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銷售渠道管理課程培訓(xùn)

課程大綱：

第一部：營(yíng)銷策略的制定與團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理

第一講：區(qū)域營(yíng)銷策略的制定
一、思考：營(yíng)銷經(jīng)理的工作的核心是什么
二、如何對(duì)“我”的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行快速分析診斷
1、區(qū)域市場(chǎng)的SWOT分析
2、制作區(qū)域市場(chǎng)布局全景圖
三、新市場(chǎng)的擴(kuò)張與老市場(chǎng)的鞏固
1、如何快速進(jìn)入新市場(chǎng)：
“三定”原則——定產(chǎn)品、定渠道、定客戶
2、如何鞏固老市場(chǎng)
“三穩(wěn)”原則——穩(wěn)政策、穩(wěn)關(guān)系、穩(wěn)效益
四、實(shí)戰(zhàn)互動(dòng)：請(qǐng)對(duì)“我”的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行SWOT分析
 
第二講：區(qū)域經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理
一、銷售主管的角色分析
1、思考：為什么我?guī)У膱F(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)不理想？
2、自我分析：你是卓越的領(lǐng)導(dǎo)嗎？
下屬的角色---我是上司的好下屬
領(lǐng)導(dǎo)的角色---我是下屬的好領(lǐng)導(dǎo)
同事的角色---我是員工的好同事
3、思考：如何做一名卓越的銷售經(jīng)理？
二、四項(xiàng)基本功之一---目標(biāo)管理
1、當(dāng)前目標(biāo)管理現(xiàn)狀分析：
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：“我”是如何制訂目標(biāo)并且管理目標(biāo)？
目標(biāo)管理的定義幾應(yīng)如何設(shè)定目標(biāo)
2、制定的目標(biāo)如何分解與落實(shí)
如何統(tǒng)一個(gè)人、部門及公司之間的目標(biāo)
如何協(xié)調(diào)不同個(gè)人與部門之間的目標(biāo)
3、目標(biāo)管理在實(shí)施的過程中常犯的錯(cuò)誤
三、四項(xiàng)基本功之二---團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1、銷售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀分析
互動(dòng)：“我”的團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀
2、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的三大要領(lǐng)
自主性---意識(shí), 習(xí)慣與授權(quán)
思考性---能力與氛圍的培養(yǎng)
協(xié)作性---目標(biāo),精神與特長(zhǎng)的組合
3、團(tuán)隊(duì)建設(shè)中常犯的錯(cuò)誤
4、互動(dòng)：“我”如何重新分配團(tuán)隊(duì)成員的工作
四、四項(xiàng)基本功之三---溝通技巧
1、測(cè)試：?jiǎn)枌?duì)的問題
2、面對(duì)不同下屬,選擇不通的溝通方式
3、選擇溝通的時(shí)機(jī)
4、營(yíng)造有利的氛圍
五、四項(xiàng)基本功之四---有效激勵(lì)
1、測(cè)試：你會(huì)激勵(lì)你的下屬嗎
2、激勵(lì)常見的六種誤區(qū)
 
第二部分：銷售渠道建設(shè)與經(jīng)銷商管理
第三講：銷售渠道的建設(shè)
一、實(shí)戰(zhàn)分析：
1、企業(yè)當(dāng)前的渠道現(xiàn)狀
針對(duì)渠道建設(shè)的SWOT分析
渠道建設(shè)的“四維度”
2、討論：“我”的銷售渠道如何布局
二、經(jīng)銷商的定位
1、案例分析：“我”的經(jīng)銷商現(xiàn)狀
2、“四問”法幫你篩選經(jīng)銷商
一問：我們要經(jīng)銷商做什么？
二問：我們對(duì)經(jīng)銷商的期望是什么？
三問：我們理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是什么樣的？
四問：合適的經(jīng)銷商應(yīng)該是具備什么？
3、討論總結(jié)：
三、開發(fā)經(jīng)銷商要注意哪些
1、案例分析：“我”是怎樣開發(fā)經(jīng)銷商的
2、知己知彼——“6W”
我們銷售的是什么
我們的優(yōu)勢(shì)是什么
我們的不足是什么
誰是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
客戶是誰
客戶為何會(huì)選擇我們
 
第四講：新客戶的商務(wù)談判
一、使客戶購(gòu)買特性和產(chǎn)品特性相一致
二、FAB方法的運(yùn)用
三、商務(wù)談判時(shí)的注意事項(xiàng)
1、不應(yīng)把談判變成爭(zhēng)論
2、保持洽談的友好氣氛
3、講求誠(chéng)信，說到做到
4、控制洽談方向
5、選擇合適時(shí)機(jī)
6、要善于聽客戶說話
四、使用適于客戶的語言交談
1、多用簡(jiǎn)短的詞語
2、使用對(duì)方易懂的語言
3、與對(duì)方的語言同步調(diào)
五、善于通過客戶見證來推動(dòng)達(dá)成
 
第五講：針對(duì)不同經(jīng)銷商的營(yíng)銷合作模式
一、營(yíng)銷模式?jīng)Q定企業(yè)成敗
1、創(chuàng)新思維的建立
2、側(cè)重成本控制的銷售模式
3、注重雙贏的營(yíng)銷模式
4、看重長(zhǎng)期合作的營(yíng)銷模式
5、突出客戶感受的營(yíng)銷模式
二、挖掘客戶需求
1、客戶需求的層次
2、目標(biāo)客戶的綜合拜訪
3、銷售員和客戶的四種信任關(guān)系
4、挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求
三、經(jīng)銷商管理的政策制定
1、如何制訂分銷政策
2、分銷權(quán)及專營(yíng)權(quán)政策
3、價(jià)格和返利政策
4、年終獎(jiǎng)勵(lì)政策
5、促銷政策
6、客戶服務(wù)政策
7、客戶溝通和培訓(xùn)政策
討論：經(jīng)銷商管理中的幾個(gè)難點(diǎn)
四、渠道沖突的管理：
1、渠道之間常見的五種沖突
市場(chǎng)范圍的沖突；
經(jīng)營(yíng)價(jià)格的沖突；
經(jīng)營(yíng)品種的沖突；
經(jīng)營(yíng)方式的沖突；
經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的沖突；
2、渠道沖突的實(shí)質(zhì)：
3、渠道沖突的化解：
 
第六講：大客戶銷售人員的自我管理和修煉
一、為何要重視大客戶？
1、視頻案例分析：世界上1%的超級(jí)富豪掌握全球50%以上的財(cái)富
2、實(shí)戰(zhàn)分析：“我”的大客戶是誰？
二、大客戶管理的時(shí)間分配
三、成功銷售人士的六項(xiàng)自我修煉
1、建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視的修煉
2、自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉
3、自我管理的修煉
4、雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉
5、有效溝通的修煉
6、創(chuàng)造性合作的修煉

培訓(xùn)師介紹：
精準(zhǔn)營(yíng)銷管理專家
企業(yè)經(jīng)銷商大會(huì)*培訓(xùn)師
正藥業(yè)集團(tuán)特聘講師
白酒企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家
中國(guó)酒營(yíng)銷網(wǎng)策略顧問
清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)等多所知名院?？妥淌?br /> 趙海河老師20年一線營(yíng)銷及高層營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，10年?duì)I銷培訓(xùn)訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)，真正的實(shí)戰(zhàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷管理專家；曾在雙輪集團(tuán)不到3年時(shí)間達(dá)到年銷售額1.5億元，創(chuàng)造了集團(tuán)銷售歷史上的奇跡。隨后連續(xù)五年穩(wěn)獲集團(tuán)總*；曾從10人的團(tuán)隊(duì)在不到1年的時(shí)間發(fā)展到300人的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，共培養(yǎng)出15位分公司總經(jīng)理。幫助代理商營(yíng)銷策劃賣出5000多箱酒活動(dòng)，突破所有代理商單個(gè)活動(dòng)的營(yíng)銷記錄。成功開發(fā)了70多家縣級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)銷售回款2.3億元。同時(shí)趙老師培養(yǎng)出100多位區(qū)域經(jīng)理，近10000人的營(yíng)銷人員，培訓(xùn)過1000多場(chǎng),授訓(xùn)學(xué)員達(dá)5萬人以上，滿意率高達(dá)95%以上,趙老師的課程深受團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商的認(rèn)可和喜愛。
主講課程：
《精準(zhǔn)營(yíng)銷管理》、《經(jīng)銷商管理》、《如何開好訂貨會(huì)》、《從銷售高手到管理精英》、《打造巔峰營(yíng)銷六大體系》 、《大客戶的開發(fā)與管理》、《高效溝通與商務(wù)談判》、《銷售渠道建設(shè)與經(jīng)銷商開發(fā)管理》、《如何成為卓越的經(jīng)銷商》、《經(jīng)銷商之經(jīng)營(yíng)管理提升訓(xùn)練營(yíng)》、《顧問式銷售》

銷售渠道管理課程培訓(xùn)