利用紅黃綠燈管理客戶。對于所有合作的客戶都使用紅黃綠燈來進行管理，銷量上升的客戶是綠的，銷量下滑的客戶為黃燈，銷量為零的客戶為紅燈。在CRM系統(tǒng)當中，每月提取合作客戶信息，進行紅黃綠燈的標注。如果沒有CRM系統(tǒng)，銷售助理也可以從公司財務(wù)系統(tǒng)當中提取數(shù)據(jù)，并進行紅黃綠三類客戶的標注。沒有數(shù)據(jù)就沒有管理，紅黃綠燈管理系統(tǒng)的*意義有三點：對綠燈客戶的分析，有利于提取增量客戶的成功經(jīng)驗，復制給其他客戶共享；對黃燈客戶的分析有利于銷售團隊及時分析原因并采取對策，避免客戶的流失；對于紅燈客戶的分析，有利于銷售繼續(xù)跟進客戶，并制定客戶挽回策略，另外對于無法挽回的客戶也要認真總結(jié)教訓，并在組織內(nèi)分享，將此視為組織學習與成長的機會。
執(zhí)行紅黃綠燈管理客戶系統(tǒng)，需要財務(wù)系統(tǒng)持續(xù)提供數(shù)據(jù)，銷售團隊每月進行認真分析，并做好采取措施客戶的回顧效果，這是銷售匯報的模塊之一，也是銷售經(jīng)理與專業(yè)銷售人員對話的重要組成部分。
那么如何界定上升客戶和下降客戶？僅僅用這一個月和上一個月進行比較，往往會因為客戶的某個月壓貨而出現(xiàn)數(shù)據(jù)的較大波動，不利于均衡的評價客戶。我們一般建議用當月的銷量或銷售額和過去三個月的均量或平均銷售額進行比較。相對于過去三個月均量上升客戶為增量客戶，相對于過去三個月均量下降客戶為減量客戶。
對于流失客戶管理，一般采用連續(xù)三個月沒有銷量作為客戶流失，對于流失客戶的后續(xù)管理，也應該成為銷售團隊的一項重要內(nèi)容有很多已經(jīng)流失的客戶又重新回歸，并且忠誠度較過往有了很大的改善，因為他們發(fā)現(xiàn)和其他品牌的合作，還不如和原來品牌的合作愉快。所以對于流失客戶銷售團隊，要認真分析并積極保持接觸，持續(xù)的維護客戶關(guān)系，正所謂生意不在，情意還在，不要因為客戶不再銷售你的產(chǎn)品，而惱羞成怒不再搭理這個客戶。一定要記住，銷售人員的價值是把生意做成，僅僅活在自己的情緒里面，是不能成為一個成熟的銷售人員在情緒當中的將軍也不可能在戰(zhàn)場上冷靜的指導士兵贏得勝利。
要想提高客戶滿意度，你就要調(diào)查那些流失的客戶的原因；又想提高員工滿意度，就要調(diào)查那些流失的員工的離職原因。開發(fā)客戶成功，那是一種偶然；而失敗恰恰是一種必然。所以說對于流失客戶的分析意義至關(guān)重大，如何挽回流失客戶也是公司需要面對的一個重要課題。
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