學(xué)員1、
感謝志遠老師這三天的付出投入 陪伴和指導(dǎo)！
大家覺得有些累，而您在前面又專業(yè)又風(fēng)趣又敬業(yè)的傳道授業(yè)，實在是辛苦好幾倍！
銷售人員的能力，很多是軟技能，除了銷量業(yè)績，其余其實很難評估和學(xué)習(xí)。
而SE培訓(xùn)，給我們所有人員有了明確的方向和工具。
既然我們要從以前的Additive Sales 變成KAM 和大客戶銷售顧問，我們可以有明確的工具去磨練，一起成長成為真正的專業(yè)和職業(yè)的團隊。
接下來我最重要的工作，就是和大家一起把工具用起來，把KA客戶的工作做深入，和技術(shù)&SMT等部門配合好，給我們的重點客戶帶來真正的價值。（精通客戶的運營模式 商業(yè)模式；精通我們的方案 怎么在客戶的模式中體現(xiàn)價值； 精通驗證價值。）
希望這個旅程能讓每個人都更加的職業(yè)專業(yè)化，*化的發(fā)揮每個人的價值。 我越來越有信心，我們可以成為這個行業(yè)一個很特別團隊，真正的把重要客戶做深入透徹，以及給他們帶來價值。
再次感謝志遠老師的風(fēng)趣幽默又敬業(yè)專業(yè)的傳授！
學(xué)員2：
SE培訓(xùn)心得體會
感謝志遠老師的《大客戶銷售管理》授課。
一、個人感受：三天的高強度學(xué)習(xí)，竟然基本上沒有犯困，這感覺久違啦！感恩老師的敬業(yè)精神和專業(yè)素養(yǎng)！感動同學(xué)們積極主動不吝賜教！感受到團隊的熱情與活力，友善與真誠，很喜歡這樣的氛圍！感恩遇見！
二、最受用并get到的知識點：
1、客戶檔案管理之客戶分類，金字塔模型。
2、雙輪驅(qū)動系統(tǒng)，采購流程和銷售流程環(huán)環(huán)相扣分別為閉環(huán)。
3、大客戶開發(fā)兩條線，分別為關(guān)系線（建立信任），定位線（需求與方案的匹配）。
4、客戶調(diào)研之三類信息業(yè)務(wù)信息、個人信息、對手信息。
5、客戶調(diào)研之組織架構(gòu)圖，從而形成“戰(zhàn)略合作地圖”。
6、客戶調(diào)研之“痛點清單”以及需求探尋五步法（*C）。
7、客戶拜訪流程，事前準(zhǔn)備，事中應(yīng)對，事后總結(jié)。
8、管理自己的欲望，管理客戶的期望，有步驟，有策略地延遲滿足獲得持續(xù)成功。
9、銷售的六大關(guān)鍵能力。
三、工作中最想應(yīng)用的三個工具：
1、客戶組織結(jié)構(gòu)圖作戰(zhàn)地圖。
2、拜訪前準(zhǔn)備。
3、拜訪后總結(jié)。
再一次感謝老師的付出。
學(xué)員3：
聽了今天致遠老師的課程收獲非常多。在聽課過程中，把老師所講的內(nèi)容與自己實際跟進的客戶結(jié)合對比來看發(fā)現(xiàn)我目前很多的工作方式方法還是有很多的不足之處，無論是對于客戶的認(rèn)識了解還是在客戶的跟進中都有很多問題存在。
另外在邀請公司的技術(shù)團隊支持時，我之前也基本是在到我的市場后提前跟同事們只是進行一個口頭的信息傳遞，內(nèi)容比較隨意。因此在未來的工作中我也要認(rèn)真用好老師今天課程結(jié)束前推薦的兩個工具表格，讓每次的拜訪進展能有個很好的記錄總結(jié)，并為未來的再次跟進有很好的回顧和展示。
再次感謝老師的辛苦傳授！
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