課程描述INTRODUCTION
營銷渠道建設(shè)培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：吳昌鴻
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷渠道建設(shè)培訓(xùn)
課程背景：
營銷渠道是營銷組合策略中的重中之重，也是企業(yè)建立核心競爭優(yōu)勢的環(huán)節(jié)所在。中國地廣人多，渠道營銷尤其重要，如何選擇有效、合適、低成本的渠道模式是企業(yè)發(fā)展過程中始終需要解決的問題。本課程老師從事營銷及渠道管理工作十余年，從理論加實戰(zhàn)的角度進行講授，針對渠道管理過程中重點、難點問題給出有效解決方法，對學(xué)員更加具有指導(dǎo)意義。
課程收益：
1、了解廠商實現(xiàn)雙贏的關(guān)鍵所在
2、掌握營銷渠道建設(shè)與管理的原則、策略
3、掌握企業(yè)選擇經(jīng)銷商的標準及策略
4、掌握經(jīng)銷商日常管理的方法
5、掌握渠道激勵及掌控策略
課程特色：深入原理剖析、實戰(zhàn)動作分解、系統(tǒng)流程打造、互動演練鞏固
課程對象：銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售代表
課時：2天
課程大綱：
第一章、營銷精英職業(yè)化修煉
一、營銷精英信念體系重構(gòu)
1、情緒ABC理論
2、是什么讓你形成消極的信念?
3、為什么要改變消極的信念?
4、根除消極信念的重新架構(gòu)法導(dǎo)入
5、有效改變消極信念的五個步驟
二、銷售人員的四大不良習(xí)慣
1、推卸責(zé)任
2、不會受權(quán)
3、“做任務(wù)”而不是“做結(jié)果”
4、不善于“團隊合作”
三、營銷精英必修職業(yè)理念
1、態(tài)度決定一切
2、優(yōu)秀的人不抱怨
3、自信讓你更加成功
4、反省自我——我是一切的根源
5、千萬不要“自我設(shè)限”
6、溝通就是互動——山不過來我過去
7、“差不多”思想讓你永遠不會成功
8、要想天助，首先要自助
9、光明思維——困難和挫折讓我成長
四、銷售禮儀
1、專業(yè)銷售的著裝
2、專業(yè)銷售的行為規(guī)范
3、專業(yè)銷售的職場禮儀
五、顧問式銷售理念
1、顧問式銷售的演變
2、顧問式銷售的四種障礙
A、缺乏信任
B、缺乏需求
C、缺乏幫助
D、缺乏滿意
第二章、如何實現(xiàn)廠商雙贏
一、企業(yè)博弈之囚徒困境
二、廠商合作的困境何在
1、廠家為商家提供三個利益
2、商家為廠家提供三個平臺
三、渠道成員的四種類型
1、交易型
2、管理型
3、一體化型
4、特許經(jīng)營
四、廠商實現(xiàn)雙贏的三部曲
1、有效溝通
2、充分信任
3、合作共贏
第三章、營銷渠道模式規(guī)劃策略
一、常見的三種渠道模式
二、決定渠道模式的六個因素
三、渠道規(guī)劃的三個方法
1、渠道長度
2、渠道寬度
3、渠道廣度
4、各種渠道模式的特點和優(yōu)劣勢
5、渠道規(guī)劃四步法
四、渠道方案評價的三個原則
1、經(jīng)濟性原則
2、控制性原則
3、適應(yīng)性原則
第四章、經(jīng)銷商的選擇策略
一、選擇經(jīng)銷商的四個思路
1、理念一致
2、實力考評
3、嚴進嚴出
4、合適互補
二、選擇經(jīng)銷商的六個標準
1、行銷意識
2、企業(yè)實力
3、技術(shù)服務(wù)及方案能力
4、產(chǎn)品匹配
5、經(jīng)銷商口碑
6、合作意愿
三、尋找潛在經(jīng)銷商的方法
1、結(jié)網(wǎng)法
2、經(jīng)銷商選擇的MAN法則
四、經(jīng)銷商最關(guān)心的三個問題
五、合作談判前的準備
1、市場和經(jīng)銷商
2、產(chǎn)品資料和銷售政策
六、發(fā)掘經(jīng)銷商的真正需求
1、六種問話策略
2、任務(wù)動機與心理動機
七、說服經(jīng)銷商的三個秘訣
八、簽訂合同
第五章、如何做好經(jīng)銷商日常管理
一、渠道管理管什么？
1、管經(jīng)營
2、管管理
3、管問題
二、影響渠道業(yè)績的原因及應(yīng)對措施
1、渠道透支
2、依賴思想
3、結(jié)果思維
4、門檻過低
5、短視行為
三、渠道發(fā)展的四個階段
1、速度階段
2、廣度階段
3、深度階段
4、適度階段
四、經(jīng)銷商日常拜訪的兩個原則
1、 規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪
2、 目標導(dǎo)向，過程管理
五、拜訪經(jīng)銷商的六個任務(wù)
六、拜訪經(jīng)銷商的六步流程
七、定期進行經(jīng)銷商評估
1、評估的六個標準
2、經(jīng)銷商績效評估表
3、經(jīng)銷商拜訪表
八、如何提升渠道附加值
九、如何應(yīng)對經(jīng)銷商的抱怨
十、經(jīng)銷商的九個問題
第六章、渠道掌控策略
一、銷售政策要遵循的四個原則
二、如何制定銷售政策
1、價格體系
2、返利政策
3、信用政策
4、區(qū)域劃分
三、掌控經(jīng)銷商的七種方法
1、品牌掌控
2、理念掌控
3、服務(wù)掌控
4、最終用戶掌控
5、利益掌控
6、組織掌控
7、合同掌控
四、如何處理渠道沖突
1、 垂直沖突
2、 水平?jīng)_突
3、竄貨的原因和控制策略
五、更換經(jīng)銷商的六個問題
1、評估現(xiàn)狀
2、掌控下線
3、清楚庫存
4、收回貨款
5、找到替補隊員
6、選擇適當(dāng)時機
營銷渠道建設(shè)培訓(xùn)
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- 吳昌鴻