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【課程提綱】
模塊一：認(rèn)識身體語言（1小時）
客戶的肢體語言一、什么是身體語言
1．什么是身體語言
肢體動作像語言、文字一樣可以傳達(dá)信息。你接收到客戶傳遞的信息了嗎？做為銷售人員，我們要特別注意那些不被意識控制的“小動作”。
2．產(chǎn)生小動作的原因
大腦分三個部分控制我們做不同類型的行為：爬蟲類行為，哺乳動物行為，人類行為。例：醫(yī)生為什么通過瞳孔來檢查危急病人？為什么緊張時臉會變色，體溫下降？
3．生活中的小動作
 現(xiàn)代人已經(jīng)把原始的冷凍、逃跑、戰(zhàn)斗動作演變和修飾了，我們來認(rèn)識現(xiàn)代人的小動作：逃跑動作、緊張動作、憤怒動作等

客戶的肢體語言二、為什么要關(guān)注身體語言
1．從小就被訓(xùn)練說謊
“大梨給哥哥吃，我吃小的！”；“小明，不許對叔叔做鬼臉”………我們從小就被訓(xùn)練限制自由，控制情緒，也就是說謊和表演。
2．虛假信息充斥在我們身邊
心理學(xué)家經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，成年人每天至少要說25個謊言！
3．不會說謊的身體語言
潛意識直接控制的身體語言，不會說謊！例：談話時腳的方向，眼神、表情對謊言的背叛…..

客戶的肢體語言三、身體語言的應(yīng)用
1．身體語言被關(guān)注
第一次*總統(tǒng)電視競選（1960年），身體語言的作用被研究人員發(fā)現(xiàn)，揭開了對身體語言的關(guān)注和研究序幕。
2．身體語言被應(yīng)用
從刑事偵查開始，到公眾演講訓(xùn)練，再到專業(yè)演員的修煉，身體語言被大眾所漸漸了解。我們身邊有身體語言嗎？例1：戀愛中的身體語言；例2：職場中的身體語言；例3：銷售過程中的身體語言

客戶的肢體語言模塊二：破解客戶的身體語言（5小時）
客戶的肢體語言四、初次見面的10秒鐘
1．有能量的著裝
做產(chǎn)品介紹、方案展示時，穿什么顏色的衣服可以給自己帶來自信？讓客戶感受到你的熱情？怎么樣能避免把自己綁成粽子？讓客戶感受到自己的開朗和親和力！
2．走路姿勢泄露的信息
不同的走路和站立姿勢，體現(xiàn)了當(dāng)事人的心態(tài)和作風(fēng)！判斷客戶的風(fēng)格，同時塑造自己的風(fēng)格。
3．塑造自己的“精神”面貌
什么樣的表情更顯得有精神？教你認(rèn)別真笑與假笑。
4．給客戶留下“審視”你的時間
初次見面的人都會仔細(xì)打量對方的相貌、身材、氣質(zhì)；如何避免這種尷尬呢？
5．告別尷尬的握手
男女握手容易發(fā)生的尷尬，破解辦法揭秘。被施以壓迫式手怎么辦？教會你破解辦法！
6．占據(jù)*合影位置
什么是*合景位置呢？如果被對方占據(jù)了，如何破解？
7．溝通效果最好的座次
長方形會議桌，圓形接待室，我們坐在哪里最有利于客戶溝通？擺出最有親和力的坐姿！

客戶的肢體語言五、快速識別客戶性格
1．DISC人際風(fēng)格解析
按照科學(xué)的方法，將不同處事風(fēng)格的客戶進(jìn)行分類，進(jìn)一步研討出不同的銷售服務(wù)策略。
2．快速判斷客戶性格方法一：走路姿勢泄露的信息
不同的走路和站立姿勢，體現(xiàn)了客戶的心態(tài)和作風(fēng)！判斷客戶的風(fēng)格，同時塑造自己的風(fēng)格。
3．快速判斷客戶性格方法二：眼睛是心靈的窗戶
透過心靈的窗戶，洞察客戶的心底。性格是如何通過眼睛判斷的？
4．快速判斷客戶性格方法三：語言試探法
通過打招呼、落座，對見面時間的安排也可以分析出顧客的性格！

客戶的肢體語言六、精彩的產(chǎn)品介紹
1．減少阻隔
你和客戶之間的任何阻擋都會影響你的印象，所以如果你想獲得好的印象，那就移開你面前的一切吧！
2．展示自己的誠意
真誠的微笑、神采奕奕的目光、打開的掌心、充分展示的軀干都可以把你的誠意傳遞給客戶，利用好身體語言，讓客戶感受到你的誠意！

客戶的肢體語言七、客戶的身體語言信號解讀
1．積極動作
手指放在臉側(cè)或大拇指托下巴等動作，都代表著客戶在積極的思考，對于銷售人員來說是積極的信號。利用好它們！
2．危險(xiǎn)信號
客戶感到厭倦、對談話失去興趣會有哪些小動作？識別危險(xiǎn)信號，破解掉他們！
3．關(guān)鍵信號
做決定前的小動作（例如：撫摸下巴）對銷售人員來說非常關(guān)鍵，必須特別注意客戶接下來的跟進(jìn)動作是積極還是消極，并應(yīng)用不同的對策；
4．識破客戶虛假拒絕理由
我們很難判斷出客戶拒絕理由的真假，但可以通過小動作來協(xié)助我們判斷客戶給出的理由是否可信，進(jìn)而調(diào)整銷售策略。

客戶的肢體語言八、破解客戶的消極動作
1．及時破解的意義
否定的態(tài)度決定消極的動作，消極的動作又會鞏固否定的態(tài)度，不要讓客戶出現(xiàn)太久的消極動作。
2．破解的主旨
吸引注意力、抓住興趣點(diǎn)；人類做任何行為都會基于兩點(diǎn)：趨利和避害；
3．吸引注意力的方法
目光引導(dǎo)、語言引導(dǎo)
4．破解消極動作方法
展示新材料；邀請客戶加入；小物件
5．發(fā)現(xiàn)信號，掌握先機(jī)。
發(fā)現(xiàn)積極信號，馬上提出成交要求；發(fā)現(xiàn)消極信號，馬上破解掉它；發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵信號，引導(dǎo)客戶做出肯定決定；

客戶的肢體語言九、認(rèn)識憤怒和投訴應(yīng)對
1．注意憤怒的級別
小動作告訴我們客戶已經(jīng)憤怒，我們該怎么辦？
2．投訴來了

客戶的肢體語言培訓(xùn)師介紹：
AACTP認(rèn)證講師
步步為贏教育集團(tuán)講師團(tuán)高級講師
香港光華管理學(xué)院特聘講師
時代光華教育集團(tuán)高級認(rèn)證講師
搜狐《職場一言堂特聘講師
電視欄目《名家講壇特聘講師
培訓(xùn)在線和培訓(xùn)點(diǎn)評網(wǎng) 特聘講師    
被搜狐職場一言堂和時代光華教育集團(tuán)評為2011年十大人氣講師
PPT國際商務(wù)應(yīng)用大賽 組委會 執(zhí)行秘書
曾任：
北京時代光華教育科技有限公司高級渠道經(jīng)理
北京智啟動力教育科技有限公司 副總經(jīng)理
第一屆《經(jīng)營中國論壇組委會副秘書長