在我們公司做主管，一定要學(xué)習(xí)如何教練指導(dǎo)下屬，幫助下屬持續(xù)成長(zhǎng)。最近幾期的培訓(xùn)當(dāng)中，包括給銷售經(jīng)理的培訓(xùn)，我們就提出了做好教練指導(dǎo)的工作，把它當(dāng)成一份責(zé)任來(lái)對(duì)待。因?yàn)槟愕南聦傩枰?。所以在未?lái)幾期的銷售效能天天講這個(gè)欄目，我們將會(huì)就如何做好銷售教練指導(dǎo)，跟大家來(lái)分享。今天我們談一個(gè)非常重要的輔導(dǎo)技巧，就是提問(wèn)的能力。
在銷售教練指導(dǎo)過(guò)程當(dāng)中，六大技能都很重要，但如果非要選出一個(gè)核心技巧，那就是提問(wèn)，銷售教練指導(dǎo)要求你有耐心，有方法提出的問(wèn)題必須有助于銷售員的思考，而且還能讓對(duì)方積極參與，暢所欲言。
不是所有問(wèn)題都合適。那些能鼓勵(lì)銷售員敞開心扉進(jìn)行溝通的提問(wèn)，有助于他們分析問(wèn)題，克服困難，找出解決之道，并學(xué)會(huì)自我評(píng)估。
所以作為銷售經(jīng)理，在進(jìn)行教練指導(dǎo)的過(guò)程當(dāng)中，你通常需要增加提問(wèn)的數(shù)量和強(qiáng)度。接下來(lái)我們給大家介紹幾種常見的提問(wèn)技巧，來(lái)幫助您鼓勵(lì)銷售員進(jìn)行思考，并敞開溝通。
第1個(gè)提問(wèn)技巧就是深挖。在于銷售人員的對(duì)話過(guò)程當(dāng)中，一旦問(wèn)題銷售人員的意見，他們通常都報(bào)以簡(jiǎn)潔籠統(tǒng)的回答，所以你必須學(xué)會(huì)深挖這個(gè)技巧，幫助他們拓寬思路，找出其他可能的辦法，或者是將虛泛的變成具體的，把不落地的變成能夠落地的，把想法變成行動(dòng)。比如一句簡(jiǎn)單的為什么就非常富有啟發(fā)性，它可以鼓勵(lì)銷售人員發(fā)言，幫助他們深入分析問(wèn)題，為你的輔導(dǎo)對(duì)話提供啟發(fā)指明方向。
第2個(gè)提問(wèn)技巧就是指導(dǎo)性提問(wèn)。如果你想提出一個(gè)教練指導(dǎo)話題，那么可以通過(guò)提問(wèn)讓專業(yè)銷售人員的注意力集中到你想探討的特定問(wèn)題上，比如說(shuō)如果你對(duì)一份客戶提案并不滿意，你可以問(wèn)他，您覺得這份提案的質(zhì)量怎么樣，或者說(shuō)：您覺得咱們的提案跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的提案相比有什么不同？如果你覺得銷售員對(duì)產(chǎn)品的了解程度不夠，你就可以問(wèn)您覺得您對(duì)我們的母豬料產(chǎn)品了解程度怎么樣，然后就可以提出更深入的問(wèn)題，比如說(shuō)您覺得哪個(gè)客戶需要這個(gè)產(chǎn)品？
第3個(gè)提問(wèn)技巧就是中性提問(wèn)。中性的提問(wèn)能讓你在不表露偏見或立場(chǎng)的情況下，獲取專業(yè)銷售人員的意見，與中性提問(wèn)相對(duì)的就是誘導(dǎo)性提問(wèn)，他要求別人給出特定的回答，或者至少影響了他人的回答。比如說(shuō)你覺得自己在與客戶的洽談期間的沉默，讓客戶對(duì)我們的團(tuán)隊(duì)的印象有什么影響嗎？這樣的誘導(dǎo)性提問(wèn)等于讓銷售員知道了，你的看法也挑明了你想聽到什么樣的答案，從而不能引發(fā)開放式的討論，誘導(dǎo)性提問(wèn)會(huì)讓銷售人員產(chǎn)生防御心理，使得溝通無(wú)法順利的進(jìn)行，就算銷售員表面上承認(rèn)了，但心里頭啊，可能并不贊同。
第4個(gè)提問(wèn)技巧就是開放式提問(wèn)。出于習(xí)慣，大多數(shù)人通常會(huì)進(jìn)行封閉式提問(wèn)，而開放式提問(wèn)才能激發(fā)更完整的回應(yīng)，試著進(jìn)行開放式提問(wèn)，幫助你的專業(yè)銷售人員更深入更完整的回答你的問(wèn)題。接下來(lái)比較兩句話的區(qū)別，是什么原因您在新客戶上投放的時(shí)間比老客戶投放的時(shí)間更多？你不覺得你在新客戶方面投放的時(shí)間比老客戶方面投放的時(shí)間更多嗎？
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