客戶說(shuō)：“你們的產(chǎn)品太貴了？”那么，銷售人員應(yīng)該怎么回答呢？
作為銷售管理者的您，如果遇到這個(gè)問(wèn)題，您會(huì)如何回答呢？進(jìn)一步問(wèn)，您知道您的團(tuán)隊(duì)中的銷售人員，他們又是如何回答這個(gè)問(wèn)題的嗎？
這里不得不提一下，現(xiàn)實(shí)中很多企業(yè)都被一些銷售培訓(xùn)師“騙了”。因?yàn)榇罅康匿N售培訓(xùn)師有這樣的觀點(diǎn)：客戶嫌產(chǎn)品貴時(shí)，要給客戶塑造出產(chǎn)品的價(jià)值，以轉(zhuǎn)移客戶的注意力，并增加說(shuō)服力。
聽上去這好像沒(méi)問(wèn)題，但仔細(xì)分析就發(fā)現(xiàn)，這個(gè)培訓(xùn)師一定沒(méi)做過(guò)銷售工作。
因?yàn)檫@樣的說(shuō)法只是分析出來(lái)的、是想當(dāng)然的，而沒(méi)有真正的可操作性。
因?yàn)樵趯?shí)際的銷售工作中，產(chǎn)品價(jià)值是很難“強(qiáng)加”和“蒙混過(guò)關(guān)”的。而最有效的方法，就是講述企業(yè)成功案例來(lái)解決。
客戶：“你們的產(chǎn)品太貴了。”
銷售人員：“您這樣說(shuō)也是很正常的。上周我的一個(gè)客戶叫中天軟件，剛接觸時(shí)，他也是嫌我們的產(chǎn)品太貴了，我們的價(jià)格確實(shí)比行業(yè)其他公司高出20%左右。不過(guò)我告訴他，我們可以先安排技術(shù)和他們企業(yè)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)做一次互動(dòng)，相互了解一下，先看看有沒(méi)有合作的契機(jī)，然后再溝通這個(gè)問(wèn)題。第二天我們的技術(shù)團(tuán)隊(duì)和他們的技術(shù)團(tuán)隊(duì)就進(jìn)行了交流，很快達(dá)成了聯(lián)合攻關(guān)的計(jì)劃。”
“最后在價(jià)格方面，按我們的報(bào)價(jià)簽了合同，由此我們給他們企業(yè)節(jié)約了30多萬(wàn)的成本，還提升了系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)效率。您看，要不然我們先讓技術(shù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行一次互動(dòng)，聽聽他們對(duì)我們技術(shù)團(tuán)隊(duì)能不能解決你們的問(wèn)題發(fā)表意見，然后我們?cè)偕钊霚贤?，您說(shuō)呢？”
銷售管理者手中的企業(yè)成功案例，是銷售人員最有力的武器，對(duì)驅(qū)動(dòng)銷售人員與客戶的互動(dòng)，能帶來(lái)明顯的效果，并最終提升銷售業(yè)績(jī)，以及提升銷售人員的業(yè)務(wù)能力。
這也就是我們?yōu)槭裁匆ù笃鶃?lái)講這個(gè)模塊的原因。
總結(jié)一下，采用企業(yè)銷售的成功案例，主要基于三方面考慮：
第一：絕大多數(shù)企業(yè)高管和銷售管理者，都忽略了這部分內(nèi)容的重要性。
第二：絕大多數(shù)銷售人員都不能解決好上述問(wèn)題。
第三：這對(duì)吸引客戶，進(jìn)入下一步的流程非常重要。
有研究數(shù)據(jù)表明影響客戶購(gòu)買的要素：產(chǎn)品占57%，公司占18%，銷售人員與客戶的關(guān)系占25%。所以說(shuō)銷售人員如果不能正確有效地介紹公司和產(chǎn)品，就已經(jīng)失去了75%的銷售機(jī)會(huì)。
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