tái)表達(dá)）
1）身：聚精會(huì)神，立場(chǎng)亮相、正面超人、上挺下壓，男瀟灑&女優(yōu)雅
2）手：大開(kāi)大合，三區(qū)不越界、左右不交叉、掌心朝向是無(wú)聲語(yǔ)言
3）步：規(guī)行矩，規(guī)行矩步、移動(dòng)有向；步步為營(yíng)、目的前行
4）看：出神*，眼勾促溝通（啟發(fā)、激勵(lì)、認(rèn)同、鼓勵(lì)、制止）
5）聽(tīng)：道聽(tīng)途說(shuō)，擁有場(chǎng)意識(shí)、找到場(chǎng)感覺(jué)、完成場(chǎng)控制
6）說(shuō)：斷斷續(xù)續(xù)，聲聲高、瞬間排比、不同區(qū)位共鳴
7）心法：裝腔作勢(shì)，內(nèi)心翻江倒海、表面紋絲不動(dòng)
工具：故事、案例、感恩、熱浪、獎(jiǎng)項(xiàng)
二、破冰（瞬間主客融入）
1. 破冰心法：逢冰必破，一動(dòng)就破、小冰小破、大冰打破
2. 破冰的破冰四法
三、啟動(dòng)注意
1. 聽(tīng)眾（客戶(hù)）注意力的啟動(dòng)
2. 啟動(dòng)注意力的核心
1）異聲攏場(chǎng)
2）預(yù)先框定

第二講：有促動(dòng)：成交動(dòng)作及時(shí)、成交頻次適當(dāng)
1. 淺嘗輒止
1） 真的不全說(shuō)
2） 假的全部說(shuō)
2. 成交適中
1）頻次：適時(shí)做成交鋪墊、3-4次/場(chǎng)
2）方法：不斷更新、循序漸進(jìn)、小前大打包、大前小收底
3. 有激勵(lì)：對(duì)講師有成交獎(jiǎng)勵(lì)

第三講：價(jià)值設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)
一、價(jià)值包裝心法
1. 不三不四原則
2. 資源使用
1）資源甄選使用
2）資源是一個(gè)多面體貼主題
二、價(jià)值呈現(xiàn)
呈現(xiàn)五模（導(dǎo)入、綱要、演繹、資源、收結(jié)）
1. 圖、畫(huà)、音視頻
三、會(huì)銷(xiāo)演講邏輯及內(nèi)容綱要
1.“環(huán)境”解讀：背景分析，宏觀+微觀（需要主辦方提供素材）
2.“問(wèn)題”呈現(xiàn)：面對(duì)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)（需要主辦方提供素材）
3.  解決“方案”：基于面臨的問(wèn)題，給出的解決方案（產(chǎn)品價(jià)值分析）
4.“價(jià)值”塑造：解決方案中的關(guān)鍵要素的價(jià)值描述（實(shí)施案例佐證）
5.“稀缺”機(jī)會(huì)：獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)、稀缺機(jī)會(huì)、支持政策（政策制定）
6.“成交”主張：成交方式及成交流程（基于產(chǎn)品、行業(yè)、客戶(hù)、會(huì)銷(xiāo)會(huì)議性質(zhì)）
第四講：會(huì)務(wù)總結(jié)
數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、成敗分析、建議落地

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目落實(shí)實(shí)施培訓(xùn)