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客戶關(guān)系管理與關(guān)系營銷培訓(xùn)

課程背景
企業(yè)生存來源于客戶。對(duì)于客戶的經(jīng)營與管理需要的不僅是耐心，還有與客戶的有效溝通與價(jià)值體現(xiàn)。要真正深化與客戶的關(guān)系就要貼近客戶，了解客戶需求，進(jìn)行有效溝通；要跟客戶之間建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，彼此之間要誠信互信，共享知識(shí)。在維護(hù)客戶關(guān)系上要?jiǎng)?chuàng)新，不能只停留在低層次的公共關(guān)系方面，要尋求深層次提升客戶價(jià)值，幫助客戶成功?？蛻絷P(guān)系要基于價(jià)值鏈，確定買賣雙方雙贏、共享的關(guān)系，通過這種策略聯(lián)盟與合作提升雙方之間在價(jià)值鏈上的整體競爭能力。

課程目標(biāo)
了解客戶建立、完善大客戶信息檔案管理系統(tǒng)；
能有效的對(duì)客戶進(jìn)行管理并建立良好的合作關(guān)系；
幫助銷售員提高面對(duì)客戶的銷售技巧，進(jìn)一步提高銷售管理水平，有效提升銷售業(yè)績。

課程特色
該課程是特別針對(duì)企業(yè)客戶銷售經(jīng)理及其團(tuán)隊(duì)開設(shè)的一門課程，課程關(guān)注企業(yè)重要客戶管理，講師將充分分享在客戶管理中的成功體驗(yàn)與典范，幫助學(xué)員解決實(shí)際工作中所碰到的問題。
課程融合小組討論、角色演練、案例分析等多元化的有效培訓(xùn)形式，且內(nèi)容條理性強(qiáng)、深入淺出，講師豐富的工作授課經(jīng)驗(yàn)，必將令您受益匪淺。

課程大綱：
第一講、客戶開發(fā)與管理
尋找準(zhǔn)客戶的關(guān)鍵策略
客戶個(gè)人資料的搜集
客戶的評(píng)估過濾準(zhǔn)備
客戶的有效管理

第二講、 與不同個(gè)性客戶打交道-----客戶性格分析
幾種性格特征的客戶
測(cè)試及講解：*測(cè)試及分析
測(cè)試及講解：人際溝通測(cè)試及分析
與不同個(gè)性客戶有效溝通的方法
溝通環(huán)走模型
溝通是不同個(gè)人品牌間的互動(dòng)

第三講、如何與客戶做信任度關(guān)系
信任度關(guān)系的意義(沒有信任度,你的價(jià)值在客戶眼里就是零)
識(shí)別信任度的三種狀態(tài)(紅,黃,綠)
建立保持信任度關(guān)系原則(獨(dú)特理念)
建立個(gè)人的信任度三要素
建立企業(yè)信任度策略
建立信任度是個(gè)理性思維過程
得到客戶信任是感性結(jié)論
信任度的意義(人情也是利益)
人情關(guān)系動(dòng)力模型（做人情關(guān)系的實(shí)用方法工具）
做人情關(guān)系的原則(優(yōu)秀銷售人員的共同特征)
做客戶關(guān)系的創(chuàng)新(獨(dú)特,超越期望,關(guān)系升華)
做關(guān)系的節(jié)奏控制(欲速則不達(dá),節(jié)奏是關(guān)鍵)

第四講、如何提升客戶的滿意度與忠誠度
客戶滿意與滿意度
影響客戶滿意度的因素
提升滿意度技巧
客戶忠誠度與滿意度的關(guān)系
客戶關(guān)懷公式

第五講、客戶關(guān)系管理
客戶關(guān)系管理
客戶服務(wù)分類
常用人性化的客戶服務(wù)及關(guān)系維護(hù)
客戶滿意度分級(jí)
客戶關(guān)系分類
客戶關(guān)系管理結(jié)構(gòu)
客戶關(guān)系管理的工作步驟
系統(tǒng)認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系管理
客戶關(guān)系管理專家的四大特征
銷售人員在客戶關(guān)系管理工作中的失誤
如何判斷與關(guān)鍵客戶的關(guān)系是否穩(wěn)固
不斷提高客戶轉(zhuǎn)移成本
客戶關(guān)系營銷
客戶關(guān)系管理的定義
關(guān)系管理的營銷學(xué)基礎(chǔ)
關(guān)系管理的重要性
科特勒五種客戶關(guān)系類型

第六講、挖掘客戶深度需求（已經(jīng)合作的客戶如何再度開發(fā)?）
拜訪前如何確定問題
見面時(shí)如何提問
說服技術(shù)在溝通中的運(yùn)用
力量型提問的使用
帶來銷售革命的*
塑造價(jià)值、制造集體渴望
客戶內(nèi)部四大買者的價(jià)值觀
公司高層、中層、低階層決策者——決策動(dòng)機(jī)
特征與收益的區(qū)別
角色扮演

第七講、與客戶的談判技巧
如何創(chuàng)造雙贏？
1、保持問題的個(gè)人屬性
2、有雙贏嗎？還是雙輸？
3、案例研討：王經(jīng)理為何感覺不舒服？
如何主導(dǎo)談判？如何造勢(shì)？
如何報(bào)價(jià)？如何讓步？
如何松動(dòng)對(duì)方立場(chǎng)
N種實(shí)用談判策略
談判中的人際關(guān)系把握
談判環(huán)境營造的學(xué)問

客戶關(guān)系管理與關(guān)系營銷培訓(xùn)