關(guān)系的本質(zhì)就是價(jià)值的交換,沒(méi)有價(jià)值,就沒(méi)有關(guān)系。包括人與人的溝通是也是價(jià)值的交換,如果雙方不能在談話當(dāng)中得到彼此想要的價(jià)值,他們也不會(huì)繞有興趣的談下去,溝通就會(huì)停止。人與人之間的相處也是價(jià)值為基礎(chǔ),都能從這段關(guān)系當(dāng)中拿到自己想要到的價(jià)值,同理,我們跟客戶的關(guān)系的本質(zhì)也是建立在價(jià)值的基礎(chǔ)上的。
在我們談人際關(guān)系的時(shí)候,我們先要知道什么樣的人之間才會(huì)產(chǎn)生關(guān)系。人以類聚,物以群分,每個(gè)人所建立的人際關(guān)系,一定是與他在某些方面有類似的點(diǎn),所以彼此雙方的談話才會(huì)產(chǎn)生共鳴點(diǎn)。這就是我們?cè)谏町?dāng)中所常常提及的叫“圈子”,在這些各種各樣的圈子里面,有我們的各種各樣的關(guān)系在里面,也就構(gòu)成了我們的人際關(guān)系網(wǎng)。比如說(shuō)有同學(xué)圈,老鄉(xiāng)圈,社區(qū)圈,朋友圈等等。
在人際關(guān)系當(dāng)中最忌諱的就是交淺言深,比如說(shuō)一個(gè)人自稱自己和公安局長(zhǎng)是朋友,其實(shí)也只不過(guò)是在一起喝過(guò)一次酒而已,甚至寫(xiě)起自己的名字,對(duì)方也未必真的能夠想得起來(lái),但是這個(gè)人卻常常以自己是公安局長(zhǎng)的朋友自詡。這其實(shí)就是交淺言深的表現(xiàn)。因?yàn)閯e人對(duì)你也許有價(jià)值,但是你對(duì)別人來(lái)講沒(méi)有任何的價(jià)值,所以這種關(guān)系是單方面的表達(dá),不是雙方能夠共同交往的,因?yàn)樗麄冎g不能形成價(jià)值的交換,自然就形成不了深刻的人際關(guān)系。
如果想另一個(gè)人做出改變,必須先建立良好關(guān)系,良好關(guān)系的基礎(chǔ)是有效溝通,而有效溝通則建立于和諧氣氛的基礎(chǔ)上。共同信念、共同價(jià)值是建立親和感的基礎(chǔ)。信念、價(jià)值觀表達(dá)出來(lái)就是我們外在的態(tài)度,其中包括了我們的聲調(diào),肢體語(yǔ)言和文字內(nèi)容。
構(gòu)建強(qiáng)大的人際關(guān)系,需要具備三個(gè)方面的能力:親和感,感同身受和共鳴,接下來(lái)我們分別介紹一下這三個(gè)能力。
親和感
從心理學(xué)角度看,人的潛意識(shí)存在自我保護(hù)和害怕被傷害,因此建立對(duì)陌生人的信任是困難的。作為銷售人員經(jīng)常面對(duì)的就是陌生客戶的訪問(wèn),基于客戶對(duì)陌生人的心理反應(yīng)我們采取什么方式能更快通過(guò)這個(gè)尷尬期呢?
人的意識(shí)層面配合潛意識(shí)去觀察對(duì)面這個(gè)人,看看是否有不友好的表現(xiàn)。所以要與客戶建立信任,必須從客戶潛意識(shí)層面著手,而潛意識(shí)層面是關(guān)于接受、尊重、愛(ài)的,是和人的感受和情緒連接在一起的。親和力的建立,就是利用人們的喜好心理學(xué)法則,快速讓客戶喜歡,并放松警惕,開(kāi)放自己。喜好心理學(xué)法則就是人們總是愿意答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛(ài)的人提出的要求。
聲調(diào)的配合
聲調(diào)上的配合,令對(duì)方馬上感覺(jué)你接受了他,讓對(duì)方感覺(jué)到很安全,因此使彼此的關(guān)系更容易建立,溝通更有效果。聲調(diào)的配合,最能做到情緒上的共鳴。聲調(diào)可以分為四方面:高低調(diào)、大小聲、快慢速度及說(shuō)話語(yǔ)氣,良好的配合是四個(gè)方面都照顧到。
肢體語(yǔ)言的配合
肢體語(yǔ)言上的配合,也會(huì)令對(duì)方感到你接受他,而且有和諧的感覺(jué)。肢體語(yǔ)言大致上也可分為四個(gè)方面﹕站/坐姿、手勢(shì)、頭的位置和動(dòng)作以及面部表情。當(dāng)然,我們只是配合關(guān)鍵的肢體語(yǔ)言,一些太露形跡的手勢(shì),例如抓鼻子等,是無(wú)須配合的。
感同身受
感同身受就是能夠站在對(duì)方的角度思考,表達(dá),能否理解對(duì)方的立場(chǎng),是一種共情的能力。感同身受能力強(qiáng)的人,會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得很親切,說(shuō)的話也是很走心,能說(shuō)到你的心坎里面去。
比如我們都有這樣的感覺(jué),心里有了委屈,感同身受的人,對(duì)你的心情表達(dá)理解,你的內(nèi)心最柔軟的哪一塊就觸動(dòng)了,眼淚就刷刷的流下來(lái)了,為什么,這就是被理解的力量。每個(gè)人都渴望被理解,被贊美,被認(rèn)同,所以對(duì)對(duì)方的言語(yǔ),行為,情緒和動(dòng)機(jī)表達(dá)理解,在人際交往中是很有殺傷力的。
共鳴
共鳴就是能夠和對(duì)方在某一個(gè)談話點(diǎn)上很有同感,同頻共振,雙方有一種惺惺相惜,一見(jiàn)如故,相見(jiàn)恨晚的感覺(jué)。共鳴是很容易讓對(duì)方降低防御的心理的,因?yàn)橐坏┱劦搅烁信d趣的話題,人們就會(huì)愿意開(kāi)金口,有興趣說(shuō)話,自然心理就放松了很多,溝通就更容易在融洽的氣氛中進(jìn)行。
綜上所述,人際關(guān)系的的本質(zhì)就是價(jià)值的交換,所以要學(xué)會(huì)主動(dòng)建立關(guān)系,給對(duì)方什么相應(yīng)的價(jià)值,彰顯你的競(jìng)爭(zhēng)力或者優(yōu)勢(shì)的。在人際交往中,可以通過(guò)三個(gè)方面建立人際關(guān)系,就是親和力,感同身受和共鳴。一個(gè)人,人際關(guān)系強(qiáng)大,自然個(gè)人資源就多了,做事情的能力就提高了。從那另一個(gè)角度來(lái)說(shuō),人際關(guān)系就是一個(gè)人影響別人的能力,影響說(shuō)少,影響的強(qiáng)度,代表著一個(gè)人在交際場(chǎng)上的能量大小。
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