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導論：保險銷售的意義

1、保險產(chǎn)品的功能與意義

2、銀行保險銷售的意義

第一講：培養(yǎng)影響力中心

案例分析：一位杰出的理財顧問一生服務多少位客戶？

一、客戶開拓的意義

1、客戶開拓的意義

2、客戶開拓的渠道

測試：填寫50位準客戶，并對準客戶進行四維評估

二、影響力中心概述

1、培養(yǎng)影響力中心的意義

2、影響力中心的選擇標準

演練：從50位準客戶中挑選出5位影響力中心

3、尋找影響力中心的途徑

三、培養(yǎng)自己的影響力中心

1、影響力中心培養(yǎng)原則

2、影響力中心培養(yǎng)方法

定期聯(lián)絡法、合作共贏法、資源共享法

第二講：高效溝通技巧

一、溝通概述

1、溝通的概念

2、溝通的過程

游戲:我說你畫

3、約哈利窗

4、有效的反饋

研討：在與客戶溝通過程中，如何提高溝通效果？

5、有效溝通圖示

6、有效溝通表的使用說明

小組演練：使用溝通表格完成一次有效的溝通

二、溝通的藝術

1、聆聽的五個層次

2、理解的五個層次

3、創(chuàng)造和諧的溝通氛圍

4、保持積極的反饋

小組演練：根據(jù)提供的情景，練習積極的反饋方式

5、溝通的外形

三、顧問式銷售面談

1、顧問式銷售的概念

2、顧問式銷售面談的特點

3、*銷售法

演練：小組內演練*銷售面談四步

4、提問的方式方法

第三講： 私人定制的理財計劃書

一、計劃書的制作技巧

1、理財產(chǎn)品計劃書的作用

2、理財產(chǎn)品計劃書的構成

3、理財產(chǎn)品計劃書的設計原則

4、理財產(chǎn)品計劃書的說明

案例分析：私人定制的理財產(chǎn)品計劃書

小組演練：根據(jù)客戶需求，制作一份打動人心的計劃書

案例分析：葉齊經(jīng)理致客戶的一封信

5、組合險種計劃書的制作與說明

小組演練：根據(jù)客戶需求，制作一份產(chǎn)品組合計劃書

二、設計家庭保單

1、開拓家庭保單的意義

2、四大賬戶談家庭理財

3、運用四大賬戶設計家庭保單

案例分析：張薇薇經(jīng)理運用四大賬戶成功簽約家庭保單近百萬

小組演練：運用四大賬戶講解家庭保單

課程總結及課后作業(yè)

課后作業(yè)：

1、為影響力中心客戶建立重點客戶檔案

2、拜訪影響力中心并獲得轉介紹

3、一個月內開拓一套家庭保單