創(chuàng)造客戶價值五個標(biāo)準(zhǔn)，幫助你作出成功率高的解決方案
第一，新價值在365天內(nèi)實現(xiàn)。在大客戶的業(yè)務(wù)當(dāng)中，我們承諾給客戶創(chuàng)造的價值必須在一定時間內(nèi)兌現(xiàn)，否則我們就無法贏得客戶的信任，一般情況下，我們所提交的解決方案會通過一年的時間來落地，我們講給客戶的成功故事也一般是以年為單位，來展示和我們合作之前和合作之后的客戶生產(chǎn)成績及效益的變化。
第二，新價值對于客戶和你有重要意義。我們幫助客戶所創(chuàng)造的價值一定是基于客戶所關(guān)注的和客戶所想要的，比如幫助生產(chǎn)經(jīng)理提高了他的KPI，當(dāng)客戶實現(xiàn)了他們想要的價值，我們當(dāng)然也實現(xiàn)了我們想要的價值。
第三，新價值的實現(xiàn)就是客戶業(yè)務(wù)目標(biāo)實現(xiàn)的組成部分。作為專業(yè)銷售人員，一定要記住我們基于我們的專業(yè)領(lǐng)域和我們的產(chǎn)品優(yōu)勢，幫助客戶解決了他整個業(yè)務(wù)系統(tǒng)里面的一部分問題，也同樣創(chuàng)造了客戶業(yè)務(wù)的一部分新增價值，從而為客戶整體業(yè)務(wù)目標(biāo)的實現(xiàn)發(fā)揮了作用。所以我要強(qiáng)調(diào)的是，我們并不是對客戶最終的業(yè)務(wù)目標(biāo)負(fù)起責(zé)任來，而是基于我們有能力幫客戶解決的范疇發(fā)揮作用。
第四，新價值必須來自你的產(chǎn)品和服務(wù)的性能，這樣你的公司才能賺到錢。我們幫助客戶創(chuàng)造價值的解決方案，產(chǎn)品是其中重要的組成部分。千萬不能只給客戶提供技術(shù)方案，而沒有銷售出你的產(chǎn)品，那樣即使你幫客戶創(chuàng)造了價值，而對于你自己，卻沒有拿到你想實現(xiàn)的價值。不是基于雙贏的合作，是沒有前景的。你能夠幫助客戶創(chuàng)造價值，你就有資格從為客戶所創(chuàng)造的價值中獲取屬于你的那一部分。
第五，新利潤必須是可衡量的。我們?yōu)榭蛻羲鶆?chuàng)造的價值有多大，必須通過數(shù)據(jù)衡量出來，通過比較讓客戶體驗到，這樣才能夠得到客戶的認(rèn)可，只顧低頭拉車不會抬頭看路的銷售員雖然努力，但依然得不到客戶的認(rèn)可。記住，讓客戶看到你為他所做的。
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